當我剛開始創(chuàng)辦自己的電話通訊公司的時候，我就深知我必須找一些有經驗的推銷員來幫助我拓展業(yè)務。于是，我打出了招聘廣告，希望藉此能招到合格的推銷員。沒過多久，就有許多人前來應聘。而我則開始對他們進行嚴格的面試。我理想中的推銷員是那種具有一定從事電話通訊銷售工作經驗、熟悉本地市場、對各種類型的電話通訊系統(tǒng)都了如指掌并且具有職業(yè)風度和敬業(yè)精神的人。因為我?guī)缀鯖]有時間來培訓新人，所以在選擇推銷員的過程中，我特別注重的一點就是被我雇用的推銷員必須能夠立即進入角色。
推銷人員的面試是一個非常無聊且令人厭煩的過程，一天下來累得精疲力盡，如果再遇不到理想的人選，更加令人沮喪。那天，正當我心灰意冷的時候，一個牛仔走進了我的辦公室。之所以說他是個牛仔，是因為他的穿著打扮給我留下的印象。他穿一條燈芯絨褲子和一件與之極不相稱的燈芯絨夾克，夾克里面是一件短袖按扣式的襯衣，脖子上系一條領帶，而胸前的領帶結竟然打得比我的拳頭還大。他腳上著一雙牛仔靴，頭上則戴一頂大紅的牛仔帽。如果你也見到他這副模樣，我相信你一定能想像得出我當時的想法，“哦，上帝，他可不是我理想中的雇員��！”
這時，他在我辦公桌前坐了下來，摘下帽子，對我說道：“先生，我真的非常希望能夠在電話通訊這項買賣中獲得成功的機會。”的確，他確實就是這么說的：買賣。
注視著坐在我面前的這個牛仔，我竭力想找到一個恰當的理由，可以委婉地告訴他他根本就不是我理想中的人選。于是，我開始詢問他的背景。他說他具有俄克拉荷馬州州立大學農業(yè)學系的學位，在過去幾年的暑假里，他都在俄克拉荷馬州的巴特而斯維爾的一個農場里工作。他宣稱那種工作已經結束了，現在，他所想的就是在“做買賣”上獲得成功，他非常希望能夠“獲得一個機會”。
就這樣，我們繼續(xù)往下聊。通過交談，我發(fā)現他談話的重點始終集中在“成功”以及他將如何“獲得一個機會”這兩個方面。因此，我決定給他一個嘗試的機會。我告訴他說，在未來兩天里，我會和他在一起，并且會教他我認為他在推銷某種小型電話系統(tǒng)的過程中必須具備的所有知識。而在這兩天結束之后，一切都得靠他自己去努力了。聽完我的介紹之后，他問我我認為他會掙多少錢。
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我對他說：“從你的外表以及你目前所掌握的知識來看，我認為你最多一個月可以掙到1000美元。”接著，我又詳細向他作了解釋。我說，他將要推銷的那種小型電話系統(tǒng)的傭金每套大約是250美元。如果他每個月拜訪100位潛在用戶，那么他就有可能會銷售出4套那種小型電話系統(tǒng)，那也就意味著他可以掙到1000美元。而我所給予他的只有銷售傭金，沒有底薪。
他說那聽起來真是不錯，因為他在農場里工作的時候每月最多只能掙到400美元，他一直都希望能夠掙到更多的錢�，F在，機會來了，他已經作好了準備。
第二天早上，我就開始填鴨式地把做電話通訊這項“買賣”所需要的知識盡可能多地塞進這個沒有任何商業(yè)經驗、對電話通訊業(yè)一無所知且沒有任何銷售經驗的22歲牛仔的腦子里。說實在的，他看起來一點兒也不像是一個專業(yè)的電話通訊業(yè)務的推銷員。除了一點之外，他根本就不具備我理想中的專業(yè)推銷人員的任何一個方面的素質。而那一點就是：他是那么地渴望成功、憧憬成功，而且那種渴望及憧憬已經到了令人難以置信的地步了。
兩天的培訓結束后，牛仔（當時我就是這么稱呼他的，現在也依然如此）走進了他的小辦公室。然后，他拿出一張紙，在上面寫下了四句話：
1、我會成為一個成功的商人。
2、我每個月都要拜訪100位客戶。
3、我每個月都要賣出4套電話系統(tǒng)。
4、我每個月都要掙1000美元。
寫好之后，他把那張紙貼在他辦公桌對面的那面墻上，接著，就立即投入到工作中去了。
在他第一個月工作結束的時候，他賣出去的電話系統(tǒng)并不僅僅是4套。因為，在他成為一名推銷員的前10天里，他就賣出了7套電話系統(tǒng)。而在他工作的第一年結束時，這位牛仔掙得的傭金可不是只有12000美元，而是超過了60000美元。
他確實是一個令人感到驚異的人。記得有一天，他拿著一份購貨合同和一套電話系統(tǒng)的銷售款走進我的辦公室。于是，我?guī)е闷鎲査侨绾武N售出這套電話系統(tǒng)的。他說：“我只是告訴她說，‘夫人，即使這套電話系統(tǒng)只具有響鈴以及接聽的功能，它也比您現在使用的那套要漂亮得多啊。’就這樣，她就把它買下了。”
當時，那位女士簽了一張支票全額付款給他。但是，牛仔并不確定我會收支票，所以，他就開車帶著她到銀行去取現金，然后讓她用現金支付貨款。“拉里，怎么樣，我做得棒不棒？”他一邊說著，一邊把那1000美元現金遞給我。
我不得不肯定地說，他確實做得棒極了！
