主持人說(shuō)：小燕我知道你一直在從事電子營(yíng)銷方面的事情，什么叫做“電子商務(wù)”，是不是只是單純?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷？
王曉艷說(shuō)：我是這樣認(rèn)為的，電子商務(wù)是用電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不僅限于因特網(wǎng)，還有所謂的短信、電信等渠道，電子商務(wù)是利用電子技術(shù)手段，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行一個(gè)商務(wù)活動(dòng)。

   
王曉艷說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的一小部分而已。
主持人說(shuō)：誰(shuí)動(dòng)了我的筆：小燕老師，能不能細(xì)致到一個(gè)案例給我們講一下電子商務(wù)營(yíng)銷？

   
王曉艷說(shuō)：我給大家介紹一個(gè)電子商務(wù)大賽，我現(xiàn)在做的是電子商務(wù)大賽這個(gè)案例拿出來(lái)跟大家共享。 本身電子商務(wù)大賽是針對(duì)電子商務(wù)應(yīng)用的一個(gè)大賽，我們?cè)谝龑?dǎo)選手在七天主要做的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們主要還是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們給選手一個(gè)樣板，我們?nèi)グ严窨煽诳蓸?lè)它的產(chǎn)品怎么拿到我們大賽當(dāng)中來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，讓學(xué)生，讓所有的從業(yè)人員參與到我們的電子商務(wù)中來(lái)，我們選手大部分都是學(xué)生，他在學(xué)校的校園網(wǎng)上建立一個(gè)相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)的門店，其實(shí)我還是劃得比較小，就像一個(gè)網(wǎng)店，好比是阿里巴巴淘寶上。
王曉艷說(shuō)：我們學(xué)生通過(guò)選擇可樂(lè)的相關(guān)產(chǎn)品，通過(guò)了解可樂(lè)的企業(yè)文化和他一段時(shí)間了解的重點(diǎn)在哪里，推的是品牌還是新的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程我們讓企業(yè)的人員，按理說(shuō)我們的營(yíng)銷人員是走入企業(yè)，你在營(yíng)銷之前要對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研。

   
王曉艷說(shuō)：這樣設(shè)定一個(gè)計(jì)劃書，做營(yíng)銷之前通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以后做一個(gè)計(jì)劃，把這個(gè)計(jì)劃書完整地寫出來(lái)，因?yàn)槲覀兊倪x手要征得可樂(lè)企業(yè)的支持，這個(gè)計(jì)劃書要寫得很完善，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)去寫，這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是活動(dòng)的亮點(diǎn)寫進(jìn)去，這樣寫你來(lái)建一個(gè)可樂(lè)的店鋪，我說(shuō)過(guò)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定要跟傳統(tǒng)結(jié)合，它不僅僅是單獨(dú)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上你做了一個(gè)充分的店鋪以后利用常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
王曉艷說(shuō)：好比說(shuō)我們經(jīng)常用的一種推廣工具，好比說(shuō)我們一定要把產(chǎn)品上可樂(lè)、飲料這樣的關(guān)鍵字，一個(gè)產(chǎn)品要用一個(gè)可以囊括的關(guān)鍵字放進(jìn)去，搜索引擎相當(dāng)于一個(gè)廣告，我們學(xué)生沒(méi)有很多的資金，你可以用一些熱門時(shí)尚的字段寫進(jìn)去，消費(fèi)者通過(guò)它的需求來(lái)搜索關(guān)鍵字，這個(gè)目標(biāo)客戶就比較有針對(duì)性。

   
王曉艷說(shuō)：我們要求前期先在產(chǎn)品上做怎么樣利用搜索引擎幫助我的產(chǎn)品促銷，還有在網(wǎng)站上做一些鏈接，比如說(shuō)在淘寶上這樣流量很大的，他在上面開一個(gè)店也不要花錢，而且是跟學(xué)校相關(guān)聯(lián)的店鋪，這樣有一個(gè)互動(dòng)。
王曉艷說(shuō)：在網(wǎng)上做了以后，可以在論壇上發(fā)一些你好的促銷，好比可樂(lè)，上我的網(wǎng)店買可樂(lè)的話可以給一些禮物啊這樣的消息。 還有一個(gè)是在線下配合你線上店鋪的推廣，還有一些販賣機(jī)啊，在上面簽上一些大賽的logo，這說(shuō)明我們?cè)诖筚惿线M(jìn)行的一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)活動(dòng)，這樣網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)，最終我們會(huì)評(píng)出來(lái)哪一組學(xué)校、哪一組學(xué)生最后下來(lái)的業(yè)績(jī)最好，政府會(huì)給一個(gè)資格證書，我們會(huì)給電子商務(wù)師、高級(jí)電子商務(wù)師、還有技術(shù)能手，我們還有可樂(lè)公司也會(huì)給一個(gè)獎(jiǎng)，我們執(zhí)行人要對(duì)市場(chǎng)充分了解，你對(duì)產(chǎn)品熟悉、你活動(dòng)的亮點(diǎn)在哪兒。

