很多人一談到營銷，馬上就想到了促銷，足可見促銷策略在營銷系統(tǒng)里的普及性與重要性了。而促銷的最好載體莫過于一年中的幾大節(jié)假日了，節(jié)假日的銷售業(yè)績通常是平日的2—3倍以上。在年末的春節(jié)、元旦大節(jié)時更有銷售業(yè)績呈十倍、數(shù)十倍增長的現(xiàn)象。所以引無數(shù)英雄競熱捧，當(dāng)然也就致無數(shù)英雄顯“風(fēng)流”、無數(shù)英雄淚“憂愁”。同是佳節(jié)伴促銷，為何幾家歡樂幾家愁？只因市場更擁擠，硝煙味更濃，促銷活動太過多，你方唱罷我登臺，我未下臺你又來，吸引眼球更不易，超乎平時難上難。這已是市場一景。

    那么如何能在節(jié)假日的高峰期創(chuàng)造一個銷售業(yè)績高峰？如何通過促銷來提升企業(yè)與客戶的關(guān)系，擴大市場份額，取得更好的品牌美譽度？在高度同質(zhì)化的市場中讓自己的企業(yè)顯示出自己“獨特的促銷主張”呢？從而吸引和抓住更多的注意力和購買力？

    熱點推薦：

    經(jīng)典：客戶在想什么？ 必須牢記的10大營銷敗筆

    向猶太人學(xué)營銷高招！ 銷售人,40歲時你在做什么!

    一、促銷要有戰(zhàn)略思想

    很多企業(yè)的促銷活動缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，缺乏戰(zhàn)略設(shè)計思想，多是為應(yīng)付市場和競爭對手的變化而做促銷，更有甚者是單純因“過”節(jié)而做促銷。也有的企業(yè)是為免被動應(yīng)對造成更大損失，而去搶先促銷，這種促銷由于盲目性，往往就進入了“促銷是找死，不促銷是等死”的促銷怪圈。從而導(dǎo)致促銷有些變味，要不是促銷頻率太高、就是促銷力度太大、或則促銷持續(xù)時間太長、促銷方式過于直接地訴諸價格折扣等等。

    這種促銷基本上是短視、臨時、被動的戰(zhàn)術(shù)行為，沒有一系列前期準(zhǔn)備，也沒有與企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃想結(jié)合，很多時候是自下而上的，有很大的盲目性，其似是而非的“促銷目標(biāo)”一般都不能實現(xiàn)。

    促銷要不“痛”，首先要從根源上解決問題，那就是促銷一定要有年度規(guī)劃和預(yù)算，要有“投入產(chǎn)出比”，要在企業(yè)的整體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營計劃下做出年度的促銷規(guī)劃與預(yù)算。促銷活動應(yīng)該是企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想、品牌思想的外在體現(xiàn)。在年度促銷規(guī)劃和預(yù)算中要注意幾個關(guān)鍵點。一是嚴(yán)格做好促銷成本的預(yù)算工作，使得促銷活動的所有成本納入到企業(yè)的有效控制范圍之內(nèi)；二是企業(yè)在預(yù)算促銷成本時，必須充分、合理地考慮促銷的預(yù)期收益，當(dāng)然預(yù)期收益不外乎是提高銷量和提升品牌知名度，成本一定要與收益掛鉤結(jié)合起來；三是要將促銷的各項開支列出明細(xì)表，便于細(xì)化實施、過程控制與結(jié)果檢核，嚴(yán)格防止預(yù)算外的費用發(fā)生；四是每次促銷活動，都必須要落實出具體的責(zé)任人，企業(yè)應(yīng)將預(yù)算成本與具體負(fù)責(zé)人的業(yè)績、薪水等績效指標(biāo)相掛鉤。避免出現(xiàn)銷售人員假借節(jié)日之名或假“銷量增長、形式大好”之意打促銷報告，申請促銷政策或追加費用支持而將促銷費用中飽私囊或部分截留，導(dǎo)致用于真正的促銷活動的費用少之又少，因為很多企業(yè)的促銷活動，實際上基本沒有任何人來對促銷費用與結(jié)果具體負(fù)責(zé)，最終使企業(yè)的監(jiān)督成為了一種說法和臆想。五是企業(yè)必須要有相關(guān)的促銷管理、控制制度來規(guī)范與約束。

    二、促銷要有文化思想

    高手在營銷時會從賣產(chǎn)品的層面上升到賣思想、賣文化的層面。促銷也應(yīng)上升到賣思想賣文化的層面，促銷活動設(shè)計要能準(zhǔn)確傳達出品牌內(nèi)涵。這一切實際上都是為賣產(chǎn)品而服務(wù)的，只是立意更高一些，而不同的策略所帶來的結(jié)果是不一樣的。所以促銷活動設(shè)計時一定要嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的節(jié)日文化型促銷，特別是在年末大節(jié)中，應(yīng)充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與企業(yè)本身的經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，這樣不僅可以吸引眾多的消費者，在給消費者藝術(shù)、文化與思想享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的品牌形象與企業(yè)形象。

    比如今年中秋節(jié)，我為一個調(diào)味品企業(yè)策劃設(shè)計了一個“幸福家庭廚藝大賽”活動，為配合這個促銷活動還與某電視臺（衛(wèi)視）合作了一期以該公司花椒系列調(diào)味品為載體的“麻菜宴席”、“麻菜文化”的食文化電視短片，成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團圓歡聚的親情中營造出良好的花椒食文化、麻文化與品牌形象，在促銷活動和電視短劇中、不失時機不顯山不露水地把該品牌的品牌內(nèi)涵傳達的惟妙惟肖。

    三、促銷要先弄清底牌

    促銷要先認(rèn)清自己產(chǎn)品的生命周期和市場份額的含金量。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的生命周期時，企業(yè)所采取的營銷策略與促銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的。在設(shè)計促銷活動前一定要先檢視一下自己的產(chǎn)品處于什么階段。當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于成長期時，企業(yè)則可以通過促銷來擴大銷量，盡快搶占市場，即使暫時毛利低一些，也可以通過未來的較大收益而收回現(xiàn)在促銷費用的投入。但是當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于成熟期后續(xù)或衰退期，利潤率已經(jīng)很低，而未來整個行業(yè)幾乎沒有什么太大的增長空間，這時不計成本的大肆促銷，就是不合適的。如果行業(yè)未來走勢趨于衰退，即使得到較大市場份額也不會兌換成未來的盈利。所以這種情況下的促銷和靠促銷來搶占市場份額則顯得意義不大，這時候的市場份額的含金量非常少，甚至完全沒有含金量。所以這是營銷老總或銷售總監(jiān)在年末促銷謀略時應(yīng)該認(rèn)真考慮和抉擇的。