進入營銷實戰(zhàn)欄目
作者：wxysr
很長時間以來，有關(guān)集資詐騙的新聞不斷出現(xiàn)于報端，特別是前幾年集資營銷在廣州風(fēng)靡一時，估計廣州一半以上有一定經(jīng)濟實力的老年消費者或多或少的卷入了這種集資式營銷。這種集資營銷只憑一紙合同，就可以在短短1年之內(nèi)以營銷推廣的方式產(chǎn)生上億元銷售業(yè)績。由于這種營銷模式非法而又藏在地下，所有媒體對這種集資營銷模式背后的實際營銷運作語焉不詳。本文將試圖第一次從內(nèi)部解密這種營銷模式。
我一次無意中接觸到這種集資營銷模式，并采訪了其中已經(jīng)退出江湖的集資營銷模式操作者的王先生，他還向我展示了他們曾經(jīng)操作過的合同與集資營銷方案等一手原始文件，又化時間給我講解了這種集資營銷模式的背后不為人之知的運作技巧。寫此文的目的一是為了詳細(xì)揭露這種集資營銷模式欺騙性，因為這種集資營銷模式已經(jīng)從廣州輾轉(zhuǎn)于四川、江西等地蔓延，解密出來是為了防止更多人受騙；二是從營銷角度，其雖然是非法營銷，但從投入產(chǎn)出來講也是一種非常“成功”與另類的營銷方式，也可會給我們一些營銷方面的啟示。
王先生原先在以“廣州健特集團“名義運作蟲草培植的公司，其公司采用集資營銷模式短短一年內(nèi)營銷集資1.3個億，后來其核心人物李海峰攜款出走，此集資營銷的幕后操盤手人被主流媒體評為成為2003年“中國悲劇企業(yè)家前20名”，并被媒體廣泛報道。健特蟲草是中國集資營銷最為“成功”的案例之一，極具典型意義。
此文仍采用訪談解密方式寫作，我曾經(jīng)以這種訪談解密的形式寫過“包場營銷”、“個人經(jīng)銷商營銷”、“手機操盤手營銷”等營銷模式。
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集資營銷首先是布局營銷
龔文祥：我在很多媒體看到過這種詐騙集資營銷的報道，如以蟲草培育、納米水、綠色農(nóng)莊等方式集資營銷。甚至山西太原還出現(xiàn)過利用雞蛋集資營銷的模式，1年之內(nèi)積累了3.2萬客戶�？磥磉@種集資營銷是投入最少，成本最低，因其營銷時只需一個概念和一紙集資合同即可；但其是見效最快，產(chǎn)出最大的營銷方式，一般投入幾十萬一年之內(nèi)產(chǎn)生幾千萬的銷售額似乎是輕而易舉的事，我想除了“暴利”這個最大的對消費者的賣點外，我相信在背后，你們行內(nèi)營銷的手法一定也有和常規(guī)營銷有一些不同之處，因為畢竟你們憑的是一張嘴，賣的只是一張紙、一個投資合同而已。
王先生：首先不同于傳統(tǒng)營銷手法的是，我們這種營銷手法首先是一種布局營銷。其他營銷模式都不如我們有意講究布局。如我原先的公司在香港注冊健特國際集團，在國內(nèi)虛假注冊1001萬資金“廣州健特實業(yè)公司“，都是為了借助史玉柱的健特公司的名氣，實際上為爭取營銷對象的信任布了一個局；老板還在廣州最豪華的寫字樓中信廣場租了辦公室，租了一部奔馳車作為辦公用車；老板還化很少的錢在廣東增城十分偏僻地租了一個很大的廢棄廠房，樹一塊牌子就是所謂的我們蟲草養(yǎng)殖基地，他找人用電腦合成后號稱中國最大的蟲草工業(yè)園。此外老板還和一些退休的中央領(lǐng)導(dǎo)及遺孀照照相，題題字，掛在辦公室；這樣我們的布局營銷前的準(zhǔn)備就完成了。整個營銷布局只需要化幾十萬元，而一年后我們的銷售業(yè)績最后達(dá)到了達(dá)一個多億。
