(10:41:32) 李力剛說：你一直挺住的時候讓價不愿意，他覺得要走，那這時候你的壓力很大了，這時候你說“回來、回來、好歹你還一個價，好歹你誠心一點(diǎn)，讓我有理由跟老板申請一下”，如果你是老板的話，你說“好歹我們也是報最實在的價格了，如果你認(rèn)為誠心再加一點(diǎn)，讓我跟我的團(tuán)隊再計算一下”，
(10:41:51) 李力剛說：這其實是一個障礙，也成為一個臺階，如果你認(rèn)為現(xiàn)在就可以做決定，你認(rèn)為你現(xiàn)在是老大、是總經(jīng)理，那只需要為難你就可以了，所以第三點(diǎn)在關(guān)鍵時候設(shè)置一個障礙，
(10:41:59) 李力剛說：就是“我有一個領(lǐng)導(dǎo)、我有一個同事看一下是不是這個價格可以同意”，這個就是請示領(lǐng)導(dǎo)，請示領(lǐng)導(dǎo)是銷售人員挺住時下臺階的唯一方法。也是最重要的方法。
(10:43:34) 主持人說：在緩沖的時候這樣就可以再拼搏。
(10:43:40) 李力剛說：對，請示的時候你會發(fā)現(xiàn)心中有譜的，請示的時候表示價格到底了，請示的時候就是表明探底探的差不多了。
(10:43:50) 主持人說：請示領(lǐng)導(dǎo)是不是大部分是虛晃一槍？
(10:45:26) 李力剛說：請示領(lǐng)導(dǎo)99%是虛晃一槍，不然的話你的職位不保，因為你頻繁請示領(lǐng)導(dǎo)的話領(lǐng)導(dǎo)也會火氣大，所以我們說你先出一個題目，在公司政治里面請領(lǐng)導(dǎo)出馬只的能干幾件事情。
(10:45:30) 李力剛說：真正請領(lǐng)導(dǎo)干麻煩事情是不可以的，請領(lǐng)導(dǎo)出馬做這么幾件事情，第一“拍板”，最后拍板，其實早就定了，當(dāng)一個泥菩薩，第二個是簽字，第三是剪裁，第四出來握個手，走紅地毯。
(10:45:39) 主持人說：跟現(xiàn)在的哪些皇帝、國王是一樣的，其實行政的具體事務(wù)太不來管，只是做一個傀儡的作用。
(10:45:43) 李力剛說：對，那么如果確實有低于底線的事情請示領(lǐng)導(dǎo)的話怎么辦？需要自己先想好策略讓領(lǐng)導(dǎo)拍板，否則的話連位置坐不穩(wěn)。
(10:45:48) 主持人說：其實99%銷售說請示領(lǐng)導(dǎo)是虛晃一槍。
(10:45:52) 李力剛說：對，這只是設(shè)置一個障礙。
(10:45:56) 主持人說：第三個如何應(yīng)付？
(10:46:01) 李力剛說：第二個是設(shè)置關(guān)卡，第三個讓步是可以的，但是有條件的，比方說九塊五是可以的，不過我給你的是次品，或者是九塊八是可以的，但是服務(wù)條款要少一點(diǎn)。
(10:46:05) 主持人說：這樣客戶當(dāng)然不愿意。
(10:46:09) 李力剛說：所以說任何小小的讓步都要求得到回報，否則就是自殺，對方不然認(rèn)為你是虛的，他可能還會砍價，所以讓步是可以的，不過是有條件的。 我們捍衛(wèi)自己最初的忠誠、很誠實。
(10:47:42) 李力剛說：其實也就是反證第一點(diǎn)不要輕易讓步或者是永遠(yuǎn)不讓步、挺住。 第四點(diǎn)我們認(rèn)為在談判里面經(jīng)常要用紅臉和白臉。
(10:47:47) 主持人說：要有兩個人分別扮演紅臉和白臉。
(10:47:52) 李力剛說：來幫你撮合這個事情，這個是紅臉和白臉的策略，其實是設(shè)置障礙和關(guān)卡的方式。
(10:47:56) 主持人說：具體 請李老師舉一個例子？
(10:48:10) 李力剛說：比如說你壓價格，老板娘覺得價格高，破口大罵你，說我這個產(chǎn)品這么好你都不買，或者是讓步讓的夠多還不買，破口大罵，老板說我這個老婆輕易不發(fā)脾氣，可能是遇到特殊的情況，這個是老板娘打你的臉，老板揉你的臉。 很多銷售人員一個出馬的。
(10:49:36) 主持人說：不一定，有很多是團(tuán)隊出馬的。
(10:49:42) 李力剛說：往往一個人出馬的時候如何唱紅臉、白臉呢，這個里面就變得很麻煩了，一個人出馬如何唱紅臉白臉，我們說要以客戶為中心，要站在客戶的角度說話，要求銷售人員處處說話的口氣和方式以客戶著想，我始終站在你這邊的，我其實是在幫你，在背后虛擬一個壞人。
(10:49:47) 主持人說：在背后虛擬一個壞人，請李老師舉例子？
(10:49:54) 李力剛說：比如說“這個價格我是悄悄告訴你的，你絕對不要聲張，告訴你，這個事情要是讓老板知道我們很麻煩，因為我們關(guān)系這么好才讓到這個地步，太給你這個條件，如果不是這樣的話絕對不可以的，你一定不要跟其它同事說！”，
