營銷實戰(zhàn)

    本文內容來自阿里巴巴直播室

    【嘉賓介紹】李力剛，美國駐華大使館特邀的實戰(zhàn)銷售專家，全國最實戰(zhàn)的營銷講師。以多年的營銷經(jīng)歷和培訓經(jīng)歷引領實戰(zhàn)潮流北京時代光華、北大經(jīng)濟學院企業(yè)家班、復旦太平洋金融學院、智聯(lián)招聘特聘高級講師。具有八年的銷售、管理經(jīng)驗兼及四年的培訓經(jīng)驗。工作經(jīng)歷包括：上海華胄工貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理、臺灣裕隆集團IT產(chǎn)品部總經(jīng)理、 聯(lián)想集團增值渠道總監(jiān)等。

    【精彩看點】

    采購時的快感何在

    什么樣的人喜歡砍價

    新人在遇到客戶的砍價怎么辦

    說話技巧，見人說人話，見鬼說鬼話

    打蛇打七寸，了解領導的需求

    相互博弈，各退一步

    如何給老客戶漲價的問題

    關于簽合同的注意事項

    客戶的心理分析

    (10:02:16) 主持人說：各位商有有友大家上午好，我們今天的嘉賓是我們第三次合作的講師李力剛老師，之前兩次合作的話題是“頂尖銷售六步曲”和“見人說人話、見鬼說鬼話的，如果要查找相關實錄就可以打“李力剛”這三個字就可以查到相關實錄，

    (10:02:20) 主持人說：今天我們談第三次話題，是“如何不讓客戶討價還價”，這個也就是說客戶跟你砍價時如何讓他投降，跟大家打個招呼？

    (10:02:28) 李力剛說：大家好，我叫李力剛。

    (10:02:32) 主持人說：第一個問題，采購時的快感何在？

    (10:03:48) 李力剛說：首先我們要對搞采購的人進行分析，我們上次談到任何的客戶，我們都認為他們關注的只有兩點，要么是“名”，要么是“利”，對于采購人員首先看它的利，有些采購人員不是很敬業(yè)，或者說不是很遵守職業(yè)操守，他對種回扣等等有興趣，這是我們談的有些局部人的利。

    (10:03:54) 李力剛說：另外一些需要的是其它的東西，總而言之跟利有關系，那么采購人員的“名”是什么呢？他既然作為一個采購，他干采購工作這么多年，他總希望得到他周圍的人，尤其是他老總的直接認可，

    (10:03:58) 李力剛說：這個是他的“名”，他的“名”就要感覺到老總認為他很厲害，一直要把他留下去，從采購人員提拔為采購經(jīng)理、甚至提拔到采購副總。

    (10:06:08) 李力剛說：我們這里發(fā)現(xiàn)采購人員的快感分兩方面，一方面是實際的利得，包括他的工資、薪水、回扣或者是其它什么東西，這個是第一，這是他要的快感。

    (10:07:48) 李力剛說：第二個從“名”的角度來講，他的快感我們相信是他把刀一揮下來之后，發(fā)現(xiàn)我們血流成河，就是把我們砍的頭破血流，他就哈哈大笑，他有快感。

    (10:07:53) 李力剛說：其實采購人員天天干采購，他不興奮得，他習慣了，他唯一的刺激是把價格達到最底限，得到你的認可，對專門干采購的人覺得是有道理的，否則產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的服務條款的他不是最關心的，只有實際的使用者、公司老總、技術人員最關心的。

    (10:08:01) 李力剛說：最第一方面“名”和“利”分析采購人員的快感，“名”方面要把價格壓的非常低，“利”方面的話工資待遇提高、職位提高，可能還有一些回扣啊等等等，這個就是我認為的采購人員的快感。

    (10:08:08) 主持人說：什么樣的人喜歡砍價？

    (10:08:22) 李力剛說：上次我們談過見人說人話、見鬼說鬼話，我們把人分為四種類型，駕馭型、分析型、好好先生型或者和藹型、最后一種是表現(xiàn)型，這里面看到駕馭型的人是關注大局的，要求掌控局面的，

    (10:08:26) 李力剛說：這樣的人砍價的興趣到底高不高呢？我們認為他需要砍價，但是認為合適就行了，他認為單從砍價砍不出什么大東西，所以第一種人就是駕馭型的人、強勢的人、果斷的人，我們認為他們的砍價興趣是一般的。

    (10:08:38) 主持人說：上回我們也分析過的。

    (10:08:44) 李力剛說：對的，他認為砍價方面來說再細細琢磨下去也搞不出什么東西來，他不認為不應該放在這方面，這個是駕馭型的人。

    (10:08:50) 李力剛說：分析型的人總是希望看破事物的本質，總是希望把事情分析的很透，這種冷靜型、分析型的人，他往往來說該多少就多少，他不想多給一分錢，他也不想少給你，他認為少給你一分錢也不是很合理，所以他的砍價興趣我們認為也是一般性的。

