會所還會考慮到一些支付上的方便問題。如大多場所都會拒絕的掛賬服務(wù)。阿諾說，掛賬怕的是賴賬，不過如果事先和會所簽定了相應(yīng)的協(xié)議，也就沒問題了，反正他還沒有碰到過這類賴賬情況。

　　2004年，阿諾跳槽了，到杭州一家五星酒店構(gòu)建會所。又是一次全新的挑戰(zhàn)，不過對阿諾來說，套路是一樣的。最初的工作自然是吸納會員，和常見的撒網(wǎng)型不同，阿諾更多的是通過各種渠道請人來參觀，免費體驗。他說，陸續(xù)有人過來看了，有的是老總級人物，有的是受老總委派來探路的秘書、助理，還有的或許只是路過好奇。不管是哪一類人，有豐富經(jīng)驗的阿諾一看一聊，就能判斷出個八九不離十。不過阿諾和他的手下說，不管是“大魚”還是“小蝦”，都要一視同仁。因為友好、周到的服務(wù)態(tài)度會讓那些好奇者高興地把這里介紹給他們的朋友，口耳相傳，這就是美譽度，也是阿諾經(jīng)營的會所最主要的營銷手段。

    細節(jié)：一切以你為中心

    當(dāng)然作為服務(wù)業(yè)，把會員證賣出去只是一個開始，更重要的是后期的維護，這就牽涉到許多問題。阿諾說，服務(wù)應(yīng)該分“有形服務(wù)”和“無形服務(wù)”兩大類，目標(biāo)是給會員帶來方便，并養(yǎng)成他們對會所使用的習(xí)慣。這里還涉及到服務(wù)也要不斷更新、完善的問題，總之真要探討起來，冗長而無趣。不過如果介紹幾個阿諾的實際做法，那就非常有意思了。

    再來是與會員的不斷溝通，也就是“售后服務(wù)”。眼下，阿諾手下有4、5個營銷人員，因為不必跑出去撒網(wǎng)推銷，他們主要的工作是對現(xiàn)有會員的維護，包括阿諾自己，每天忙不算，還要24小時待命，周末自然也要搭上。記者和阿諾約定采訪的那天是下午3點，當(dāng)天上午阿諾去了紹興，下午2點才回到會所，開了一個小時的會，然后馬不停蹄地接待了記者。阿諾說，和會員溝通，除了必要的聯(lián)系，聊天，很多時候是必要以實際行動和會員交朋友。他的理念是，只要是會員，不管你在哪里，不管有什么需要，都要竭盡全力做到。

    幾天前，一位會員帶著家眷到上海購物，突然覺得需要一個懂名牌的參謀，還得叫得應(yīng)。于是阿諾就不得不驅(qū)車到上海和他們碰頭，仗著多年來在臺灣對名牌的耳濡目染，參謀工作自然得心應(yīng)手，結(jié)果那些家眷跟著阿諾整整逛了3個多小時，花了30多萬元。那位會員和家眷都很開心，晚上高高興興地回了杭州。阿諾說，陪他們逛街對他的工作來說，無法產(chǎn)生直接經(jīng)濟效益，但是從長遠來說，這也是會所的無形服務(wù)，而且即便阿諾號稱是總經(jīng)理，這樣的事情也必須自己來，這也是服務(wù)的細節(jié)。

    這樣的例子還有很多。有一回，一個做螺絲的老板半夜突然打電話給阿諾：“快，幫我聯(lián)系聯(lián)系，你手上有沒有做鋼材的？”阿諾手上正好有，于是第二天就安排兩位老板碰頭，兩方都是有頭有臉的企業(yè)，也就談了沒幾分鐘，就拍下了3年每年300噸的合同。阿諾說，這類掮客的事促成了之后，當(dāng)然很開心，不過比較郁悶的是不能像普通業(yè)務(wù)員一樣提成，而且這類事件還在繼續(xù)發(fā)生。這也是服務(wù)。

    阿諾說，干他們這行的表面上看起來，關(guān)系很多，別人以為灰色收入也會很多。其實不然，除了最基本的做好會員在會所時的服務(wù)，給他們帶來各種方便，在會所以外也不能不管。這樣的工作就好比是一壺美酒，越釀越醇，堅持下去是越做越好的。

    記者印象

    和阿諾交談的幾個小時間，記者充分感受到他的敬業(yè)。這讓記者想起以前在深圳采訪時，那兒受香港文化影響頗深，對于工作，不崇尚聰明的頭腦，而是一個“拼”字。阿諾的身上也很容易看到這樣的文化體現(xiàn)。記者注意到，他到杭州發(fā)展的機遇與他的敬業(yè)很有關(guān)系。那個介紹他到杭州的老板是在臺灣他工作的高爾夫俱樂部認(rèn)識的，本來人家借場地開會，他也可以不出頭，就因為他總喜歡“轉(zhuǎn)悠”，所以才到了大陸。至于記者的那位朋友，居然也是他心系工作，“轉(zhuǎn)悠”出來的朋友，可以想像他今后會更愛“轉(zhuǎn)悠”。

    阿諾說，做會所這行后，他的工作宗旨就是“付出、付出、再付出”。言談間，記者覺得這句話所體現(xiàn)的是他對工作的喜愛和責(zé)任感。當(dāng)然，這樣全身心地投入工作，對他的家人來說，絕對是一種“災(zāi)難”。

    阿諾一家4口目前都已經(jīng)遷居到了杭州，對于阿諾的這種生活狀況，他那同樣能干的妻子“意見可大了”。他說，就在記者采訪他的前一天，正好是個周末，本來和家人說好一起出去玩的。結(jié)果來了一幫客人，計劃一再延期，到了周日下午，阿諾覺得實在交代不過去，就決定讓客人自己去靈隱游玩。這一決定讓妻子覺得對客人好像不大妥，結(jié)果是他休息，妻子去當(dāng)導(dǎo)游了。

    阿諾自稱，和時下很多人一樣，除了工作，他已經(jīng)沒有太多的興趣愛好了。好在工作本身樂趣頗多，特別是與人交往，結(jié)識有趣的朋友，想來這也算是他的一大幸福。