對(duì)手們這樣形容她的厲害：“董姐走過(guò)的路；都長(zhǎng)不出草來(lái)。”董明珠，格力的副總經(jīng)理，空調(diào)界一個(gè)擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)某廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，奪得全國(guó)銷量第一，其營(yíng)銷絕招至今還讓入津津樂(lè)道...對(duì)手們這樣形容她的厲害：“董姐走過(guò)的路；都長(zhǎng)不出草來(lái)。”董明珠，格力的副總經(jīng)理，空調(diào)界一個(gè)擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)某廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，奪得全國(guó)銷量第一，而且沒(méi)有一分錢的應(yīng)收賬款。其營(yíng)銷絕招至今還讓入津津樂(lè)道，令對(duì)手心服。曾有人自費(fèi)飛到格力，只為了“看看董明珠究竟是個(gè)什么樣的女人”。“我從來(lái)就沒(méi)有失誤過(guò)，我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對(duì)的”，凌晨2點(diǎn)，董明珠接受記者通宵采訪，兩眼放光。

    “不可能，你怎么會(huì)沒(méi)失誤過(guò)呢？”記者和她的部下靜靜地看著她。

    “是啊，高中的時(shí)候我就有個(gè)外號(hào)叫‘常有理’！”大家笑了起來(lái)。董明珠的智慧，董明珠的單純，董明珠的大氣盡現(xiàn)其間。

不按牌理出牌

    1995年，董明珠說(shuō)她一年老了10歲。這一年，格力人迎來(lái)了自已新的銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個(gè)：自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)的。

    這一年她上任后面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對(duì)此，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象。”她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷商。

    辦公室人員沒(méi)想到董明珠新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上，而且燒個(gè)沒(méi)完。上任伊始，董明珠規(guī)定“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。大家都以為又是說(shuō)說(shuō)而已。一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

    “應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模上線享受待遇。”這是董明珠對(duì)待經(jīng)銷商的原則。一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商，來(lái)格力廠要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。

    董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。

    所有人都倒吸一口冷氣，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

    經(jīng)銷商看董明珠：這下，我們都服了。許多空調(diào)廠，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，我們知道在她眼中，小經(jīng)銷商搞大規(guī)模，也有奔頭。

    拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛，中國(guó)商家也無(wú)不搖頭：拖欠貨款100年都解決不了。董明珠說(shuō)：“我就不信邪。”結(jié)果一年就全部解決問(wèn)題。

    董明珠的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩——中國(guó)哪有這樣做生意的？大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒(méi)我。”董明珠針鋒相對(duì)：“有我沒(méi)他。”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢？”董明珠微微一笑說(shuō)：“好埃”結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨？先拿錢來(lái)。”

    董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不。”即使100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

    說(shuō)來(lái)也怪，你不得不信的事實(shí)是：1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢三角債。

    重慶一經(jīng)銷商談董明珠：我們那兒五、六個(gè)大戶都一樣。大家相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨；只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，我們服氣，更放心！