銷售的一條重要原則

    “友好但千萬不要強制”是銷售的一條重要原則。

    戴維·理查森，一位富有鼓動性的演說家告訴我們怎樣在作介紹之前就贏得顧客。

    戴維說，如果在開頭的討論中，你能使顧客處于一個能使他感到愉快的“匣子”里，你們雙方就都將會以最佳的心情進行友好的交談，并且會促成交易。這個匣子是由以下部分組成：

    （1）態(tài)度——要表現(xiàn)出更多的熱情，并把你的心思集中在完成任務(wù)而不是金錢上。

    （2）誠摯——靠創(chuàng)造出一種互相幫助的氣氛來融洽買賣關(guān)系，并且聆聽顧客怎樣回答你的問題。

    （3）能力——通過你的陳述及提問來證明你是一個商品使用顧問，而不只是一個產(chǎn)品推銷員。

    （4）了解需求，建立目標——準確地了解顧客需要什么，想要什么，以及期待什么，這使你能夠有針對性地對他進行介紹。

    如果你能使語調(diào)和拍節(jié)與潛在顧客的聲音配合，并且在這期間借鑒他的姿勢，那么顧客會心情愉快并準備進行一次友好的談判。

    理解三種語言

    我們知道，人們可使用各種各樣的詞匯表達自己的思想。但是，你還需要意識到，顧客還能夠通過使用視覺語言，聽覺語言或動作語言向你暗示他們想要了解的某種信息。

    一流推銷員會自動地識別出顧客的這種語言，然后在推銷過程中利用它。

    研究的結(jié)果表明：

    ● 我們趨向于喜歡那些與我們自己相象的人

    ● 老板們趨向于雇傭和提拔那些與他們自己相象的人

    ● 我們所有人都趨向于信任那些言談舉止都與自己的方式一致的人

    ● 當你使用顧客的語言時，你與顧客之間的界限變得不甚明顯

    ● 由于你與他如此相象，那么他就沒什么理由對你苛求了