(11:26:54) 主持人說：我是做熱可塑性彈性體TPR的，請問要怎樣有效率地尋找客戶資源？
(11:26:59) 胡銓說：這里涉及到客戶檔案的積累問題，怎么樣去挖掘潛在客戶，我這里給他一個連接器的概念，我們知道人際交往當中一定有一種人，這種人是未必能力高，未必能力特別強，而他是一個人脈當中的連接器，他可以找到很多的朋友，就是說射人先射馬、擒賊先擒王，
(11:27:04) 胡銓說：你要找人脈，你要發(fā)展客戶，你不要注重單個數(shù)量的直接客戶發(fā)展，你要注重連接器的發(fā)展，對這種連接器式的人，他掌握一批人脈的資源，他廣大跟這些人脈當中的人交往，通過這種人接觸更多的人，他也許不會為你做很直接的接觸工作，
(11:27:08) 胡銓說：他可以認識很多的朋友，你在工作當軸發(fā)現(xiàn)這種連接器。我舉個例子來講行業(yè)協(xié)會里面聯(lián)絡處的處長，還有聯(lián)誼會，現(xiàn)在很多商會的秘書長啊，他的位置比較虛，但是他廣泛的跟這些商會的人接觸著，這是第一個概念。
(11:27:37) 胡銓說：第二個概念跳出自己的圈子，我們天天和我們的同學、同事吃飯，這個是有意義的，但是意義不大的，越是陌生的朋友帶來新的連接器，越是開發(fā)新的客戶，跳出現(xiàn)在的人脈圈認識更多的朋友，一個圈子的朋友你認識、他也認識，潛在的機會要突破，你把自己跳出來去找新的連接器。
(11:29:27) 主持人說：wolfcoy：怎樣才能找到有效的客戶資源？這對一個剛從事銷售的業(yè)務人員來說很頭疼，就知道盲目的電話營銷，這樣就像大海撈針一樣？
(11:29:32) 胡銓說：我們這位網(wǎng)友提的問題是我們剛做銷售普遍存在的問題，非常頭疼，打電話別人都不接，甚至遭受別人的敬，剛才講你跳出圈子是建立一定基礎的，你剛開始是從你的朋友開始，你要找到切入點、突破口，你不能留戀于此，你要在你的朋友圈子里面找到突破口，
(11:31:59) 胡銓說：純粹的陌拜，不管是面對面還是打電話的拜訪，這樣最嚴重的是打擊你的積極性，你一定要找一個讓你建立自信心的切入口，先挖身邊的資源，也就是你的朋友，一開始的時候別人能夠領進門，這個是最好的方式，通過各種方法找到做你這個行業(yè)關系的朋友，
(11:32:05) 胡銓說：人就是這樣的，有一點人認識、有一點人介紹，行業(yè)的人能夠把你領進門，一介紹，你跟他的交流氛圍不一樣，在現(xiàn)在的這個社會，市場經(jīng)濟的發(fā)展，社會的競爭，每天的變化、每個電話電話、傳真、E-mail收到的太多了，
(11:32:09) 胡銓說：有的人說中國的關系帶有一點貶義，我覺得中國就是這樣的，因為我們中國人比較注意感情，朋友介紹來的，他可以很迅速的把一些資源，還有經(jīng)驗能夠傳播給你，相對陌拜來講可以迅速進入他的心房，跟你真實的交流。
(11:35:48) 主持人說：emily01258：有一次拜訪客戶，聊的還可以，也互相交換名片，由于產(chǎn)品本身原因，需要很長一段時間 才可以跟客戶買賣關系，有一天我本來想打電話過去想問候一下，想和這個客戶拉近距離，可惜他很客氣地回絕我。
(11:35:54) 胡銓說：一定要不要灰心，一定要繼續(xù)交往，保持忠誠的客戶，沒有成交的客戶是就是機會，我做講師，也不是一天來的，我和我的朋友交往五年，那我們吃飯加起來一共就一千塊錢，那五年之后他給我一萬塊錢，這涉及到情感的問題，還有我韓國的朋友，他也是一樣，
