營(yíng)銷(xiāo)革命者
凡是部門(mén)經(jīng)理，沒(méi)有一個(gè)不為自己部門(mén)和手下謀福利要權(quán)利的，偏偏董明珠吃里扒外。
在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)額來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷(xiāo)，是工人的功勞，是科研開(kāi)發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，單單營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢(qián)，即開(kāi)除。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員考核不是以銷(xiāo)售額衡量，而是看與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的工作量，市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷(xiāo)售商分為一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)。這樣一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線(xiàn)。格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)迅速膨脹。
董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。一旦二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量或安裝出問(wèn)題就立即停一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的貨。
董明珠削減了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi)，全部拿來(lái)貼補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉?duì)手上千名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍抗衡。這是全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷(xiāo)方法，也是董明珠革命的內(nèi)容。
經(jīng)銷(xiāo)商看董明珠：一些公司銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利，甚至銷(xiāo)售人員自己另開(kāi)公司。格力不一樣，完全靠我們經(jīng)銷(xiāo)商。在重慶，格力自己的員工只有5個(gè)人（1名業(yè)務(wù)員，2名開(kāi)票員，3名售后服務(wù)人員），銷(xiāo)售額3個(gè)億。而春蘭在重慶有自己的銷(xiāo)售公司，有150名營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，每年費(fèi)用就要2000多萬(wàn)元。
在23名營(yíng)銷(xiāo)人員中，開(kāi)除和主動(dòng)辭職的就有過(guò)10個(gè)人，當(dāng)記者問(wèn)：“沒(méi)有物質(zhì)刺激，怎么會(huì)好好干活”時(shí)，董明珠稱(chēng)：“我們要靠制度來(lái)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)，而不是一兩個(gè)能干的營(yíng)銷(xiāo)員。”
董明珠，最討厭的就是請(qǐng)客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商那兒不僅不請(qǐng)別人吃飯，而且往往和經(jīng)銷(xiāo)商們一邊吃著食堂的冷飯，一邊暢談市常董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個(gè)人出差。董明珠說(shuō)：“道理很簡(jiǎn)單，多帶一個(gè)人就多一個(gè)人的費(fèi)用。”
經(jīng)銷(xiāo)商談董明珠：能與這么節(jié)約公司經(jīng)費(fèi)的老總打交道，我們放心。
滿(mǎn)腦子火花的女人
開(kāi)口要權(quán)是部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷(xiāo)售急速膨脹，財(cái)務(wù)出現(xiàn)很多漏洞，董明珠又火了，登登登跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求把全部的對(duì)外財(cái)務(wù)歸我董明珠管。一個(gè)小小的銷(xiāo)售部長(zhǎng)，伸手要財(cái)權(quán)。反了不成？朱江洪聽(tīng)完董明珠的理由，當(dāng)場(chǎng)拍板同意，——也只有朱江洪能理解這個(gè)女強(qiáng)人。
有了財(cái)權(quán)，董明珠更加“囂張”了。
年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭，到了現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問(wèn)題，一有什么想法，半夜一兩點(diǎn)，董明珠會(huì)跳起來(lái)，拿起本子就記下來(lái)，甚至半夜打電話(huà)給朱江洪。兩個(gè)為空調(diào)事業(yè)“瘋狂”的企業(yè)家！許多營(yíng)銷(xiāo)絕招就是這樣誕生的。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢(qián)—貨”關(guān)系，變成“錢(qián)—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。
1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷(xiāo)商。
1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠(chǎng)價(jià)，大傷元?dú)�。董明珠�?guī)定格力l分錢(qián)也不能降。到了8月31號(hào)，格力卻宣布拿出l億元利潤(rùn)的2%按銷(xiāo)售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷(xiāo)售增長(zhǎng)17%，第一次超過(guò)春蘭。
格力不僅把縮小營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍省下的錢(qián)補(bǔ)給了經(jīng)銷(xiāo)商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷(xiāo)商。董明珠認(rèn)為：只有經(jīng)銷(xiāo)格力賺錢(qián)，才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷(xiāo)商壟斷貨源，擾亂市場(chǎng)，還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷(xiāo)部備案。
一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠(chǎng)家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。
1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢(qián)不要。等其它廠(chǎng)回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷(xiāo)商已紛紛劃款給格力搶買(mǎi)格力產(chǎn)品，有廠(chǎng)家長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠—這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招。”
“董姐走過(guò)的路，路上都難長(zhǎng)草。”有人惡狠狠地說(shuō)。
美麗的女強(qiáng)人
誰(shuí)也不相信這么個(gè)霸道、自以為是、在營(yíng)銷(xiāo)上“吃人不吐骨頭”的董明珠，在格力廠(chǎng)，大家都親切地叫她“董姐”。“她呀，表面上兇—內(nèi)心想幫你忙，嘴上卻不依不饒。”一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。董明珠愛(ài)穿漂亮的衣服，卻從沒(méi)有一件職業(yè)裝。“為什么要穿白領(lǐng)套裝？我喜歡自由自在美麗的衣服。”董明珠最喜歡的是看書(shū)，從小就想過(guò)小說(shuō)中人物的生活。“書(shū)里的人是人，我們也是人，為什么不能像書(shū)中一樣生活！”董姐就是這么單純，相信愛(ài)情、生命和自由，在生活中，她已經(jīng)擁有這些。“我做的一切事，都是為了證明自己的能力。我想我們?nèi)绻芟袢毡�、韓國(guó)一樣，每個(gè)人都在崗位上忘我工作，認(rèn)真去為一種民族的精神努力，國(guó)家就會(huì)富強(qiáng)。”在她身上單純的信念靠瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)，任何現(xiàn)實(shí)似乎都不能阻礙她。這是個(gè)浪漫女人，別樣的美麗。
