解密成功集資營(yíng)銷(xiāo)的特別“氣質(zhì)”的銷(xiāo)售隊(duì)伍
王先生：在渠道方面我們采取的是直銷(xiāo)模式。我們建立直銷(xiāo)隊(duì)伍的有效性講出來(lái)可能會(huì)讓許多正規(guī)公司汗顏：我們所有的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都是沒(méi)有任何底薪的，我們的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員基本都是高中畢業(yè)或中專(zhuān)畢業(yè)，但我們建立的是一支非常有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀儚囊婚_(kāi)始就招到了合適集資營(yíng)銷(xiāo)模式的人。如從前不足為外人到的是，我們招聘面試問(wèn)題都是集中考察2點(diǎn)：
一是求職者是否有強(qiáng)烈的發(fā)財(cái)欲望？我們會(huì)提問(wèn)，你最佩服的人是誰(shuí)？如果對(duì)方回答是世界首富比爾蓋茨或是華人首富李嘉誠(chéng)或是中國(guó)首富等有錢(qián)的人，這樣的求職者才是我們要的人；如果對(duì)方回答是周恩來(lái)、魯迅等政治、文學(xué)、歷史人物，我們決不錄取，因?yàn)檫@樣有不切實(shí)際氣質(zhì)的人不是我們要的那些為了錢(qián)可以做出選擇的人。
同樣的，我們會(huì)發(fā)問(wèn)：你進(jìn)我們公司是為了什么，那些說(shuō)為了學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗(yàn)或追求成就感的人在我們看來(lái)是很虛偽的理想浪漫主義的求職者，我們一律不要。如果說(shuō)為了賺錢(qián)，或者是我很窮，我父母臥病在床，我需要錢(qián)等這樣的求職者，我們就立刻錄取，事實(shí)證明我們的招聘策略是對(duì)的，這些表面看來(lái)素質(zhì)很低的求職者后來(lái)確實(shí)做業(yè)務(wù)很勤奮很努力，因?yàn)樗麄兡繕?biāo)明確單一，除了賺錢(qián)沒(méi)有其他需求，而我們正是提供了他們暴利的機(jī)會(huì)，以至于這些人在我們公司被媒體曝光后，他們還念念不忘說(shuō)我們公司的好處。一些正規(guī)的公司花費(fèi)幾千元的底薪還招不到合適的能夠盡心盡力的業(yè)務(wù)員，而我們底薪為零卻能找到能為公司沒(méi)日沒(méi)夜賣(mài)命的業(yè)務(wù)員，關(guān)鍵是我們招聘策略恰到好處。
二是我們著重考察求職者的是否有單純的心態(tài)和老實(shí)的外表？即“別人說(shuō)什么他都信，他說(shuō)什么別人也信”。面試時(shí)我們故意會(huì)把我們公司吹得天花亂墜，一旦求職者有任何懷疑的神情我們立即不要他了，因?yàn)槲覀円械娇梢詾橹茨X的人，讓他深信我們做的不是騙人的事業(yè)，而是一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣他才能同樣信誓旦旦的給老人家們推銷(xiāo)這樣的集資合同。同樣，他說(shuō)的話(huà)能夠讓我們真的相信就可以了，我們不需要那些表面看起來(lái)有演說(shuō)能力、溝通能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。而后來(lái)事實(shí)也證明了我們業(yè)績(jī)好的都是那些土里土氣、老實(shí)巴交的業(yè)務(wù)員。
龔文祥：除了招聘，你們又是如何管理這些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的？