(11:35:59) 胡銓說：跟中國人一樣感到孤獨寂寞，我有這樣的機會，我就注重跟他的交往，我也沒有期望哪一天他給我?guī)硪还P生意，能幫我什么，我只是把我自己的這種切身的體會來跟他交流，不定期發(fā)短消息，不定期請他坐下來喝茶，有人引進你不一樣了，我的第一本書就是在他妹妹的辦法下做好的，
(11:36:18) 胡銓說：建立了情感他就放在心上，我說我想出一本書，你知道我的第一本書就可以通過我韓國朋友幫助的，那時候我比較年輕，我想出書怎么出，一點方向都沒有，后來他說他妹妹在出版社，我就這樣出了，還有一個我的朋友，我最早的時候不是自己做老板，也是要做職業(yè)經(jīng)理人，
(11:36:28) 胡銓說：也要面試，我曾經(jīng)到那個地方面試過，沒有要我，跟網(wǎng)友的拒絕有什么關系呢？我很想做職業(yè)經(jīng)理，他沒有要我，我跟他發(fā)短消息，我去看、出新書去給大，我隔一段段時間去看看他，也是五年，五年之后從要到他公司這里應聘的人，到現(xiàn)在他是胡銓，
(11:36:33) 胡銓說：給我們上一堂課吧，就這樣上好了。 告訴這位網(wǎng)友拒絕你沒有關系，好朋友反而不多，好的朋友好長時間聯(lián)系一段時間沒有關系，你要把關系不太好的，經(jīng)常拒絕你的人多聊、多溝通，不要覺得有看法，中國有句話禮多不見怪，我覺得越是這種人越是有機會。
(11:38:12) 主持人說：誠成：在與客戶感情進一步加深的過程中總是沒有太大的突破，以至于客戶有需求遲遲不給我嘗試的機會，我該怎么辦？
(11:38:18) 胡銓說：你這個感情進一步加深，是加深到什么樣的程度，我們每個人都有壓力，你不要急躁，明明你們的感情就這樣，剛剛認識半個月或者是兩個月，只不過兩個月里邊你打六次電話而已，可能六年打六個電話比你六個月打六十個電話都要有效，就是說你的感情不是一蹴而就的，
(11:38:22) 胡銓說：你不要把自我的心態(tài)，我對他這么好，我對他怎么樣，他就是不關心我，有單子給別人，不要埋怨，這樣的客戶太多了，你要堅持，你越是浮躁他越覺得你功利性太強，你所有的努力都讓別人沒有好感，因為你跟他的交往就是為了那筆單子，你讓他看透這個問題就完了。
(11:38:28) 主持人說：還是平常要多跟他進行感情的溝通。
(11:38:32) 胡銓說：我們知道銷售的自動完成是要多年積累的，我問他一句話為什么招聘廣告上要五年的經(jīng)驗，要多少年的經(jīng)驗？為什么？因為時間長了才積累了客戶了，當然不是每個人時間長了就可以積累客戶，但是有一點我們要有氣度。
(11:38:37) 主持人說：接下來我們還有二十幾分鐘的時間都是以網(wǎng)友的問題為主。
(11:39:57) 主持人說：鍵盤學習營銷：很多人都告訴我在打電話給客戶交流的時候要把對方當作朋友這樣對待，要有親和力，可我總覺得是在聯(lián)系業(yè)務就必須要非常嚴肅地對待，不能夾雜一些開玩笑或者其它行為的方式，我這樣做對嗎？
(11:40:02) 胡銓說：我覺得區(qū)別不同的客戶對待吧，根據(jù)他的性別、年齡層次，最好了解他的情況，不是說你的嚴肅性還是隨意性，像朋友這樣對待來決定你這次銷售的成功與否，我覺得最突出的是自己用什么樣的方法吸引別人對你的關注，而不是做形式上的東西。
(11:40:05) 胡銓說：我個人觀點認為可以跟他像朋友一樣來交往，最重要的是你能夠有自己的專業(yè)技術。 通過你的專業(yè)形象、專業(yè)的溝通語言建立對方的吸引。
(11:42:35) 胡銓說：我們公司也有很多人來推銷，有一個小女孩應該是做這種網(wǎng)絡技術這塊的，我接到這樣的電話很多，推銷卡的，推銷各種東西的都有，我接到這個電話我讓她到我們公司里來了，我覺得她所吸引我的是我想看一看這個女孩堅韌不拔，還有專業(yè)、細致，不管我怎樣針對他，