龔文祥：其實一般意義上的營銷也有布局，就是所謂營銷戰(zhàn)略。不過集資營銷將布局做得如此突出與主動，將布局這個所謂中國式的智慧在營銷方面發(fā)揮到了極致。據(jù)我所知，很多專業(yè)詐騙者都是將“局”演練得天衣無縫，每一個動作都經(jīng)過反復(fù)重復(fù)操練，有時一個騙局需要演練試點1年才廣泛推廣，目的是讓騙局營銷的成功率非常高，所以很多受騙者說我怎么象中了邪一樣。實際上在你剛才所說的大的布局之下，一定需要布一個銷售表演的“局”，否則不能落地產(chǎn)生實質(zhì)的銷售，你能說說這個銷售過程的“局”嗎？
王先生：我們的銷售布局是這樣的：我們先是用電話、傳單投石問路，步步為營，請老人入甕；施以“小恩小惠”、“感情投資”，騙取老人信任，讓他們放松警惕；然后用各種手段粉飾自己，讓他們難辨真?zhèn)危ǎ阂苹ń幽�，就地取材，讓�?ldquo;眼見為實”；虛構(gòu)產(chǎn)業(yè)，夸大業(yè)績，讓人想入非非；蒙騙專家、學(xué)者、成功人士也就是“托”到場造勢，讓他們深信不疑。最后許以高額回報，編織發(fā)財美夢，讓其利令智昏，并不忘提供溫馨服務(wù)，“幫你理財”，讓老頭老太太們盛情難卻。最后其腦筋已經(jīng)被完全洗調(diào)，不惜瞞著兒女拿出錢來投資�？梢哉f一環(huán)套一環(huán)，所有我們的銷售團隊都是極力配合將整個銷售過程的完美“演出”，并十分注重細(xì)節(jié)。很多正規(guī)銷售公司我也待過，可以說所有公司都不如集資營銷公司運用局的概念來營銷有效果。
解密集資營銷的真實的產(chǎn)品與價格
龔文祥：我們從營銷的4個要素產(chǎn)品、價格、渠道、促銷來分析集資營銷吧，這樣我們可以有條理的理解與分析集資營銷模式。
王先生：首先集資營銷是無所謂產(chǎn)品的，只是一個概念，有形的產(chǎn)品只是一個依附的手段。我們的產(chǎn)品實質(zhì)就是一個“暴利承諾”，即你投入我們項目或產(chǎn)品，我們給你高額返利，高于銀行利息幾十倍。我們當(dāng)然也會購買其他公司產(chǎn)品包裝后作為我們自己營銷的產(chǎn)品，但我們也從來不會考慮這個產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價格等任何方面，有形的產(chǎn)品對于我們來講可以忽略不計。
龔文祥：從另外一個意義上說，你們銷售的產(chǎn)品只是一張紙，一個高額分紅的承諾。有點類似保險產(chǎn)品，賣的就是一個未來保障的承諾。那么你們的“承諾”產(chǎn)品的價格與營銷政策到底如何？
王先生：（出示他們原先簽訂的真實合同），看看合同你就全知道了。
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蟲草培植合作協(xié)議書
甲方：廣州健特生物工程有限公司（以下簡稱甲方）
乙方:何保 （以下簡稱乙方）
為響應(yīng)國家號召，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，同時因甲方蟲草市場日益擴大，需要擴大蟲草培植規(guī)模，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特簽訂如下協(xié)議：
一、 甲方提供場地、技術(shù)、雙方合同合作培植蟲草，合作期限為一年（從乙方交款之日起算滿12個月）