我們?cè)诖蛟爝@支團(tuán)隊(duì)確實(shí)化了一些心思的，可以在再舉一個(gè)細(xì)節(jié)：由于我們招的人是不給底薪的，賣(mài)的東西又是非常難的虛的合同，一般人會(huì)堅(jiān)持不住而流失，人員流失對(duì)我們是風(fēng)險(xiǎn)很大的，但我們使用了一些小小的技巧抑制了這種流失：比如考慮到我們的男業(yè)務(wù)員普遍都很年輕，我們故意招聘幾個(gè)特別漂亮、性格特別活潑的女孩，吸引團(tuán)隊(duì)那些年輕男孩，確實(shí)這些男孩因?yàn)闀?huì)某一個(gè)女孩特別想早早去上班，會(huì)因?yàn)樗貏e想出成績(jī)，對(duì)公司忠誠(chéng)度特別高而決不跳槽；而對(duì)女業(yè)務(wù)員，我們的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理都是那些特別講江湖義氣、對(duì)人體貼的男人，女業(yè)務(wù)員們因?yàn)槌绨菟u(mài)命的推銷(xiāo)。他們可能現(xiàn)在都不知道是我們有意無(wú)意的布這些小小“局”讓他們往里面鉆的。我們的業(yè)務(wù)員沒(méi)有底薪，做的是風(fēng)險(xiǎn)極大的業(yè)務(wù)，而我們?nèi)藛T流失率基本為零。
另外我們實(shí)實(shí)在在的樹(shù)立了“真誠(chéng)”的銷(xiāo)售文化，而這樣的文化是我們的老板李海峰倡導(dǎo)帶來(lái)的�，F(xiàn)在想來(lái)他的確是一個(gè)城府很深、深諳厚黑學(xué)的人，但他對(duì)所有人都有“自動(dòng)的真誠(chéng)”的表演本領(lǐng)。他為了達(dá)到目的可以說(shuō)是非常隱忍的，我可以舉一個(gè)他自己講給我聽(tīng)的細(xì)節(jié)：他做集資營(yíng)銷(xiāo)之前，專(zhuān)門(mén)研究社會(huì)上的騙術(shù)，而且是真正做到了“不入虎穴、焉得虎子”的境界。只要聽(tīng)說(shuō)哪里有騙人的，他就有意找到讓他們?nèi)ヲ_，從而積累經(jīng)驗(yàn)，有幾次差點(diǎn)把命都給丟掉了，然而這樣的人表面上是對(duì)人非常真誠(chéng)的。因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售主要靠所謂“真誠(chéng)”營(yíng)銷(xiāo)手段，由于我們產(chǎn)品的成本基本為零，所收回的款基本都是利潤(rùn)，所以我們的業(yè)務(wù)員基本上都是靠盯緊幾個(gè)老人家真誠(chéng)服務(wù)而成功：陪聊天、上醫(yī)院、洗衣做飯、隨叫隨到，真的做到了比他們兒女還親的地步。我們100個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只需找到2000個(gè)老人就可以產(chǎn)生1個(gè)多億的銷(xiāo)售。
總體來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有產(chǎn)品、沒(méi)有宣傳推廣、沒(méi)有品牌、僅靠“強(qiáng)銷(xiāo)售力的隊(duì)伍”這個(gè)單一核心因素就實(shí)現(xiàn)了成功突破，短時(shí)間產(chǎn)生了驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我現(xiàn)在看到很多公司為了幾百萬(wàn)的年銷(xiāo)售額而辛苦努力，而我們輕輕松松的一年有1億多的銷(xiāo)售。但我們背后的努力與內(nèi)部的布局，外人是看不到的。
解密集資營(yíng)銷(xiāo)的退休老年人的消費(fèi)真實(shí)心態(tài)
龔文祥：我們知道致勝的營(yíng)銷(xiāo)必須要了解目標(biāo)消費(fèi)者的需要及偏好，并有清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分，從而策劃出具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位，然后通過(guò)各種銷(xiāo)售及市場(chǎng)手段成功的傳遞產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值。你剛才講了銷(xiāo)售本身的突破，但銷(xiāo)售前的市場(chǎng)細(xì)分及價(jià)值定位策略，集資營(yíng)銷(xiāo)也是做的非常好的，你們的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分非常明確就是退休的老年人，你們的產(chǎn)品價(jià)值定位也非常明確就是投資回報(bào)高，利益吸引，請(qǐng)你詳細(xì)的分析一下這批老年人真實(shí)心態(tài)。
