隨著市場環(huán)境的逐步變革，市場經(jīng)濟的嚴酷性已經(jīng)逐漸開始顯現(xiàn)。傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商日子已經(jīng)不在那么好過了，原有知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)營水平應對現(xiàn)有的市場環(huán)境顯比較吃力，現(xiàn)在的上游廠家和下游終端都不在像以前那般簡單了，各類新花樣新變革層出不窮，總之，是錢賺的越來越少而且越來越難，逼使著經(jīng)銷商們尋找新的出路，在具體的新發(fā)展方向上，有的經(jīng)銷商是往上走，進入到產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，由經(jīng)銷商變成制造商，有的經(jīng)銷商往下走，開設零售終端，由經(jīng)銷商變成零售商，不管是做制造商還是零售商，這都需要經(jīng)銷商自身具備一定的實力和管理水平，乃至足夠的人力資源儲備，往往大多數(shù)經(jīng)銷商尚不具備這些條件，只有在產(chǎn)品經(jīng)銷這塊再想想辦法。許多經(jīng)銷商也就自然考慮到了走專業(yè)化經(jīng)銷商這條路子，就是選擇某一行業(yè)，或是某一類產(chǎn)品，集中資源投入，做精做透做細，爭取在當?shù)刈龀纱诵袠I(yè)或是此類產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)銷商出來，然后再通過專業(yè)化的銷售網(wǎng)絡來吸引相關(guān)的廠家與之合作，并在一定程度上造成渠道封閉或是行業(yè)壁壘，保障收益。而現(xiàn)在也許多經(jīng)銷商堅持認為做專業(yè)化經(jīng)銷商是未來的大方向之一。
以筆者自身的經(jīng)銷商經(jīng)歷來看，選擇專業(yè)化發(fā)展方向不失為一種不錯的選擇，但是，做專業(yè)化經(jīng)銷商的許多衍生環(huán)節(jié)因素大家都考慮清楚了嗎？大家都看到了做專業(yè)化經(jīng)銷商帶來的收益，有看到做專業(yè)化經(jīng)銷商存在的問題和風險嗎？
首先我們來看一下，若是選擇專業(yè)化經(jīng)銷商需要面對那些問題：
1． 專業(yè)化經(jīng)銷商的成本問題
選擇專業(yè)化的經(jīng)營路線,必然要為這個“專業(yè)”兩字付出些代價,例如添置專業(yè)的營運設備。專業(yè)儲藏條件，乃至專業(yè)的運輸車輛,更重要的是,還得招聘相關(guān)的專業(yè)人員,這些為專業(yè)化所要付出的軟硬件成本可是一筆不小的開支。
2．需要進行市場深度挖掘和培育
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專業(yè)市場是需要不斷的挖掘與開發(fā)的,專業(yè)經(jīng)銷商必然要對個專業(yè)市場的深度開發(fā)工作投入不少精力和資源,再者,專業(yè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型雖然單一,但檔次高低一般都較為齊全。并且，此專業(yè)領(lǐng)域類有新概念產(chǎn)品剛推出時，作為專業(yè)經(jīng)銷商必然要領(lǐng)先引進，不然的話,怎么能說是專業(yè)經(jīng)銷商呢！這些新概念的產(chǎn)品在剛投放市場時，往往不能直接被消費者接受和產(chǎn)生回購，而是要經(jīng)銷商投入一定的精力和資源進行消費者培育和消費觀念引導等等市場培育工作。
3．上下游客戶的選擇面變窄
既然選擇做專業(yè)化經(jīng)銷商，產(chǎn)品線自然要大大收縮，同時，對上游的廠家和下游的分銷及零售終端也會進行相應的收縮型調(diào)整，也就是說,會出現(xiàn)上游廠家和下游客戶的群體數(shù)量和選擇面都會變窄。
4． 長線還是做短線的問題
選擇走專業(yè)化道路，為專業(yè)化進行相關(guān)的資源投入，為專業(yè)化所進行市場培育工作，壓縮上下游客戶，這些投入和努力都是為了能把這個專業(yè)化的經(jīng)銷生意做成長線生意。絕少有專業(yè)化經(jīng)銷商在進行諸多的專業(yè)化投入后卻只想做短線生意的。
從表面上來看,為成為專業(yè)經(jīng)銷商,上述的一些代價或是投入的也是必須的,但是，這是符合經(jīng)銷商核心價值規(guī)律嗎？符合經(jīng)銷商的商業(yè)規(guī)律嗎？這些投入是有保障的嗎？所進行的調(diào)整措施是有風險的嗎？筆者認為，經(jīng)銷商的本質(zhì)和核心作用不能丟，經(jīng)銷商嚴格的來說應該是一個連接廠家與當?shù)厥袌龅闹虚g紐帶作用，利用廠家與當?shù)刂g的信息不對稱，承上啟下，提供商品的過手經(jīng)銷服務，賺取產(chǎn)品差價利潤，這是經(jīng)銷的基本贏利模式，也是核心贏利模式。如果為成為專業(yè)化經(jīng)銷商，需用進行一些額外的專業(yè)資源投入追加，壓縮上下游客戶，進行市場培育，集中于某專業(yè)領(lǐng)域進行長線發(fā)展等等調(diào)整，那么這些調(diào)整會給經(jīng)銷商帶來那些隱形的風險呢？
1． 資源的使用問題
經(jīng)銷商在資源使用方面的基本原則應是將現(xiàn)有資源盡量提高使用效率，盡可能減少新增資源投入，并且設法把相關(guān)的市場資源投入責任義務轉(zhuǎn)壓在廠家頭上，而做專業(yè)化經(jīng)銷商勢必要額外增加相關(guān)的專業(yè)化設備資源成本，增大經(jīng)銷商的資金負擔，由于經(jīng)銷商不像廠家那樣可以掌控產(chǎn)品的實際利潤，經(jīng)銷商這些所增加的專業(yè)化成本就得從僅有的產(chǎn)品經(jīng)銷差價里面去扣除。
2． 經(jīng)銷商沒有培育市場的義務，