二、 乙方向甲方支付合作培植金額為5000元（大寫伍仟元整），與甲方共同合作培植蟲草75瓶。
三、 甲乙雙方合作培植蟲草由甲方負(fù)責(zé)加工銷售，合作期內(nèi)甲方每季度向乙方支付一次銷售利潤，支付金額為400元（大寫肆百元）。合作期滿，甲方將合作培植金一次性支付給乙方。
四、 乙方在合作期內(nèi)，有權(quán)銷售其蟲草產(chǎn)品，銷售貨款歸乙方，但該貨款從乙方合作金中扣減，（限合作金內(nèi)提貨）
五、 合作期內(nèi)，除不可抗力，一切損失風(fēng)險由甲方承擔(dān)。
六、 甲方定期或不定期組織乙方到培植基地和工廠參觀、旅游及其他活動。
七、 本協(xié)議一式2份，甲乙雙方各執(zhí)一份簽字蓋章之日起生效
八、 中止合同的，按合作金總額的50％賠償違約金。
甲方：廣州健特生物工程有限公司（以下簡稱甲方）
乙方:何保
2003年1月18日
這是一份非常真實而實際執(zhí)行的集資合同，一方面你看到如此簡單的合同一年就可以產(chǎn)生1個多億的銷售額，可見集資營銷的“威力”；另外一個方面現(xiàn)在全中國還有幾十家蟲草公司以集資營銷的方式來賣這樣的合同，他們都是健特公司的翻版，現(xiàn)在公布這個合同出來可以防止更多人上當(dāng)受騙。
王先生：（出示銷售政策復(fù)印文件）
廣州健特蟲草科技公司投資利潤分配表
類別 合作金 季度分紅 年限 支付方式 支付金額 利潤總額 合作金返還時間
A 5仟 8％ 一年 每季度1次 400 1600 12個月
B 1萬 8％ 一年 每季度1次 800 3200 12個月
C 2萬 8％ 一年 每季度1次 1800 7200 12個月
D 6萬 8％ 一年 每季度1次 5400 21600 12個月
E 12萬 8％ 一年 每季度1次 10800 43200 12個月
備注：
1、 AB類客戶可享受公司基地參觀旅游。
2、 C類客戶可享受2％的年終返利（返利期限3年）
3、 DE類客戶可享受3％的年終返利（返利期限3年）
龔文祥：其實以上5類合作金就是五種產(chǎn)品組合，定價也非常清晰�？戳四憬o我的其他一些資料與合同，產(chǎn)品與價格我已經(jīng)了解。另外根據(jù)你提供的資料，他們?yōu)榱硕虝r間積累更多的錢財，健特公司還不斷推陳出新出許多新的產(chǎn)品品種的花樣：一是允許客戶多買產(chǎn)品，由公司代銷，每份有季度8％的利潤；二是合作托管加盟連鎖加盟店，加盟店開張后，定期每季度領(lǐng)取利潤；三是出資投資公司項目，成為公司設(shè)立的“客戶監(jiān)督委員會”的主任，付主任和委員，根據(jù)投資額的大小和所謂公司級別，每季度可領(lǐng)取400至10800 元不等的工資；四是合作推廣蟲草產(chǎn)品，客戶每季度領(lǐng)取社區(qū)推廣費等等�；竞鸵陨虾贤瑪�(shù)字一樣，只是換了一種投資回報的形式。
稍微有一點常識的人一看就是一個騙局，因為其所謂回報是不可能最終全部得到實現(xiàn)的，所以從以上分析來看，集資營銷的產(chǎn)品與價格都是虛的，沒有任何實質(zhì)的東西，賣的只是一個發(fā)財?shù)?ldquo;虛幻”的夢！是真正意義上的虛擬營銷，沒有一樣?xùn)|西真的，全部都是假的。相比有實際產(chǎn)品的營銷，這種虛擬營銷難度應(yīng)該是非常大的。但我更想知道的是，在渠道與促銷層面，你們是如何將這個合同銷售出去的，實際執(zhí)行的竅門如何？
