訪問中把握自我/第一印象要好

    我們都知道不應(yīng)該以貌取人，但顧客的主要目標(biāo)不是要成為你的朋友，他需要在極短的時(shí)間內(nèi)確定你是否可靠、真誠(chéng)以及內(nèi)行。所以，推銷員應(yīng)時(shí)刻注意在每一次訪問中都要給人留下很好的第一印象，以下幾點(diǎn)可以為你創(chuàng)造一個(gè)良好的第一印象：

    1．衣著莊重。

    2．顏色能產(chǎn)生形象。

    3．整潔很重要。

    4．衣服質(zhì)地是關(guān)鍵。

    5．行止端正。

    當(dāng)你意識(shí)到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。

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    提問要講究藝術(shù)

    你所提的問題，應(yīng)該使你的潛在顧客能說出他們想知道的事情。

    ● 首先，在一次推銷訪問的約見之前，你就應(yīng)搞清你的潛在顧客是否有權(quán)購(gòu)買。

    ● 其次，當(dāng)你見到你的潛在顧客時(shí)，只需向他做必要的介紹——你的姓名、公司以及產(chǎn)品或服務(wù)——然后再請(qǐng)他允許做進(jìn)一步探討。這樣，你就不會(huì)看上去象一個(gè)做快速調(diào)查的記者，并且這樣使你獲得一種心理優(yōu)勢(shì)——潛在顧客同意向你提供信息。

    ● 最后，直到潛在顧客真正準(zhǔn)備傾聽時(shí)，你再做產(chǎn)品介紹。你可以立刻做出介紹，并根據(jù)潛在顧客給你的回答，決定要突出哪些，略去哪些。

    理解買主的意向

    當(dāng)你進(jìn)入潛在顧客的辦公室時(shí)，有多少次他請(qǐng)你坐下，而你決定不了選擇哪一把椅子？是正對(duì)著他辦公桌的那把，還是辦公桌旁邊的那把？這有關(guān)系嗎？

    如果你選擇了那把最有利的椅子——辦公桌旁邊的那把——你就確實(shí)處在一個(gè)較好的地位，你可以了解隱藏于潛在顧客微笑后面的真實(shí)想法。更重要的是，你將會(huì)知道你的介紹是否確實(shí)能進(jìn)行，以及如果不能，你將做些什么。