●阿諾是臺(tái)灣人，但他的作派，杭州人稱作“勞碌命”。

    ●阿諾經(jīng)營一家省內(nèi)最高檔的高爾夫球俱樂部，2年內(nèi)賣出了35張會(huì)員證（每張可要8.5萬美元哦），其中起碼有10個(gè)會(huì)員入會(huì)后從來沒碰過球桿，甚至連去都沒去過。

●阿諾的營銷方式是“口耳相傳”，傳的速度還很快。新來的會(huì)員基本上都是姜太公的“魚”，自己上鉤的。

    主軸：就是為你服務(wù)好

    阿諾到杭州是2002年，那時(shí)會(huì)所在省內(nèi)的概念還停留在女性美容美體場所之類，因此阿諾也算是“帶來了先進(jìn)經(jīng)營理念”。阿諾說，在臺(tái)灣時(shí)，他也是經(jīng)營高爾夫俱樂部的，對高爾夫這種商業(yè)氛圍濃厚的運(yùn)動(dòng)，阿諾很有自己的理解，所以才會(huì)被另一個(gè)老板看中，直接游說到杭州幫助構(gòu)建一個(gè)高爾夫俱樂部。剛到杭州，阿諾既沒有認(rèn)識(shí)的人，也沒有大陸親戚，這讓記者不得不懷疑，他是如何在最初的2年內(nèi)就賣掉了35張昂貴的會(huì)員證？

    在一般人的概念里，會(huì)所不管是什么名目，都是服務(wù)業(yè)。要牢牢抓住這些老板，說穿了就是搞人際關(guān)系，手段往往要極其高明，否則根本安撫不了這些個(gè)性極強(qiáng)的老總們。而且，大陸商界有很多特色，所謂“強(qiáng)龍不敵地頭蛇”，指的也就是這樣的情形。記者對于阿諾在杭州短短幾年的立足，以致于全家都搬了過來，有著無上的崇敬和好奇：人生地不熟，他是怎么讓勤儉發(fā)家著稱的浙江老板心甘情愿地掏這么奢侈的錢？

    “當(dāng)時(shí)也有人問了和你差不多的問題。”阿諾開心地向記者解釋。顯然，沒有哪個(gè)地方會(huì)喜歡“空降兵”，而且還是個(gè)完全不了解“本土”情況的總經(jīng)理，那個(gè)將被領(lǐng)導(dǎo)的本土副總不管從什么角度出發(fā)，都有權(quán)發(fā)難——你憑什么讓我信服。你可以想像，此時(shí)面對記者，阿諾流露出的是怎樣的輕快。他說，他牢牢抓住了一根主軸，不曾動(dòng)搖，才會(huì)有過人的成績。聽起來很有“有所不為”的味道。

    阿諾說，會(huì)所服務(wù)的是某一類人群。當(dāng)時(shí)他接手的是如何為浙江省最高檔的高爾夫球場建立一個(gè)會(huì)員制的俱樂部，目標(biāo)自然是要網(wǎng)羅住一批檔次高的企業(yè)老總，所以，即使再艱難，阿諾也從不曾動(dòng)搖這一定位。他說，服務(wù)的優(yōu)劣只能由市場來選擇。越是高檔的“會(huì)所”，能網(wǎng)羅到的人群自然是越小，但是如果經(jīng)營到一半發(fā)現(xiàn)苗頭不對就改變定位，那么不僅會(huì)失去已有的資源，新的人群也未必認(rèn)可你，那么情況就會(huì)變得很糟。

    而因?yàn)橛辛诉@根主軸，阿諾經(jīng)手的會(huì)員中，起碼有10個(gè)人入會(huì)后不曾碰過球桿，甚至不曾到過現(xiàn)常阿諾說，這其實(shí)和他的公關(guān)能力關(guān)系不大，關(guān)鍵在于他認(rèn)為“會(huì)所”還可以是一個(gè)企業(yè)的招待所。因此，即使老總自己對高爾夫沒空也沒興趣，難保他的生意伙伴和他的想法一樣，何況那里不僅僅是個(gè)打球的地方，外地老板不會(huì)介意了解本地老板的情況，是以這些會(huì)員證出售得也很順利。

    構(gòu)架：嚴(yán)實(shí)“群眾”

    說到高爾夫俱樂部，阿諾應(yīng)該不是省內(nèi)第一人。記得幾年前有人就告訴記者，高爾夫球是一種蠻上癮又蠻虛榮的運(yùn)動(dòng)，至今都會(huì)看到杭州的有錢人結(jié)伴拉到寧波打球的情形，因此，要做一個(gè)俱樂部，“群眾基幢要非常扎實(shí)。不過，以往這類俱樂部辦得并不成功，個(gè)中原因很復(fù)雜。

    阿諾說，在這方面，他的理念應(yīng)該是比較先進(jìn)的。他的會(huì)所都是“打包”服務(wù)。如在杭州經(jīng)營高爾夫俱樂部時(shí)，會(huì)員除了能夠享受打球的優(yōu)惠，包括餐飲、住宿、娛樂等消費(fèi)也都能夠得到相應(yīng)的折扣。而在其他一些機(jī)構(gòu)，往往高爾夫俱樂部就只能在打球上得到折扣，顯然和他們相比競爭力就不夠了。

    同時(shí)，會(huì)所內(nèi)除了有“會(huì)員價(jià)”，還有一檔“貴賓價(jià)”。阿諾解釋，比如一個(gè)會(huì)員的生意伙伴來了，需要接待，可是自己又忙不開。那么會(huì)所可以成為他的招待所，他的生意伙伴只要報(bào)上他的會(huì)員號，就能享受會(huì)所內(nèi)所有服務(wù)的貴賓折扣。如果這位會(huì)員自己也到場了，那么所有消費(fèi)都能享受會(huì)員折扣。這么做區(qū)分了會(huì)員的特殊性，也給足了會(huì)員面子。