   
王曉艷說(shuō)：我們的活動(dòng)有吸引力就是我們學(xué)生認(rèn)為對(duì)他走出校門以后的職業(yè)生涯有價(jià)值的證書，并且可以參與到世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂(lè)公司中來(lái)，這是我們企業(yè)的亮點(diǎn)，無(wú)論是做什么樣的業(yè)務(wù)都要切合到時(shí)候自己的目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中去，我們目標(biāo)的商品當(dāng)中來(lái)。
主持人說(shuō)：游客275154：我問(wèn)一下小燕老師，網(wǎng)上營(yíng)銷具體怎么樣操作？

   
王曉艷說(shuō)：其實(shí)網(wǎng)上營(yíng)銷跟傳統(tǒng)營(yíng)銷是一樣的，他要一個(gè)特定的產(chǎn)品、特定的市場(chǎng)才能進(jìn)行營(yíng)銷，不是泛泛講網(wǎng)上營(yíng)銷需要哪幾步，這個(gè)回答我想至少你在網(wǎng)上有一個(gè)表現(xiàn)形式，比如說(shuō)一個(gè)網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)，先要有你的表現(xiàn)形式，第二步就是要比我剛才提到的一點(diǎn)，就是營(yíng)銷的亮點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，我們都知道所有比較專業(yè)的網(wǎng)站上推一個(gè)活動(dòng)也好、一個(gè)產(chǎn)品也好，要把核心的一點(diǎn)用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，
王曉艷說(shuō)：基本上七到八個(gè)字，而且是紅字、黑字啊，很明顯的，再一個(gè)把你的承諾、服務(wù)放上來(lái)，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的一點(diǎn)就是要做你的承諾和服務(wù)，讓你的消費(fèi)者和客戶他能夠認(rèn)可，他一看到就比較有安全感，是這樣的。

   
王曉艷說(shuō)：我想通過(guò)這三步的表現(xiàn)，再一個(gè)你這一個(gè)完整的表現(xiàn)形式出來(lái)以后，你要找到你推廣的渠道，鎖定你的消費(fèi)人群，你的服務(wù)對(duì)象是哪些，我們是選擇阿里巴巴上啊，阿里巴巴上更多的是對(duì)中小企業(yè)去營(yíng)銷，那我們的服務(wù)和我們的產(chǎn)品是不是要對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷，如果對(duì)個(gè)人營(yíng)銷的話，那如果是這個(gè)產(chǎn)品銷售，那么像淘寶上更適合，是這樣的。
王曉艷說(shuō)：再一個(gè)要是說(shuō)客戶群是學(xué)生的話那我希望學(xué)生集中的這么一個(gè)渠道去做，就是說(shuō)我們的渠道選擇，是這樣的。

   
王曉艷說(shuō)：接下來(lái)我們這部分在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的活動(dòng)，我建議我們營(yíng)銷員不要模仿，模仿的話這樣的市場(chǎng)大家推一個(gè)產(chǎn)品，就是比價(jià)格，那我覺得這是最低級(jí)的營(yíng)銷手段。 最終我們要推的是一種服務(wù)，那么用你的服務(wù)、你的特點(diǎn)，你要選擇你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他沒(méi)有提到的哪些服務(wù)或者是哪些特點(diǎn)，每個(gè)人都有自己的重點(diǎn)，你有一些可以根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，找出不同的點(diǎn)，你要有所不同，這樣你的營(yíng)銷才會(huì)成功。
王曉艷說(shuō)：其實(shí)我經(jīng)常跟我的業(yè)務(wù)員說(shuō)，你們一定要抓住機(jī)會(huì)、時(shí)機(jī)，你要搶先，一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)服務(wù)你要比別人早推出來(lái)的話，那么你的市場(chǎng)空間就會(huì)有、你的利潤(rùn)也會(huì)有，經(jīng)常我們是這樣的，其實(shí)你的盈利點(diǎn)就是在比別人快了這么一步或者半步，一旦別人都上來(lái)之后你要轉(zhuǎn)變你的方向，即使推一種東西要變換，該從哪個(gè)角度去推。

