1.首先，申達商貿(mào)對市場做深入的調(diào)查了解，篩選出一些具有特定優(yōu)勢的二批，按照他們具備的優(yōu)勢和下線客戶以及終端類型分為餐飲二批、商超二批、流通（批發(fā)）二批和零售點二批，采用分渠道的管理模式減少了他們相互竄貨、砸價的幾率，而且最大限度地利用了他們的優(yōu)勢。
2.對于同類型的二批，申達商貿(mào)給他們劃分出嚴格的區(qū)域，簽訂協(xié)議書，并繳納保證金。一旦出現(xiàn)砸價、竄貨行為，殺、罰、去、留措施嚴厲，讓砸價、竄貨的二批為自己的行為付出沉重代價，讓他們感覺到“痛”以后不敢再輕舉妄動。
例如對于餐飲渠道，石家莊有50～60家A類酒店，申達商貿(mào)選擇二批數(shù)量控制在5～6家，每家二批管理10家酒店，和他們的管控能力相匹配，既能管理好，又不至于閑置資源打其他二批終端店的主意。
3.嚴密監(jiān)控市場。申達商貿(mào)的業(yè)務員對市場進行固定區(qū)域、固定范圍、固定路線的拜訪，對每個二批轄區(qū)的銷售量做到心中有數(shù)，如果二批的要貨數(shù)量出現(xiàn)較大的波動，比如按照以往的銷量該二批的月銷售是100～200箱，如果他突然進貨500箱，申達商貿(mào)就會立即對市場做深入了解和調(diào)查，警惕出現(xiàn)倒貨和砸價行為。
4.作為代理商的申達商貿(mào)給每件產(chǎn)品都做上暗記，方便調(diào)查每件產(chǎn)品的去向，一旦出現(xiàn)竄貨，能迅速查出竄貨來自哪個二批，然后按實際情況進行處罰，甚至終止合作。
四、讓二批遠離價格
對于代理商來說，在市場的成熟期要密切注意“價格殺手”的動向。但是僅僅監(jiān)控只是一個被動的做法，如何在管理市場上更加主動，最大限度地杜絕“價格殺手”的出現(xiàn)，一些企業(yè)的做法可以借鑒。
1.把二批商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕�。運用這個模式的最佳代表是康師傅，他們利用業(yè)務員“掃大街”式的拜訪，取代二批商在終端跑訂單，從而把二批商的功能局限在倉儲和配送上。
這種模式剝離二批商的價格功能的同時，還強化了代理商和終端的客戶關(guān)系以及終端服務職能，實現(xiàn)了自身對渠道體系的有效控制。但是這種控制需要代理商有一個高素質(zhì)的銷售隊伍并為他們支付較高的薪酬，同時需要代理商的管理能力和資本實力雄厚。
2.把二批商轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷管理商。石家莊申達商貿(mào)公司餐飲渠道的二批就是一個專職的營銷管理商，他們負責產(chǎn)品的進店、促銷、陳列、兌獎等一系列酒店終端的營銷活動，按照產(chǎn)品的銷售額獲取產(chǎn)品利潤分成，但是不插手產(chǎn)品的價格管理，所以不會和代理商管理的終端在供貨上發(fā)生價格沖突。
總之，只要代理商用心管理，二批就可以從“價格殺手”轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩痰淖笥沂帧?br />
