作為廠家銷售主管面臨的難題是：
1、 假如該客戶還如此經(jīng)營(yíng)，今年度的銷售指標(biāo)肯定不能達(dá)成；
2、 假如重新尋找經(jīng)銷商，由于行業(yè)圈子很小信息流傳很快，該經(jīng)銷商極有可能因?yàn)榈弥獙⒁媾R替換而徹底喪失信心，廠方也將面臨現(xiàn)有經(jīng)銷商的全面抵觸，結(jié)果也是不能完成年度任務(wù)。投鼠忌器！
背景：
雖然這是殼牌的銷售人員目前遭遇的難題，其實(shí)也是一個(gè)非常普遍的問題，導(dǎo)致這種問題現(xiàn)象發(fā)生的主要原因是：銷售目標(biāo)的給出沒有進(jìn)行解釋和分析，而是采取了一種強(qiáng)勢(shì)的強(qiáng)制方法，有些業(yè)內(nèi)人事稱之為“激勵(lì)”。某些企業(yè)為了追求數(shù)字上的進(jìn)步強(qiáng)制要求其下屬業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商完成一個(gè)看不到希望的銷售目標(biāo)。
分析：
導(dǎo)致上述情況的原因是相當(dāng)復(fù)雜的，或許是企業(yè)有意虛設(shè)的一個(gè)市場(chǎng)銷售指標(biāo)；或許是在指標(biāo)的下放的過程中每一級(jí)銷售主管為了規(guī)避自身的指標(biāo)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)而層層加碼，比如：集團(tuán)下達(dá)了1億的銷售指標(biāo)，分公司總經(jīng)理加了1000萬下達(dá)給銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)加了1500萬給了大區(qū)經(jīng)理，而大區(qū)經(jīng)理呢，加了500萬給省區(qū)經(jīng)理，這樣一來實(shí)際經(jīng)銷商與銷售人員接到的銷售指標(biāo)就變成了1億3000萬，憑空增加了30%；或許是銷售指標(biāo)的預(yù)測(cè)本來就沒有經(jīng)過認(rèn)真的預(yù)測(cè)，比如：某個(gè)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)率為0，公司要求銷售增長(zhǎng)10%，而這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者之間已經(jīng)達(dá)成平衡，那么無論采取任何方式其制定的10%的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)是無法完成的。當(dāng)然還有一種可能：市場(chǎng)將在銷售指標(biāo)設(shè)置的時(shí)間范圍內(nèi)發(fā)生突然的增長(zhǎng)。而這一點(diǎn)作為公司戰(zhàn)略機(jī)密不方便宣布，所以讓大家虛驚一場(chǎng)。
解決：
首先我們排除在分析中所羅列的“上司有意做作和市場(chǎng)增長(zhǎng)為0”這兩種情況，因?yàn)槟鞘菬o解的。我們假設(shè)市場(chǎng)真的有這樣的增長(zhǎng)，我們有達(dá)成銷售指標(biāo)的機(jī)會(huì)。建議采用如下手段：
1． 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；
2． 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)直銷；
3． 加強(qiáng)與汽車、摩托車企業(yè)銷售尤其是配件服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)合銷售；
上述做法主要加強(qiáng)對(duì)新增用戶的爭(zhēng)奪。而對(duì)于現(xiàn)有用戶的爭(zhēng)奪則必須采取一些營(yíng)銷和服務(wù)手段。比如：推行用戶一年機(jī)油使用服務(wù)卡，辦卡可享受一定的優(yōu)惠，憑卡可在加油站及其他零售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)得到免費(fèi)清洗油路和換機(jī)油的服務(wù)，條件是用戶必須以某一個(gè)最小量先購(gòu)買一定數(shù)量的機(jī)油。
