經(jīng)銷商只是產(chǎn)品的過(guò)手商，而非生產(chǎn)方，培育市場(chǎng)本應(yīng)就是廠家的事情。經(jīng)銷商自己投入來(lái)培育市場(chǎng)顯然沒(méi)有必要，而專業(yè)經(jīng)銷商必然要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育和引導(dǎo)，從安全角度來(lái)說(shuō)，這培育出來(lái)的市場(chǎng)其實(shí)是生產(chǎn)廠家的，而非經(jīng)銷商的。若是專業(yè)經(jīng)銷商所從事的領(lǐng)域較為先進(jìn)，短期內(nèi)還形成了成熟運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài) ，那經(jīng)銷商還得頂著凜冽的寒風(fēng)，苦等著春天到來(lái)，這樣就導(dǎo)致了經(jīng)銷商在市場(chǎng)培育方面的投入就會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，存在收不回來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
3． 靈活性受到影響，在出現(xiàn)行業(yè)事故時(shí)，短時(shí)間內(nèi)很難擺脫
既然作為產(chǎn)品的過(guò)手經(jīng)銷商，許多行業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)銷應(yīng)該是能做多長(zhǎng)就做多長(zhǎng)，行業(yè)前景暗淡時(shí)或是利潤(rùn)下滑嚴(yán)重，自然是舍棄不做，在找新行業(yè)或是新項(xiàng)目就是了，也可以說(shuō)經(jīng)銷商就是做短線的，而專業(yè)經(jīng)銷商費(fèi)了那么大的勁進(jìn)行市場(chǎng)投入和相關(guān)調(diào)整，一般都要做長(zhǎng)線，萬(wàn)一這個(gè)行業(yè)出問(wèn)題豈不是別套牢�，F(xiàn)在國(guó)家對(duì)商品質(zhì)量安全方面的法規(guī)是越來(lái)越嚴(yán)格，往往是一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)馬上就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)行業(yè)被冷凍的狀況。例如，今年的阜陽(yáng)奶粉事件和火腿事件，有多少專業(yè)化的奶粉經(jīng)銷商虧的連褲子都沒(méi)了。
4． 在對(duì)上游廠家的選擇和下游客戶的選擇上多少有些受控
作為連接廠家和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的中間體，經(jīng)銷商具體做什么產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵是這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前能帶來(lái)多少利潤(rùn)，可能今年是這個(gè)行業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品熱銷，可能明年是那個(gè)行業(yè)的那個(gè)產(chǎn)品熱銷，若是經(jīng)銷商的上游廠家群體和下游客戶群體都足夠大，那么選擇余地也很大，那個(gè)行業(yè)那個(gè)產(chǎn)品熱銷我就跟在后面做什么好了，若是采取專業(yè)化經(jīng)銷商的道路，必然要對(duì)上下游客戶進(jìn)行壓縮，專業(yè)是專業(yè)了，但選擇面也窄了，若是本行業(yè)出問(wèn)題，臨時(shí)轉(zhuǎn)行業(yè)時(shí)就會(huì)面臨著缺乏足夠的上下游客戶供選擇的風(fēng)險(xiǎn)。
5． 更為關(guān)鍵的是，專一不代表唯一，經(jīng)銷商能做到行業(yè)專一，但很難做到行業(yè)唯一，再者，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都有產(chǎn)品組合的概念，會(huì)犧牲一部分產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)確保通路及客戶穩(wěn)定，若是很不幸選擇了某專業(yè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品，豈不是這個(gè)專業(yè)經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
綜合這些因素分析，做專業(yè)化經(jīng)銷商有違于經(jīng)銷商存在核心作用，反而會(huì)降低經(jīng)銷商抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，至于今后的發(fā)展，例如普通貨車和冷藏車。
我們?cè)賮?lái)舉個(gè)例子，做經(jīng)銷商有點(diǎn)像做運(yùn)輸公司的，運(yùn)輸公司的任務(wù)就是貨物從A地送到B地，賺取中間的運(yùn)輸費(fèi)，貨物都不是自己的，只有車隊(duì)是自己的，一般的普通卡車?yán)氖瞧胀ㄘ浳铮m說(shuō)賺的不是很多，但投入也不是很大，再者說(shuō)了，普通貨物運(yùn)量還是比較大的，整體上的收益還是比較有保證了，風(fēng)險(xiǎn)也比較有限。而專業(yè)的運(yùn)輸車隊(duì)可就難說(shuō)了，例如像專業(yè)運(yùn)輸凍品的，或是專業(yè)運(yùn)輸燃油的，這些專業(yè)化的運(yùn)輸隊(duì)雖說(shuō)運(yùn)輸費(fèi)用能相應(yīng)多收一些，但是也面臨著存在投入高的的問(wèn)題（專業(yè)化車輛自然要比普通車輛貴多了），運(yùn)輸委托客戶選擇面窄的問(wèn)題（只有那些特定客戶才會(huì)使用這些專業(yè)車輛），風(fēng)險(xiǎn)抵御能力差的問(wèn)題（某段時(shí)期因?yàn)榭蛻艋蚴切袠I(yè)原因，此類運(yùn)輸量下降，專業(yè)車隊(duì)就得喝西北風(fēng)了），轉(zhuǎn)型困難的問(wèn)題（專業(yè)車輛來(lái)運(yùn)輸普通貨物自然是很不劃算的）。
筆者并不是反對(duì)做專業(yè)經(jīng)銷商，而是建議經(jīng)銷商朋友在進(jìn)行專業(yè)化發(fā)展的道路上仔細(xì)考慮，提前多做安排，例如，在維持上下游客戶群體，控制已方的市場(chǎng)投入，具備快速的轉(zhuǎn)移能力，專業(yè)與非專業(yè)相結(jié)合等等方面多做安排，筆者還是舉那個(gè)運(yùn)輸車隊(duì)的例子，運(yùn)輸車隊(duì)可要求上游的運(yùn)輸委托方來(lái)提供專業(yè)的車體，例如像裝燃油的車體罐和裝凍品的冷藏車廂，減少自己對(duì)這些專業(yè)化設(shè)備的投入，要求運(yùn)輸委托方加大客戶開(kāi)發(fā)工作，而不是自己去幫助運(yùn)輸委托方來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，運(yùn)輸車隊(duì)自己還得保持有普通車廂體，在專業(yè)運(yùn)輸量不足的時(shí)候，迅速置換普通車廂體，從事普通貨物運(yùn)輸，保持維護(hù)這些普通貨物的運(yùn)輸委托方，再者，可考慮組建專業(yè)車輛和普通車輛的混編車隊(duì)，做到專業(yè)與非專業(yè)同時(shí)具備。
總而言之，專業(yè)與非專業(yè)，核心在四個(gè)點(diǎn)上：
1． 是否要額外增加投入。
2． 誰(shuí)來(lái)培育市場(chǎng)
3． 上下游客戶的選擇面
4． 迅速的轉(zhuǎn)換能力。
把握好這四點(diǎn)因素，在來(lái)考慮自己的專業(yè)化發(fā)展方向。