    (10:12:30) 李力剛說：他把問題分析的很透徹，該值多少錢都分析過、研究過，這是冷靜型的人、不會多說話的人，你一報高價他就走了，他心里很清楚，如果報的很低，他也許很高興，但是也不告訴你，這個是冷靜型的人。

    (10:12:34) 李力剛說：第三種人我們把他稱作溫和型的人或者是和藹型的人，這種人砍價是沒完沒了，為什么呢？因為他總是擔心這次做決定有風險、這次做決定做得不夠好，

    (10:12:38) 李力剛說：根源就在于他總是一個不敢承擔責任、怕風險的個性，膽子小啊，所以他砍完一次價之后還是沒底。如果你答應的更爽快更沒底。

    (10:12:43) 主持人說：他唯恐受騙。

    (10:12:48) 李力剛說：這樣的人就很擔心，所以我們說好好先生是銷售人員的殺手是絕對有道理的，他一則做決定很慢、二則老喜歡砍價，沒完沒了，另外砍價之后還問你送他什么東西，這種人是難纏的客戶。

    (10:12:54) 李力剛說：第四種人是狂熱型或者是表現(xiàn)型，那么這種人說實話就是粗人，不細致的人，他說實話總是喜歡炫耀自己，所以他只想要的是我會砍價，你看我怎么砍，只要你熬了一會兒之后給他一個小東西，他覺得合適了，他感覺是會砍價的，這種人號稱會砍價，

    (10:12:58) 李力剛說：其實不會砍價的，所以我們說什么樣的人喜歡砍價呢，我們感覺到第一種人就是好好先生型、和藹型，他最喜歡砍價，其次我們認為可能表現(xiàn)型只是說表面看起來想砍價，其實他不會砍、砍不來的。

    (10:13:02) 李力剛說：分析型的人是合情合理的砍價，而果斷型的人或者是駕馭型的人，他們認為砍價差不多就行了，更細的東西也不多，也不計較，他不愿意了，他認為不合算。

    (10:13:06) 李力剛說：所以我們把這個話題先討論多這里，什么樣的人喜歡砍價。

    (10:13:12) 主持人說：zand：對于新人在遇到客戶的砍價，老板又沒有在身邊該怎么辦？

    (10:14:33) 李力剛說：將在外、軍令有所不受。 老板不在現(xiàn)場，老板不知道情況，你問老板他也不知道什么情況，老板也是一個人，要有兩點，事先要把底限跟老板商量清楚，這個是做好防范工作，到達現(xiàn)場的時候，如果超過底限就不做了，

    (10:14:39) 李力剛說：因為應急處理得事情，老板也是人，他也不好處理的，第二真正出了這種問題，老板也不在，也沒有跟老板溝通過，這種事情真的要將在外，軍令有所不受，你自己要提出一個方案來，然后再請老板拍板，這樣更合適，這樣的話位置坐的穩(wěn)、老板也會喜歡。

    (10:16:34) 主持人說：顧客的四次價格攻勢和應對的策略？

    (10:16:41) 李力剛說：顧客有四次價格攻勢，第一個是見面就砍價，第二次是搬出競爭對手來壓你，第三次搬出領導來壓你，我們都挺可怕的，第四次是在雞蛋里面挑骨頭。

    (10:16:52) 主持人說：請李老師為這四種情況分別說應對策略？

    (10:16:57) 李力剛說：第一個見面就砍價，請雪鶯也猜測一下該怎么樣。 不分青紅皂白，報出一個價就是砍價。

    (10:17:02) 主持人說：我一再強調產(chǎn)品和服務呢。

    (10:17:07) 李力剛說：對，這個時候其實我們想跟他說的是產(chǎn)品和服務是怎么樣的。

    (10:17:12) 主持人說：要物超所值的，價值是超過價格的。

    (10:17:18) 李力剛說：所以在這個時候要轉移話題。

    (10:17:25) 主持人說：轉移話題。

    (10:17:29) 李力剛說：你剛才強調價格，不是價值。見面不可以談價格，太危險了，不然的話今后所有的問題都是價格，

    (10:18:06) 李力剛說：所以第一次見面就砍價的時候就要轉移話題，不可以深究價格，不然以后所有的問題都是價格。 光談價格我們公司有優(yōu)勢嗎？

    (10:18:11) 主持人說：沒有，不可能。

    (10:18:16) 李力剛說：對，所以見面第一次砍價一定要把話題引開，比方說怎么引呢？

    (10:18:22) 主持人說：如何來引開這個話題？

    (10:18:26) 李力剛說：比如說“在我們公司價格絕對不是問題，請問客戶您對產(chǎn)品以及產(chǎn)品的服務有什么要求呢？”，一句話就把客戶晃過去了。

    (10:18:30) 主持人說：對，先提出要求之后更好。

    (10:19:40) 李力剛說：對，第一次就要把話題擋過去，第二次砍價，你把你的產(chǎn)品聊了一聊，你把你的服務聊了一聊，對方說這些產(chǎn)品、服務都差不多，有人說“我告訴你誰誰誰的價格”，搬競爭對手的價格，這樣你就慌了，對方報出競爭對手的價格便宜很多，怎么辦呢？