三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì):強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望,沒有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。
曾經(jīng)有個(gè)男孩,愛上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?墒,那個(gè)女生愛上了另一位白馬王子?蛇@個(gè)男孩從來就沒有放棄,一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了,他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候,他還是在不停的去找她。終于,有一天,女孩受不了了,把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后,男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說:“你如果不放棄,我一定不放過你!”在這種壓力下,那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。
強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征:(一)強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對(duì)產(chǎn)品無比信心的動(dòng)力。(二)企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。(三)企圖心可以通過對(duì)視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。(四)通過學(xué)習(xí)和成功者在一起,可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。
成功的銷售員都有必勝的決心,都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望,對(duì)家庭的責(zé)任,對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。
四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì): 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,做好銷售就一定要專業(yè),具備專業(yè)的知識(shí)。在美國,曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了,請(qǐng)了一位電機(jī)專家來檢修。專家來了以后,這里看看,那里聽聽,最后,在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈,說:“毛病在這里。”工人們把那里打開,很快就修好了電機(jī)。最后,廠家付報(bào)酬的時(shí)候,專家要了10000美金。大家很不服氣:“就用粉筆畫了一個(gè)圈,就要10000美金?”專家說:“用粉筆畫圈收1美金,知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。
銷售人員除了對(duì)銷售的技巧的嫻熟掌握以外,還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè),還要對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉,熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),熟悉市場(chǎng)的分布和前景,了解價(jià)格和促銷等等的變化。這樣,才可以知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
記。耗愕目蛻舨粫(huì)比你更相信你的產(chǎn)品,你的客戶是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移,你把你的信心傳遞給了你的客戶,從而,你和客戶一起共建了你成功的橋梁。 五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì):注重個(gè)人成長。
學(xué)習(xí)的最大好處就是:通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間,使我們更快速的走向成功。
有個(gè)年輕人來到了小河邊,看到三個(gè)年老的長者在河邊垂釣。過了一會(huì)兒,一個(gè)老者起身,說:“我要到對(duì)岸去,”于是,老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下,就過去了,年輕人很驚訝。過了一會(huì),又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過去了,年輕人看呆了。又過了一會(huì),第三個(gè)老者也起身從水面過去了,這下,年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙,他決定一定要拜他們?yōu)閹,于是,他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過,誰知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起,問他為什么到水里,年輕人把他的想法說了出來。三個(gè)老者哈哈大笑:“年輕人,我們?cè)谶@條河上走了幾十年了,對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉,所以,我們可以很輕松的過河。你不熟悉,什么不會(huì)掉到水里呢?”
頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手,通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力,讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣,因?yàn),成功本身是一種習(xí)慣和能力(思考和行為習(xí)慣)。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己,并且,在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍,學(xué)習(xí)的組織,有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。
六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì):高度的熱忱和服務(wù)心。21世紀(jì)是個(gè)營銷的時(shí)代,營銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶,而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友,建立長期的服務(wù)關(guān)系,并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求, 表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們, 提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品, 保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待,以信取人,以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。
在銷售過程中,投機(jī)取巧,急功近利,甚至不惜殺雞取卵,自斷后路的行為,都是舊時(shí)奸商的做派,是現(xiàn)代營銷的大忌。