(10:49:59) 李力剛說：這個就是黑臉白臉的說話，你始終扮演好人，永遠(yuǎn)跟客戶站在一起，你不要說“我們公司有原則，我們就是這樣的”，這樣人家才不理你，你要扮演一個好人，在虛擬扮演一個壞人。這個是我們講的第四條如何讓步的策略。
(10:52:28) 李力剛說：還有讓步里面的第五條，如果一次性談不下來，就先談一部分，這句話有兩個意思，第一個這個合同談不下來先談一個字合同，另外本次談不下來就談下次，在處于僵持階段的時候，要么換時間、要么換人物、要么換地點(diǎn)，這次挺住不放，為了讓客戶覺得達(dá)到探底成功的目的，
(10:52:47) 李力剛說：要么換時間，這次就這樣，我們都回去考慮考慮，這個是換時間，那換地點(diǎn)是這樣，我們今天時間晚了，我們一邊吃飯一邊談，這個是換地點(diǎn)，另外這件事情我解決不了，我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)，
(10:52:51) 李力剛說：這個是換人，另外換事件，那比如說這個是三千萬的合同，那我們先做五十萬試一下，那不能全拿的時候慢慢拿。 這個是“蠶食策略”，當(dāng)談判當(dāng)中不能一次性談下來的時候我們可以換人、換時間、換地點(diǎn)、換事件。
(10:52:59) 主持人說：一次性不能談下來的時候，涉及到最核心的價格問題是不是到最后談？
(10:54:27) 李力剛說：因為你答應(yīng)太快就輸?shù)袅�，你不能答�?yīng)太快的，所以順便說一下地五條蠶食策略，當(dāng)我們一次性不能談下來的時候，我們可以換一個人物、換一個時間、換一個地點(diǎn)、換一個事件。 另外一個就是第六條，針對這種沒完沒了的人我們有“反悔策略”，
(10:54:30) 李力剛說：本來我從11塊錢讓到9塊8，超過10塊錢底限了，還不知足，那這時候返回到第一步，要買返回到11塊，如果再還價我不分不讓了，這種人就是給點(diǎn)顏色就開遠(yuǎn)房的人，對于這樣的情況你就明確警告他太過份了，不然的話他感覺不到，這個就是反悔策略。
(10:56:59) 李力剛說：第七點(diǎn)是關(guān)緊時候的小恩小惠，甚至是給銷售員回扣，你要知道采購員跟你談的時候是抱著公司的目的跟你談的，這叫“正事”，這跟公司有關(guān)系，跟他個人沒有什么大關(guān)系的，我們就應(yīng)該談閑事，
(10:57:04) 李力剛說：談閑事就是把他個人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的時候到底什么時候使用有技巧呢？我們說送禮不在大小，關(guān)鍵在于時機(jī)，所以雪中送炭是最好的。
(10:57:09) 主持人說：如何給他雪中送炭呢？
(10:57:14) 李力剛說：當(dāng)他在公司很著急的時候，你幫他成交一個合同，顯得你讓步，其實你沒讓，這個是幫他的忙吧，所以小恩小惠這時候使用，在危難之處顯身手，這個是第一。
(10:57:20) 李力剛說：第二在談判時候到僵持階段可以小恩小惠，比方說周恩來在中美友好談判的時候說談不下去了，我們吃北京烤鴨、喝喝我們的茅臺酒，這個就是有一點(diǎn)小恩小惠。
(10:57:24) 李力剛說：另外在成交之后、簽完合同之后送一點(diǎn)小恩小惠，這個能達(dá)到錦上添花，讓別人感覺有意外的驚喜，所以我們這里說一下關(guān)鍵時刻的小恩小惠是很管用處的，這更有利于我們長期促成談判。
(10:57:36) 主持人說：如果談判的時候給他錦上添花的東西會明確下一次的合作。 我們這里談這七個方面的問題。
(10:58:21) 主持人說：這里我再提交一下網(wǎng)友的問題，然后再來說一下如何給老客戶漲價的問題。
(10:58:24) 主持人說：哈哈：在談判的過程當(dāng)中什么時候適合談價格這個敏感話題？
(10:58:30) 李力剛說：最后，價格都在最后談的，談判價格永遠(yuǎn)是在最后談的。
(10:58:37) 主持人說：談家：請問李老師，怎樣才能容易把握客戶能承受價格的最高限？
(10:58:57) 李力剛說：你給出一個更好的策略，你更出一個更好的產(chǎn)品看他能不能買得起，你認(rèn)為這個不好，那我有更貴的，你挑刺不好就給你價格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少錢出來。 反之給他一個最差的東西，看他愿不愿意買，這個就是在探底。
