所以，在發(fā)展階段，企業(yè)運(yùn)作渠道，要把重點(diǎn)放在運(yùn)作二批商身上，主要從以下幾方面入手：

    1、對經(jīng)銷商，打一批拉一批

    對一級經(jīng)銷商，初級階段已經(jīng)把他們招至麾下，通過一兩年的運(yùn)作，其企業(yè)實(shí)力和能力已經(jīng)充分展現(xiàn)。此時，企業(yè)要把渠道當(dāng)成產(chǎn)品來做，對代理商進(jìn)行評估分類。根據(jù)代理商的態(tài)度、能力、市場現(xiàn)狀等因素將代理商分為A類經(jīng)銷商、B類經(jīng)銷商和C類經(jīng)銷商三類。

    A類經(jīng)銷商市場口碑好，財(cái)務(wù)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)營能力強(qiáng)，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對企業(yè)來講，是高價(jià)值渠道資源，必須重點(diǎn)發(fā)展。對重點(diǎn)培育的代理商進(jìn)行大力扶持。在營銷政策、激勵政策等方面重點(diǎn)傾斜。

    B類經(jīng)銷商經(jīng)營能力稍弱，當(dāng)前銷售額稍低，但具有較高的潛力，信譽(yù)好，是企業(yè)要重點(diǎn)扶持的對象。對可用的代理商要求無條件接受培訓(xùn)提升和改造，工作重點(diǎn)是幫助他們建立業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，提升其管理和信息功能。 主要對代理商進(jìn)行管理、營銷、產(chǎn)品、技術(shù)等方面的專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)他們的綜合素質(zhì)。

    C類經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，又不思進(jìn)取，信譽(yù)不好，對此類經(jīng)銷商，要堅(jiān)決予以取締。

    這樣，企業(yè)對部分C類經(jīng)銷商進(jìn)行取締，更新?lián)Q代，即打一批，更重要的是，通過打一批，來嚇一批，即對B類經(jīng)銷商施加壓力，然后再對B類和A類經(jīng)銷商進(jìn)行扶持和助銷。

    2、按20：80原則，運(yùn)作關(guān)鍵二批商

    經(jīng)銷制下，企業(yè)對經(jīng)銷商和二批商往往是漫天撒網(wǎng)，不管好壞，一股腦兒收進(jìn)來。但企業(yè)到了發(fā)展階段，必須擁有高質(zhì)量的渠道成員，運(yùn)作到二批，絕對不能漫天撒網(wǎng)。

    在渠道運(yùn)作中，往往20%的二批商就能夠覆蓋80%的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，二批商中間的精英分子，為什么不能成為我們的合作伙伴呢？

    首先，企業(yè)要篩選二批商，挑選出市場上20%的關(guān)鍵二批商，將他們招至麾下；

    其次，要通過資源配置，充分調(diào)動二批商的積極性。在劃分分銷區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)銷政策等方面，企業(yè)給予這些二批商以實(shí)惠。舉例，一個城市總的銷售額是1000萬，如果把這1000萬分給50個二批商去分銷，那么，每個二批商只能銷售20萬，他們的積極性當(dāng)然調(diào)動不起來。相反，如果把這1000萬分給5個二批商去分銷，每個人可以分銷200萬，他們當(dāng)然愿意積極分銷，企業(yè)再通過區(qū)域和政策的傾斜，二批商自然愿意賣命。

    第三，企業(yè)要對二批商進(jìn)行助銷支持。派出助銷人員，與一級經(jīng)銷商一道，對二批商進(jìn)行直接促銷、服務(wù)和管理。

    3、助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)

    企業(yè)要最大限度地控制零售終端，最大限度地控制經(jīng)銷商，保證渠道的暢通和價(jià)格體系的穩(wěn)定，最大限度與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，都可以通過渠道增值性助銷手段，把控二批商來實(shí)現(xiàn)。助銷的本質(zhì)意義在于取常規(guī)經(jīng)銷制與直營體系之精要，融匯貫通二者優(yōu)勢于一身。

    在推行一系列新政的同時，實(shí)施銷售人員“重心下沉，深度助銷”的營銷策略。即銷售人員不能停留于表面工作，銷售的過程及管理不只停留在對總代理商的送貨和收款這兩項(xiàng)工作上。而是要求每一個銷售人員必須扎下去，深入市場一線，掌握最終用戶的信息。幫助代理商完成產(chǎn)品的二、三級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場的開發(fā)、重點(diǎn)工程的投標(biāo)開發(fā)、銷售隊(duì)伍管理和指導(dǎo)等工作，實(shí)現(xiàn)對分銷渠道的增值性助銷工作。

    不管是新開發(fā)市場，還是成熟市場，企業(yè)的銷售人員都要下沉，銷售人員的主要工作地點(diǎn)是市場，而不是企業(yè)的辦公室。

    銷售人員下市場后，從經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶訂單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制和終端網(wǎng)絡(luò)的組建與控制，到促銷活動安排、賣場陳列買位、新產(chǎn)品上市鋪貨等等，都需要企業(yè)下沉銷售人員完成。

    企業(yè)銷售人員在幫助經(jīng)銷商銷售的同時，有另一個更重要的任務(wù)是：首先要規(guī)定二級商的標(biāo)準(zhǔn)，保證二級商的數(shù)量和質(zhì)量。所有的二級協(xié)議連同區(qū)域劃分、職能劃分表格都必須交由生產(chǎn)商總部備案，二級商的終端網(wǎng)絡(luò)如門市、專賣店等也都可以作為附件，連同營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等證明材料一起交總公司存檔。

    這樣企業(yè)就能準(zhǔn)確地收集到網(wǎng)點(diǎn)的基本信息資料備案，掌握網(wǎng)絡(luò)布局，既方便企業(yè)銷售人員走訪市場的溝通和核實(shí)公司政策執(zhí)行到位情況，同時也可以作為亂價(jià)、竄貨和糾紛的處理依據(jù)。重要的是掌握和反控了渠道網(wǎng)絡(luò)后，經(jīng)銷商愿意“老實(shí)”地和企業(yè)配合，認(rèn)真做市場，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，那自是皆大歡喜的事情。

    同時，企業(yè)要轉(zhuǎn)換觀念，樹立助銷意識，列出專項(xiàng)超市陳列、買位費(fèi)用，注重大賣場的陳列銷售，當(dāng)然，所有這些費(fèi)用，都應(yīng)掌握在企業(yè)下派的銷售人員手中。

    在此過程中，企業(yè)要注意，只要費(fèi)用是有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)場和促進(jìn)銷售，企業(yè)都應(yīng)該予以考慮，提供支持。比如：進(jìn)店費(fèi)、占地費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、導(dǎo)購人員費(fèi)用、特殊陳列費(fèi)等等，只要有利于銷售，企業(yè)都給經(jīng)銷商以支持。只有這樣，經(jīng)銷商才能真正上心的幫助企業(yè)去做終端、開發(fā)市場。

    總之，以上措施，其核心目的就是避免企業(yè)銷售人員孤軍奮戰(zhàn)，而是企業(yè)要聯(lián)合經(jīng)銷商、聯(lián)合二批商，進(jìn)行利益捆綁和伙伴聯(lián)盟，共同開發(fā)終端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地為企業(yè)服務(wù)，不僅有利于銷售業(yè)績的提升，更有利于企業(yè)銷售體系的完善和順利管理。