   
主持人說(shuō)：除了表現(xiàn)形式、推廣渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有就是比別人快一步，還有其它的要素嗎？
王曉艷說(shuō)：從我這邊來(lái)談可能說(shuō)得比較散，不知道對(duì)網(wǎng)友回答滿意。

   
主持人說(shuō)：新手上路：?jiǎn)栆幌滦⊙嗬蠋�，一個(gè)好的營(yíng)銷員要做到哪幾點(diǎn)？
王曉艷說(shuō)：我在考核一個(gè)業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有幾點(diǎn)，一個(gè)是技能方面，作為一個(gè)營(yíng)銷人員需要有建立客戶關(guān)系的能力，再有一個(gè)是你在談判這方面的談判溝通的能力，這是圍繞營(yíng)銷來(lái)說(shuō)的，再一個(gè)你本身的知識(shí)技能怎么樣，接下來(lái)是你分析和組織能力，我覺得從技能方面來(lái)說(shuō)。

   
王曉艷說(shuō)：再有就是基本常識(shí)類，就是意識(shí)、管理客戶、市場(chǎng)意識(shí)、客戶的價(jià)值定位，你能把客戶分幾類，業(yè)務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、客戶意識(shí)，這些都是基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。 再一個(gè)是行為類的，行為是這樣的，一個(gè)很好的營(yíng)銷人員不是單槍匹馬來(lái)做的，他有團(tuán)隊(duì)的協(xié)助精神，這里要有自我與團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)和作戰(zhàn)精神，這點(diǎn)比較重要，還有營(yíng)銷人員有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識(shí)。
王曉艷說(shuō)：一個(gè)企業(yè)里一個(gè)好的營(yíng)銷人員一定要從結(jié)果當(dāng)中設(shè)定計(jì)劃，所謂“結(jié)果中心論”，其實(shí)我剛才說(shuō)的只是大的方向，我可以詳細(xì)跟這位網(wǎng)友說(shuō)一下，我想是這樣的，至少你作為一個(gè)營(yíng)銷人員，你要有良好的溝通技巧和社交禮儀，我在選擇營(yíng)銷人員的時(shí)候一定要看他是不是在自己的營(yíng)銷上非常在意。

   
主持人說(shuō)：你說(shuō)的營(yíng)銷是他對(duì)公司形象的維護(hù)嗎？
王曉艷說(shuō)：個(gè)人和公司都有，因?yàn)樽鳛闋I(yíng)銷人員時(shí)刻和客戶溝通，你要時(shí)刻注意自己的形象和裝束，一個(gè)是代表你自己，一個(gè)是對(duì)對(duì)方的尊重。

   
主持人說(shuō)：有一個(gè)問(wèn)題，很多營(yíng)銷員都在電話營(yíng)銷��？
王曉艷說(shuō)：那電話營(yíng)銷的話那也有電子營(yíng)銷的禮儀，再有一個(gè)是專業(yè)知識(shí)，你對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)一個(gè)行業(yè)的了解在你營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中讓客戶信服，他覺得你是這方面的專家和行家，他愿意接受你好的建議。

   
主持人說(shuō)：你說(shuō)的是職業(yè)化和專業(yè)化？
王曉艷說(shuō)：對(duì)，一定要有專業(yè)知識(shí)，我們知道一個(gè)很好的營(yíng)銷員在跟客戶交往的過(guò)程當(dāng)中他不是直接把一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)硬推給客戶，而是要通過(guò)客戶對(duì)這方面所需的服務(wù)和需求來(lái)分析，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶有什么作用，這樣客戶會(huì)接受你的營(yíng)銷，他會(huì)把你當(dāng)成朋友和專家，會(huì)信服你。 再一個(gè)是為人，剛才我說(shuō)他要真誠(chéng)，在有專業(yè)知識(shí)的前提下很真誠(chéng)，給客戶一個(gè)很誠(chéng)懇的感覺。

   
王曉艷說(shuō)：還有營(yíng)銷人員需要掌握基本的銷售技巧，不要給人家一種滑頭的感覺，我剛才談的是一步一步下來(lái)的，專業(yè)知識(shí)有了，誠(chéng)懇的態(tài)度有了，然后是銷售的信心，銷售人員代表公司，對(duì)公司要服從，就是我講的“結(jié)果中心論”。