和競(jìng)爭對(duì)手搶市場(chǎng)

    雖然完成了首次的打款工作，但是離我的銷量目標(biāo)還有一些距離。在進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查以后，我發(fā)現(xiàn)以前買W牌系列休閑食品比較好的售點(diǎn)，因?yàn)檫B續(xù)三個(gè)月沒有人員跟蹤回訪，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)斷貨，而貨架、倉庫已經(jīng)被競(jìng)品對(duì)的滿滿的了，有些競(jìng)品在部分的售點(diǎn)還在做陳列有獎(jiǎng)的活動(dòng)。

    競(jìng)爭品牌 活動(dòng)內(nèi)容
    達(dá)利 終端陳列一個(gè)月送一件產(chǎn)品
    米老頭 買贈(zèng)5+1

    針對(duì)此種情況，我采取了以下措施來打擊競(jìng)品：

    1.對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)榻?jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間通常比較長，一般也不會(huì)出現(xiàn)調(diào)換區(qū)域的情況，他們和售點(diǎn)建立了較深的客情關(guān)系，甚至是私人感情。我就利用這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，將W牌系列休閑食品與競(jìng)品相比較的強(qiáng)勢(shì)在那里、怎么給二批商和零售店鋪貨等教給他們，并且親自和業(yè)務(wù)人員到一線拜訪客戶為他們做示范。

    2.針對(duì)競(jìng)品的情況，向公司申請(qǐng)相關(guān)的政策來打擊競(jìng)品，但是只限于重點(diǎn)客戶。借助事態(tài)來影響其他的客戶。

    3.在終端做促銷，重點(diǎn)拉動(dòng)消費(fèi)者購買，以此來刺激終端進(jìn)貨。

    4.特通渠道的重點(diǎn)推廣：利用競(jìng)爭對(duì)手將所有的重點(diǎn)都放在傳統(tǒng)渠道這一點(diǎn)上，加大對(duì)特通渠道的推廣力度，陳列、買贈(zèng)在特通作為重點(diǎn)投入。

    幫重點(diǎn)客戶做銷售

    80%的銷量來自20%的客戶或者市場(chǎng)。我本人對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)二批商和重點(diǎn)產(chǎn)生銷量和具有潛在銷量的零售客戶進(jìn)行拜訪和回訪。一來，可以使該客戶認(rèn)為公司對(duì)他比較重視，使自身加大對(duì)產(chǎn)品的推廣力度。二來，為了完成當(dāng)月的銷售目標(biāo)，在了解重要客戶的庫存以后，并經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品分銷到各個(gè)重點(diǎn)重點(diǎn)二批商和零售商，并可以將重要的客戶資源直接掌握在公司手中。

    前期此類客戶主要是靠經(jīng)銷商的人員進(jìn)行跟蹤、拜訪，現(xiàn)在直接由我——公司的區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)行跟蹤、拜訪服務(wù)，既快速地分銷了公司的產(chǎn)品，又將該地的重要客戶資源完全籠絡(luò)到了公司的有效管理機(jī)制中，防止出現(xiàn)經(jīng)銷商臨時(shí)不做公司產(chǎn)品而導(dǎo)致市場(chǎng)缺貨和業(yè)績?yōu)榱愕木置娉霈F(xiàn)。

    有效地管理客戶的庫存

    經(jīng)銷商的庫存情況直接反映出產(chǎn)品的銷售情況，根據(jù)其庫存情況及時(shí)地促銷、及時(shí)地打擊競(jìng)品、及時(shí)地分銷產(chǎn)品，直接減少經(jīng)銷商的庫存。在此基礎(chǔ)上，我每周一次親自盤點(diǎn)客戶的庫存，在客戶的庫存消化不好的情況下，及時(shí)地分析，尋求解決方法；如果庫存消化良好，則及時(shí)補(bǔ)充庫存，防止市場(chǎng)斷貨。

    經(jīng)過我和經(jīng)銷商的共同努力，再加上市場(chǎng)缺貨一段時(shí)間的原因，經(jīng)銷商第一次進(jìn)的貨7天左右就快速地分銷到了各個(gè)批發(fā)商和零售店。經(jīng)銷商信心大增，又迅速地打款補(bǔ)貨。

    拉動(dòng)終端銷量

    由于經(jīng)銷商的積極配合，同時(shí)借助促銷活動(dòng)的推力，產(chǎn)品的購買率不斷地增加。但是要想產(chǎn)品的銷量保持持續(xù)的增長，就必須有效地控制終端市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)可見度和宣傳資料（POP）的可見度。

    對(duì)此，我利用業(yè)余時(shí)間整理出一套終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的綜合版，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、理貨人員、促銷人員進(jìn)行生動(dòng)化方面的培訓(xùn)，提高產(chǎn)品的可見度（陳列位置、陳列排面）和POP的有效利用率，增加消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。

    通過以上工作，B市經(jīng)銷商一共打款三次，C市經(jīng)銷商一共打款兩次，共31萬元，我勝利完成當(dāng)月銷量，并且沒有出現(xiàn)不正常的壓貨現(xiàn)象。