拓展：
應(yīng)用在快速消費(fèi)品行業(yè)，也可采用這樣的方法。不凡帝糖果曾經(jīng)以每年50%-60%的速度增長(zhǎng)銷售，他們采取的方式就是增加盡可能銷售網(wǎng)點(diǎn)、通過價(jià)值促銷增加消費(fèi)者的購(gòu)買與消費(fèi)頻率從而確保銷售指標(biāo)的完成。
難題七：
美孚1300產(chǎn)品，曾經(jīng)是中國(guó)大陸市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品，擁有非常高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品質(zhì)量也非常出色。但是由于入市時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格基本透明。因?yàn)闆]有利潤(rùn)，渠道客戶基本不愿經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，甚至在有消費(fèi)者主動(dòng)要求購(gòu)買時(shí)，詆毀該產(chǎn)品，推薦利潤(rùn)較高的競(jìng)品。因此該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額急劇下降，EXXON-MOBIL公司不采用特價(jià)措施的話，就不能保證產(chǎn)品銷量。同時(shí)由于該產(chǎn)品是全球統(tǒng)一產(chǎn)品，不會(huì)單獨(dú)為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，也不可能重新包裝上市。
顯然美孚公司不打算采取特價(jià)或改變包裝之類的方法刺激銷售。他們希望得到成本更低的方法。
背景：
幾乎所有的成名品牌都會(huì)遭遇“美孚”的尷尬。這些品牌在初期以高額利潤(rùn)率吸引商家，待價(jià)格透明后，商家因?yàn)槟軌驗(yàn)槠鋷砥渌放频呢浽礄C(jī)會(huì)而繼續(xù)熱衷與這些品牌的合作。然而，這樣導(dǎo)致了其他品牌的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和商家談判地位的上升，一段時(shí)間以后，商家逐漸建立了其他品牌的地位，這時(shí)如果那些著名品牌拿不出新產(chǎn)品或其他營(yíng)銷、銷售舉措，將面臨流通環(huán)節(jié)中的“靶子”地位，作為其他品牌容易進(jìn)攻的目標(biāo)而無還手之力。
分析：
一些著名品牌以為一朝功成名就就可以坐享其成，以所謂品牌的強(qiáng)勢(shì)對(duì)渠道為所欲為，這樣會(huì)逐漸失去渠道的信賴，目前“美孚”和“殼牌”其實(shí)都遇到了這樣的問題。以“統(tǒng)一”“昆侖”為代表的品牌的迅速成長(zhǎng)和崛起，使他們的市場(chǎng)銷售份額迅速委縮。在這種情況下，作為銷售人員所面臨的壓力是非常巨大的。
解決：
作為銷售人員的解決之道，在我們看來主要是多層面與商家建立更好的客情關(guān)系。除了與商家的老板之外，尤其要與其一線的銷售人員建立工作與私人的友誼，甚至可以幫助商家做一些零售與分銷工作，這樣可以為公司的后續(xù)舉措贏得時(shí)間。因?yàn)樵谏碳业难壑羞@畢竟是一個(gè)有實(shí)力企業(yè)的著名品牌，以后的交道還是要打的，目前的做法只是滿足一些眼前的利益和多爭(zhēng)取談判籌碼而已。當(dāng)然，“美孚”如果長(zhǎng)期拿不出適合中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的包裝規(guī)格的話，還是要被邊緣化的。
引用商務(wù)談判中的一句名言：永不讓步，除非交換。目前銷售人員就要改變談判策略，既然價(jià)格不能談判、促銷不能談判。那就只有談客情服務(wù)了。在這些方面的投入對(duì)一個(gè)企業(yè)而言只是增加或許只有0.2%的人員費(fèi)用，但換來的是對(duì)客戶的人情服務(wù)與尊重。
拓展：
居于市場(chǎng)領(lǐng)先或壟斷地位的品牌其實(shí)只要低下自己高傲的頭顱，尊重商家的人情利益和情感，還是可以贏得時(shí)間獲得商家的尊重與配合的。