(11:42:41) 胡銓說：我們做講師，我們做咨詢培訓行業(yè)，很想了解她的心態(tài)。 而我們的語言就免不了有一些蠻銳利、蠻鋒利的，她能夠承受的了，她能夠堅持不懈地來給你解釋，而且她這個語言的清新，講句心里話，感覺這個女孩是如花似玉，
(11:42:46) 胡銓說：實際上一過來很一般的女孩而已，這個可能是她的溝通技巧，她不一定把我當作了朋友，也不一定她跟我講話嚴肅，不是這種形式?jīng)Q定。
(11:45:59) 胡銓說：這個問題實際上跟客戶電話溝通，我覺得更多的是要自己去悟，哪一類的人，一聽你就應該有感覺，面對面可以去分析，實際上通過電話的話，你聽了這么多聲音，我想現(xiàn)在的話我們這樣的研究沒有出來，什么樣的聲音、什么樣的性格，通過電話啊，大概是有一些方式，
(11:46:05) 胡銓說：每個人的話有經(jīng)驗他去悟，一聽這個人的口氣怎樣應對，有的人一聽很和藹的，馬上用朋友式的來對待，一聽這個人很嚴肅的，你也用嚴肅的口語對待。 我們蘇州有一家公司，我們的工作業(yè)務人員打電話過去，別人怎么拒絕我們？“搞什么，兩把桌子、一個電話就是一個公司”，
(11:46:24) 胡銓說：你看聽著難過吧？你沒有辦法進行下去了，并且講完了他就掛掉了，但是我們有來電顯示，我們的業(yè)務員我覺得做得好，給他回了電話說“先生，你不要這樣講，我們公司什么情況重新介紹一下”，
(11:46:29) 胡銓說：并且他說對不起的，后來這個人通過email來往，雖然到現(xiàn)在沒有做一筆生意，但是保持著友誼。
(11:46:34) 主持人說：說不定就來一單。
(11:46:39) 胡銓說：對，這里有很多的技巧，在實踐的過程當中去悟，我奉勸一句話，你要打電話，我們公司里面怕打電話的，最好的話他的領導、他的經(jīng)理人經(jīng)常不在，為什么呢？可以混一混，電話打的少，有的人說這個不是電話營銷公司嗎？怎么像電話營銷公司一樣，
(11:46:47) 胡銓說：有一個員工在我們這里，看到大家都在打電話嚇跑了，而我特地到南京來就是跟這個新員工溝通，我又把他勸回來了，用什么方法勸他回來的呢？實際上我最后給他一句話是什么呢？每個人都要跟人交往，你沒有做這個行業(yè)、你沒有圈子，我讓你去拜訪，你去往哪里去模仿呢？
(11:46:50) 胡銓說：你還是要從電話開始，其它業(yè)務員的資源一下子不可能拿到你手里面，你跟同事交往還要有時間，我們做業(yè)務的人不要怕電話，把打電話當作一件你日常的工作。
(11:47:52) 主持人說：我們來看一下一個網(wǎng)友的問題。 shlley：我不知道情感營銷和人情買賣相差多少，情感營銷是不是人情買賣？
(11:47:57) 主持人說：還是好聽難聽一點呢？
(11:48:02) 胡銓說：不是這么一回事，人情買賣是比較難聽的，人情買賣是赤裸裸的營銷，那情感營銷就是自己做好，就像父母對孩子一樣，我做好自己的工作，對于兒女是不是有良好，以后結婚會不會來看我，即使他未來不看，那也必須對我的女兒特別好，就像父母對我一樣，
(11:48:08) 胡銓說：他沒有想到他的孩子養(yǎng)出來之后跑到上海，到處跑，見也見不到了，她很疼我，不計較這些東西，就像我的兄妹，小時候的感情不是為了未來，你真正的是要把這種心態(tài)融入進去，這個就是情感營銷，而不是為了什么就是什么，這個就是人情買賣了，
(11:48:11) 胡銓說：拉拉關系了，目的性很強的，你即使這樣去理解的話，我覺得至少你在跟客戶去交流的各個當中不要讓客戶感覺到是這樣的，你要做好你細致的情感體驗的工作。