王先生：我們和保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式基本相似，但和一般的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)相比，我們對(duì)目標(biāo)對(duì)象的選擇更為嚴(yán)格一些：我們要尋找那些好“騙”的老年人，那些曾經(jīng)工作還可以退休以后有閑錢(qián)的老人，子女不在身邊，在國(guó)外最好，至少子女和老人比較疏遠(yuǎn)的。我曾經(jīng)碰到過(guò)幾個(gè)例子反映了一些不為人所知的老年人心態(tài)。我的一個(gè)客戶(hù)，廣州本地老人，子女在國(guó)外，比較有錢(qián)，他一共買(mǎi)了我們的產(chǎn)品投資組合5次，還準(zhǔn)備買(mǎi)，我實(shí)在不忍心，暗示他投資可能收不回，老人家卻說(shuō)，他知道，他寧可情愿被我們騙，因?yàn)榻涣隋X(qián)，業(yè)務(wù)員對(duì)他照顧的更好，他還可以不斷的參加公司組織的旅游，講座，聚會(huì)，會(huì)議，可見(jiàn)這些老人們?nèi)绾蔚墓聠�；還有一個(gè)老人，曾經(jīng)是國(guó)營(yíng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，退休后衣食無(wú)憂(yōu)，但缺乏成就感，他說(shuō)他預(yù)感可能投資收不回，但他看重我們公司給他的一紙聘書(shū)：因?yàn)樗顿Y了公司10萬(wàn)元，公司聘他為顧問(wèn)，每周他來(lái)公司坐坐，很有成就感，他遇到任何人都拿出他的聘書(shū)，他情愿拿出10萬(wàn)元買(mǎi)這一張紙！可能這兩個(gè)例子比較極端，但反映出許多社會(huì)問(wèn)題。真實(shí)的情況并不如媒體報(bào)道說(shuō)的許多老年人拿出血汗錢(qián)如何痛不欲生，相反，廣州發(fā)生了幾百起集資詐騙案件，基本沒(méi)有鬧的要死要活的，一方面廣州本地老人消費(fèi)力實(shí)在太強(qiáng)了，幾萬(wàn)上十萬(wàn)他們不在乎，另一方面，他們后來(lái)基本了解了集資詐騙性質(zhì)后，卻更加賣(mài)力的替我們介紹客戶(hù)，因?yàn)樗麄兿胱约耗玫礁哳~的投資回報(bào)，卻想將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給后來(lái)者，不要把他們?nèi)繗w于受害者之列，所以國(guó)家管理機(jī)關(guān)將集資營(yíng)銷(xiāo)定性為非法傳銷(xiāo)。
另外一個(gè)值得一提的就是，老年人的辨別能力達(dá)到你無(wú)法想象的“低度”：照理說(shuō)他們這么大年紀(jì)經(jīng)過(guò)了這么多事，應(yīng)該很成熟、很理性才是，而實(shí)際不是這樣的，我們內(nèi)部會(huì)議曾經(jīng)提出的口號(hào)是：將老年消費(fèi)者當(dāng)成傻子，是營(yíng)銷(xiāo)的唯一真諦。因?yàn)槟阏f(shuō)什么，他們就會(huì)信什么，如同小孩一樣。你現(xiàn)在知道那些你聞所未聞的做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的保健品，動(dòng)輒為老板帶來(lái)幾千萬(wàn)的利潤(rùn)，因?yàn)槟切┰趶V州日?qǐng)?bào)編造某某產(chǎn)品賣(mài)火了、拙劣低俗的保健品平面廣告如治療筋骨的、風(fēng)濕的等，產(chǎn)品沒(méi)有任何作用卻每次廣告都能騙上十萬(wàn)多元。還有那些做局表演的保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，弄一些假的專(zhuān)家教授，弄一些假的吃了保健品變好了的案例，每場(chǎng)也能騙幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售，老年消費(fèi)者的幼稚達(dá)到你無(wú)法想象的地步。
