二批商不可能為某個產(chǎn)品類別、某個品牌將自己有限的周轉(zhuǎn)資金處于占用狀態(tài)，所以就不可避免地出現(xiàn)了“砸價”現(xiàn)象。另外，因為受渠道兩端的擠壓，二批代理商不具備核心優(yōu)勢（如產(chǎn)品的代理權(quán)、強勢終端等），注定了這個群體的不穩(wěn)定，也注定了他們短期獲利的心態(tài)。所以，他們成了渠道環(huán)節(jié)竄貨和砸價的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

　　那么在代理商自己開發(fā)終端得不償失的情況下，該如何管理二批，杜絕這個價格殺手?jǐn)_亂市場、貽害渠道呢？

　　一、糾正開發(fā)市場的錯誤心態(tài)

　　1.依靠大戶支撐心理。很多代理商不肯自己花費心血，或者面對激烈的市場競爭有畏難心理。這是首先要克服的。市場主要依靠自己的力量來開發(fā)，不要指望二批可以幫你開拓一個良性成長的市場，更不要指望某些二批支撐你的大半市場，這樣容易導(dǎo)致市場失衡。

　　2.壓貨心理。很多代理商在產(chǎn)品導(dǎo)入期為了快速啟動市場，提高二批的積極性，通常采用一些和銷量有關(guān)的激勵政策，通過壓貨來擴大銷量。很多代理商認(rèn)為市場初期出現(xiàn)一些竄貨和競價是好事，但是這樣容易導(dǎo)致市場失控。一旦失控，市場就會迅速死掉，再想啟動就難上加難了。所以，作為代理商不要給渠道盲目壓貨，而是要在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上做一個科學(xué)的預(yù)估，避免遠(yuǎn)大于市場需求的產(chǎn)品進入渠道。

　　這兩個錯誤心態(tài)導(dǎo)致很多代理商處于十分被動的局面，要么是自己的市場上已經(jīng)出現(xiàn)客大欺主的二批，要么是市場砸價、竄貨嚴(yán)重，代理商四處救火，焦頭爛額。
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二、分拆大戶　維護渠道平衡

　　如果網(wǎng)絡(luò)里出現(xiàn)了這樣的強勢二批，代理商該怎么辦呢？因這個二批帶來的巨大利潤而舍不得痛下殺手？不！代理商決不能心慈手軟，要知道“養(yǎng)虎終為患”，要盡快削弱這個二批的勢力，平衡渠道，引導(dǎo)他到代理商的市場方向。

　　二批大戶要挾代理商的最重要的砝碼是自己掌握著很大比例的銷量，只要代理商能調(diào)整好心態(tài)，不計較短期的銷量下降，那么分解大戶就不會存在障礙。需要注意的幾個問題是：

　　1.首先依據(jù)二批大戶管理范圍限制二批的進貨數(shù)量，強制提高銷貨價格；

　　2.迅速組織自己的業(yè)務(wù)人員以維護客情名義走訪這個大戶的下線客戶和終端，建立起溝通渠道，并對這個地區(qū)　能消化的產(chǎn)品數(shù)量做一個有效的統(tǒng)計，隨時調(diào)集資源和人員接手這些地區(qū)的分銷管理；

　　3.取消他的優(yōu)惠政策，讓他沒有條件竄貨和砸價。

如果這個大戶依舊竄貨、砸價，那么代理商就要做好給他斷貨的準(zhǔn)備。但是在采取這樣的措施前，代理商一定要注意二批大戶的庫存，杜絕在斷貨后二批大戶的甩貨、傾銷等惡性報復(fù)行為。斷貨后要解決好這個二批下線客戶和終端的供貨問題，做好服務(wù)，處理好價格的銜接，穩(wěn)定下線客戶、終端的情緒和銷量。

　　三、未雨綢繆　加強監(jiān)控

　　石家莊申達商貿(mào)的二批網(wǎng)絡(luò)秩序良好，價格穩(wěn)定，和二批商的客情關(guān)系也維護得很好。其具體做法是：