第四、快速制造熱賣
1、幫助二批或終端回貨
把貨鋪完了，并不意味著我們的工作就完了。如果貨積壓在二批和終端的倉(cāng)庫(kù)里，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)第一批貨賣完，再進(jìn)第二批貨，即回貨，那企業(yè)的任務(wù)也沒(méi)有最終完成。
因此，企業(yè)鋪完貨，下一個(gè)任務(wù)，就是要協(xié)助經(jīng)銷商去幫二批和終端銷售，讓他們趕快把第一批貨賣完，趕快進(jìn)第二批貨， 這樣才能是良性循環(huán)的開始。
要幫助二批和終端抓住節(jié)假日及重點(diǎn)銷售時(shí)段，以促銷和試用結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品。
2、短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng)
做市場(chǎng)既要快，更要狠。狠在拉動(dòng)方面，主要體現(xiàn)在廣告和試用促銷方面。
一般人投廣告，都象擠牙膏似的，一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，希望用最少的錢，把全年每個(gè)月份都排滿，顯得月月都有廣告。
其實(shí)，投廣告根本不是這么回事。它應(yīng)該象燒開水一樣，要不斷加火，一直往里加，直到迅速把水燒開，寧愿燒到120度，浪費(fèi)一些銀子，也不要為了節(jié)約錢，只燒到70度，因?yàn)闊?0度跟沒(méi)燒一個(gè)樣。
投入狠是真節(jié)約，投入少是假節(jié)約。廣告只能賭，是不能試的。一次就做夠。
這就是為什么雅客V9在03年的兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，就把當(dāng)年全部的近3000萬(wàn)廣告預(yù)算一股腦兒投到了中央臺(tái)。當(dāng)時(shí)簽?zāi)莻�(gè)投放合同時(shí)，一向身經(jīng)百戰(zhàn)的雅客的老板，手心里都不禁直冒汗，但市場(chǎng)效果給了他充足的回報(bào)。
45天成就銷售狂潮，用雅客以前的歷史來(lái)看，一個(gè)新產(chǎn)品上市整個(gè)的過(guò)程，持續(xù)80—90天是比較正常的，但是V9的上市，從8月4號(hào)到10月5號(hào)，大概是45天的時(shí)間。
一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)告分析。8—11月份跟去年同期相比，上海增長(zhǎng)430％，寧波232％，杭州235％，嘉興193，遼寧是530％，四川增長(zhǎng)340％，整個(gè)增長(zhǎng)速度，跟以往的發(fā)展，是一個(gè)巨大的飛躍。
在產(chǎn)品上市初期，強(qiáng)力拉動(dòng)既是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，也是為了讓二批和終端進(jìn)貨。 廣告必須要“虎頭蛇尾”。廣告是賭博，要就不投，要不就投個(gè)夠。
而且是要集中某一個(gè)電視臺(tái)、集中投放時(shí)間、集中投放時(shí)段，在短時(shí)間內(nèi)沖破消費(fèi)者的心理閾值，沖破市場(chǎng)所能接受的極限，使幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，看起來(lái)象幾個(gè)億的投放效果，一戰(zhàn)成名。
除了廣告要賭，新產(chǎn)品的試用同樣要賭，也不能試。集中所有資源，傾力一搏，勢(shì)必成功。
雅客V9上市之初，在免費(fèi)派發(fā)方面，同樣孤注一擲。大量、集中進(jìn)行免費(fèi)派發(fā)：一個(gè)星期發(fā)完2000萬(wàn)粒雅客V9，同時(shí)，又做了大量的終端特殊陳列和區(qū)域性主題促銷。這樣空中高空轟炸，地面全力配合，方才奠定了雅客V9在2003年的勝局。
第五、波浪式的有節(jié)奏的推廣
對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品要站穩(wěn)腳跟，僅僅靠一波的推廣是不夠的，哪怕這種推廣力度再大也是不夠的，所以一次把政策給夠這種做法是不可行的。
舉個(gè)例子，像農(nóng)村扒房子，怎么把墻推倒？怎么推？拿一根木杠子推，大家現(xiàn)在都可以想到推土機(jī)。用杠子是不是一次推倒？不是，是一次一次的推，一波接一波，節(jié)奏感要很好。
雅客V9在03年上市時(shí)，也是采取了幾波推廣的方式，波浪式前進(jìn)，取得了杰出的成績(jī)。
8月26日，具有極大沖擊力和感染力的電視廣告《跑步篇》開始在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段播出。周迅巧妙而自然地解釋了雅客V9的最大賣點(diǎn)，并迅速得到了廣泛的傳播。
在投放節(jié)奏上，雅客也苦心經(jīng)營(yíng)，力求以最少的錢達(dá)到最好的效果。
8月26日至9月底為第一個(gè)傳播高峰期；
10月1日至7日，又增加了國(guó)慶看點(diǎn)的貼片廣告，掀起第二個(gè)傳播高峰；一天7次，一次30秒、15秒、5秒各一次，因?yàn)槟瞧陂g正好是全國(guó)糖酒會(huì)舉辦的日子，又是國(guó)慶收視高峰期；
7日后，立即將量減掉一半，一直到11月底都只有隔天播出的招標(biāo)段；
12月1日到春節(jié)前又展開轟炸，制造第三個(gè)傳播高峰。這種脈沖式的節(jié)奏，比之不動(dòng)腦筋的細(xì)水長(zhǎng)流和平均分配效果要好兩倍。
如果說(shuō)我們的營(yíng)銷是藝術(shù)的話，我想營(yíng)銷的節(jié)奏感絕對(duì)是一個(gè)藝術(shù)。這一步過(guò)去了，下一步什么時(shí)候啟動(dòng)？啟動(dòng)晚了，大家認(rèn)為你的產(chǎn)品不行了；啟動(dòng)早了，那一波產(chǎn)品還沒(méi)有返回來(lái)。如何通過(guò)幾波的推動(dòng)讓你在是市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，要三波以上。
第一波：上市之初，廣告空中拉動(dòng)，地面鋪貨，終端試用和促銷，強(qiáng)力推拉，可視為第一波；
第二波：鋪貨基本完畢，企業(yè)要幫助經(jīng)銷商、二批和終端實(shí)現(xiàn)真正銷售，讓他們回貨，形成渠道的良性循環(huán)，第一批意見領(lǐng)袖消費(fèi)者也通過(guò)試用對(duì)產(chǎn)品形成了初步印象，在此基礎(chǔ)上，要對(duì)空白地方進(jìn)行鋪貨填空，防止市場(chǎng)空白地帶的出現(xiàn)；
第三波：要讓意見領(lǐng)袖去影響普通消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量�？梢岳霉P(guān)活動(dòng)和持續(xù)的促銷活動(dòng)以及終端的推薦和生動(dòng)化，等等，達(dá)到使新產(chǎn)品在市場(chǎng)上建立起穩(wěn)定的消費(fèi)群。至此，我們的新產(chǎn)品上市才算告一段落，新品類才算真正在市場(chǎng)上建立起來(lái)。
