隨著市場(chǎng)環(huán)境的逐步變革，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)酷性已經(jīng)逐漸開始顯現(xiàn)。傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商日子已經(jīng)不在那么好過了，原有知識(shí)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)水平應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境顯比較吃力，現(xiàn)在的上游廠家和下游終端都不在像以前那般簡(jiǎn)單了，各類新花樣新變革層出不窮，總之，是錢賺的越來越少而且越來越難，逼使著經(jīng)銷商們尋找新的出路，在具體的新發(fā)展方向上，有的經(jīng)銷商是往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，由經(jīng)銷商變成制造商，有的經(jīng)銷商往下走，開設(shè)零售終端，由經(jīng)銷商變成零售商，不管是做制造商還是零售商，這都需要經(jīng)銷商自身具備一定的實(shí)力和管理水平，乃至足夠的人力資源儲(chǔ)備，往往大多數(shù)經(jīng)銷商尚不具備這些條件，只有在產(chǎn)品經(jīng)銷這塊再想想辦法。許多經(jīng)銷商也就自然考慮到了走專業(yè)化經(jīng)銷商這條路子，就是選擇某一行業(yè)，或是某一類產(chǎn)品，集中資源投入，做精做透做細(xì)，爭(zhēng)取在當(dāng)?shù)刈龀纱诵袠I(yè)或是此類產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)銷商出來，然后再通過專業(yè)化的銷售網(wǎng)絡(luò)來吸引相關(guān)的廠家與之合作，并在一定程度上造成渠道封閉或是行業(yè)壁壘，保障收益。而現(xiàn)在也許多經(jīng)銷商堅(jiān)持認(rèn)為做專業(yè)化經(jīng)銷商是未來的大方向之一。
以筆者自身的經(jīng)銷商經(jīng)歷來看，選擇專業(yè)化發(fā)展方向不失為一種不錯(cuò)的選擇，但是，做專業(yè)化經(jīng)銷商的許多衍生環(huán)節(jié)因素大家都考慮清楚了嗎？大家都看到了做專業(yè)化經(jīng)銷商帶來的收益，有看到做專業(yè)化經(jīng)銷商存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)嗎？
首先我們來看一下，若是選擇專業(yè)化經(jīng)銷商需要面對(duì)那些問題：
1． 專業(yè)化經(jīng)銷商的成本問題
選擇專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)路線,必然要為這個(gè)“專業(yè)”兩字付出些代價(jià),例如添置專業(yè)的營(yíng)運(yùn)設(shè)備。專業(yè)儲(chǔ)藏條件，乃至專業(yè)的運(yùn)輸車輛,更重要的是,還得招聘相關(guān)的專業(yè)人員,這些為專業(yè)化所要付出的軟硬件成本可是一筆不小的開支。
2．需要進(jìn)行市場(chǎng)深度挖掘和培育
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專業(yè)市場(chǎng)是需要不斷的挖掘與開發(fā)的,專業(yè)經(jīng)銷商必然要對(duì)個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的深度開發(fā)工作投入不少精力和資源,再者,專業(yè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型雖然單一,但檔次高低一般都較為齊全。并且，此專業(yè)領(lǐng)域類有新概念產(chǎn)品剛推出時(shí)，作為專業(yè)經(jīng)銷商必然要領(lǐng)先引進(jìn)，不然的話,怎么能說是專業(yè)經(jīng)銷商呢！這些新概念的產(chǎn)品在剛投放市場(chǎng)時(shí)，往往不能直接被消費(fèi)者接受和產(chǎn)生回購(gòu)，而是要經(jīng)銷商投入一定的精力和資源進(jìn)行消費(fèi)者培育和消費(fèi)觀念引導(dǎo)等等市場(chǎng)培育工作。
3．上下游客戶的選擇面變窄
既然選擇做專業(yè)化經(jīng)銷商，產(chǎn)品線自然要大大收縮，同時(shí)，對(duì)上游的廠家和下游的分銷及零售終端也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的收縮型調(diào)整，也就是說,會(huì)出現(xiàn)上游廠家和下游客戶的群體數(shù)量和選擇面都會(huì)變窄。
4． 長(zhǎng)線還是做短線的問題
選擇走專業(yè)化道路，為專業(yè)化進(jìn)行相關(guān)的資源投入，為專業(yè)化所進(jìn)行市場(chǎng)培育工作，壓縮上下游客戶，這些投入和努力都是為了能把這個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷生意做成長(zhǎng)線生意。絕少有專業(yè)化經(jīng)銷商在進(jìn)行諸多的專業(yè)化投入后卻只想做短線生意的。
從表面上來看,為成為專業(yè)經(jīng)銷商,上述的一些代價(jià)或是投入的也是必須的,但是，這是符合經(jīng)銷商核心價(jià)值規(guī)律嗎？符合經(jīng)銷商的商業(yè)規(guī)律嗎？這些投入是有保障的嗎？所進(jìn)行的調(diào)整措施是有風(fēng)險(xiǎn)的嗎？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商的本質(zhì)和核心作用不能丟，經(jīng)銷商嚴(yán)格的來說應(yīng)該是一個(gè)連接廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的中間紐帶作用，利用廠家與當(dāng)?shù)刂g的信息不對(duì)稱，承上啟下，提供商品的過手經(jīng)銷服務(wù)，賺取產(chǎn)品差價(jià)利潤(rùn)，這是經(jīng)銷的基本贏利模式，也是核心贏利模式。如果為成為專業(yè)化經(jīng)銷商，需用進(jìn)行一些額外的專業(yè)資源投入追加，壓縮上下游客戶，進(jìn)行市場(chǎng)培育，集中于某專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行長(zhǎng)線發(fā)展等等調(diào)整，那么這些調(diào)整會(huì)給經(jīng)銷商帶來那些隱形的風(fēng)險(xiǎn)呢？
1． 資源的使用問題
經(jīng)銷商在資源使用方面的基本原則應(yīng)是將現(xiàn)有資源盡量提高使用效率，盡可能減少新增資源投入，并且設(shè)法把相關(guān)的市場(chǎng)資源投入責(zé)任義務(wù)轉(zhuǎn)壓在廠家頭上，而做專業(yè)化經(jīng)銷商勢(shì)必要額外增加相關(guān)的專業(yè)化設(shè)備資源成本，增大經(jīng)銷商的資金負(fù)擔(dān)，由于經(jīng)銷商不像廠家那樣可以掌控產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)，經(jīng)銷商這些所增加的專業(yè)化成本就得從僅有的產(chǎn)品經(jīng)銷差價(jià)里面去扣除。
2． 經(jīng)銷商沒有培育市場(chǎng)的義務(wù)，
