在完成一次銷售前，你必須擁有一個(gè)潛在顧客。對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)沒(méi)有哪個(gè)推銷員會(huì)持有異議。工業(yè)推銷員與消費(fèi)市場(chǎng)的推銷員在尋找潛在顧客時(shí)，會(huì)遇到不同的問(wèn)題。任何一個(gè)推銷員都必須為目前的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展鍛煉他的技能，以發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)潛在顧客。
推銷員潛在顧客來(lái)源。
1．現(xiàn)有的顧客。每一個(gè)現(xiàn)有顧客，他同時(shí)也是尚未從該推銷員那里購(gòu)買的另外一些商品和服務(wù)的潛在顧客。而且，現(xiàn)有顧客是最好的潛在顧客。
2．潛在顧客鏈。利用對(duì)你滿意的現(xiàn)有顧客去建成一條無(wú)窮的潛在顧客鏈。
3．停購(gòu)顧客。如果你已經(jīng)銷售了相當(dāng)一段時(shí)間，你就會(huì)失去你的一部分顧客。當(dāng)你尋找潛在顧客時(shí)，請(qǐng)核查你的區(qū)域里那些是停購(gòu)的顧客。
4．相同的市場(chǎng)面。每當(dāng)你銷售產(chǎn)品給某一類型企業(yè)或市場(chǎng)面時(shí)，用這次銷售作為一個(gè)例證，向一個(gè)類似的企業(yè)銷售同樣的產(chǎn)品或服務(wù)。
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5．廣告線索。
6．報(bào)紙。利用地方報(bào)紙的新聞報(bào)導(dǎo)得到潛在顧客的線索。
7．影響中心。處于有影響的地位的人，可以利用其地位去對(duì)擁有以后決定權(quán)的人施加影響，讓他們決定購(gòu)買推銷員的商品或服務(wù)。
8．傾聽(tīng)。你可以僅憑傾聽(tīng)來(lái)獲得潛在顧客的線索。
9．經(jīng)過(guò)周密考慮的兜售。把這種方法放在最后并不是因?yàn)樗鼰o(wú)關(guān)緊要。實(shí)際上，這種方法在許多推銷地區(qū)得到的潛在顧客最多。
在生活中，我們常常聽(tīng)到消費(fèi)者的這種抱怨“我本來(lái)不想買，那個(gè)人非要賣給我，上當(dāng)了。以后再也不能聽(tīng)推銷員的話了！”
這就是傾力推銷的一個(gè)例子。
推銷員使用對(duì)顧客不負(fù)責(zé)任的推銷方法，定會(huì)招致這樣的嚴(yán)重后果。
記�。簩�(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于推銷員。推銷員所做的一切必須有利于他的顧客和他所代表的他們公司企業(yè)。
