3、增加拓展型渠道成員

    在發(fā)展階段，有實力的企業(yè)總是迅速地拓展和搶占市場空間，而所有人都采用搶占市場的方式，勢必造成有實力的渠道成員都愿意和有實力的品牌公司合作。所以在這個階段，選擇愿意為此投入和與企業(yè)共同拓展市場的經銷渠道就顯得尤為重要。

    一級市場采取大客戶策略：在主要的銷售市場，企業(yè)要在健全網(wǎng)絡的同時開辟大客戶，大客戶的職責是幫助企業(yè)把產品滲透到不易控制的市場末梢。這樣的客戶在這個時期的作用非常重要。

    二級市場的開拓：二級市場指主營市場以外的市場，這些市場和主營市場的區(qū)別在于其市場的需求只是產品的利益，對品牌的要求不高。這些二級市場基本都被渠道成員所控制，而這些渠道成員的經營方式以批發(fā)為主，他們看重產品的銷量規(guī)模。

    4、提升終端覆蓋率

    強化終端運作，在陳列、展示和促銷等方面加大力度，制定終端陳列標準， 確定典型終端門店， 打造“聲音”門店，就象在一片肥田中施肥一樣，施得越多，收獲就會越多。

    5、設立分支機構

    企業(yè)應在產品銷售的重點地區(qū)或城市設立分公司或辦事處等分支機構。這樣做有幾點好處：首先，它有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要客戶進行直接的銷售和服務；其次，它有利于企業(yè)接近所服務的分銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，它有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制和管理，及時獲取有用的信息。

    設立這樣的分支機構，企業(yè)可以在重點市場，集中資源和強勢運作，積極扶持發(fā)展重點經銷商，樹立成功運作的市場典范和渠道典范，總結和提煉成功經驗和有效手段，并積極利用示范性市場的榜樣作用，以便在其他市場產生榜樣的牽引效果，鼓動其他市場積極投入和拓展市場，共同把整個市場做大。

    二、渠道再造，扼住渠道的咽喉

    企業(yè)到經銷商，到二批，到三批，再到終端，最后到消費者，這個渠道鏈條看起來挺長挺復雜。當產品從上市到迅速成長的階段后，渠道的問題就不斷涌現(xiàn)。

    經銷商要政策，二批商砸價，終端低價銷售，導致企業(yè)渠道價格體系不穩(wěn)。甚至竄貨，鉆企業(yè)政策的空子等種種問題接踵而至。

    渠道管理難道真的就那么難嗎？經銷商難道真的讓人談虎色變嗎？

    有沒有一些方法，能夠更容易的管理渠道，管理經銷商？或者說，渠道雖然復雜，雖然難管理，但是在渠道管理中，能否有一些竅門，或者找到渠道的關鍵環(huán)節(jié)，只要制住關鍵環(huán)節(jié)，渠道就能相對更容易管理一些。

    渠道的關鍵環(huán)節(jié)在哪？

    其實，現(xiàn)在的營銷界都已經認識到，渠道的關鍵環(huán)節(jié)和樞紐在二批商，當然，這只是針對經銷制渠道來講的。

    在經銷型渠道中，企業(yè)要直接掌控終端，那是既費力又不一定能做好的事，只能把經銷商和二批商管好了，才是正路。如果把經銷型渠道比做一張網(wǎng)，那么，企業(yè)就是那個撒網(wǎng)的漁夫，一級經銷商則是握在漁夫手掌部分的網(wǎng)頭，二批商則是漁網(wǎng)的底部，終端只是魚兒群聚的窩子，消費者是魚。

    網(wǎng)底部要比網(wǎng)頭撒開的范圍大得多，企業(yè)的產品只要到達網(wǎng)底部，就很容易往下到達終端與消費者見面。網(wǎng)底部是樞紐，是渠道的關鍵環(huán)節(jié)，是一個承上啟下的環(huán)節(jié)，是銷售中企業(yè)最應該重視的地方。

    在中心城市，除重點終端由經銷商直接把控外，二批商為我們輻射了更廣泛的終端網(wǎng)絡、更重要的是，二批商帶著我們的產品，沖向二級市場、密集的縣城和廣闊的農村，真正幫助企業(yè)把產品密集分銷下去。