三、成功銷售員應該具備的第三項素質:強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望,沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。
曾經(jīng)有個男孩,愛上了他大學的一個女同學。可是,那個女生愛上了另一位白馬王子?蛇@個男孩從來就沒有放棄,一直不懈的追求她。到了大學畢業(yè)了,他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結婚的時候,他還是在不停的去找她。終于,有一天,女孩受不了了,把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后,男孩對女孩的那位白馬王子說:“你如果不放棄,我一定不放過你!”在這種壓力下,那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。
強烈的企圖心有四個特征:(一)強烈的企圖心是銷售人員對產品無比信心的動力。(二)企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。(三)企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。(四)通過學習和成功者在一起,可以培養(yǎng)強烈的企圖心。
成功的銷售員都有必勝的決心,都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望,對家庭的責任,對自我價值實現(xiàn)的追求。
四、成功銷售員應該具備的第四項素質: 對產品的十足信心與知識。成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要專業(yè),具備專業(yè)的知識。在美國,曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了,請了一位電機專家來檢修。專家來了以后,這里看看,那里聽聽,最后,在電機上用粉筆畫了一個圈,說:“毛病在這里。”工人們把那里打開,很快就修好了電機。最后,廠家付報酬的時候,專家要了10000美金。大家很不服氣:“就用粉筆畫了一個圈,就要10000美金?”專家說:“用粉筆畫圈收1美金,知道在哪里畫圈收9999美金。”結果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。
銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外,還應該對自己產品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產品知識要專業(yè),還要對競爭對手的產品要熟悉,熟悉行業(yè)的標準,熟悉市場的分布和前景,了解價格和促銷等等的變化。這樣,才可以知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
記。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a品,你的客戶是靠你對產品的信心和你對產品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉移,你把你的信心傳遞給了你的客戶,從而,你和客戶一起共建了你成功的橋梁。 五、成功銷售員應該具備的第五項素質:注重個人成長。
學習的最大好處就是:通過學習別人的經(jīng)驗和知識,可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間,使我們更快速的走向成功。
有個年輕人來到了小河邊,看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒,一個老者起身,說:“我要到對岸去,”于是,老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下,就過去了,年輕人很驚訝。過了一會,又有個老者也向第一個老者一樣過去了,年輕人看呆了。又過了一會,第三個老者也起身從水面過去了,這下,年輕人認為自己是遇上了神仙,他決定一定要拜他們?yōu)閹煟谑,他也試圖象他們一樣蜻蜓點水而過,誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起,問他為什么到水里,年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑:“年輕人,我們在這條河上走了幾十年了,對河里的每一塊石頭都非常熟悉,所以,我們可以很輕松的過河。你不熟悉,什么不會掉到水里呢?”
頂尖的銷售員都是注重學習的高手,通過學習培養(yǎng)自己的能力,讓學習成為自己的習慣,因為,成功本身是一種習慣和能力(思考和行為習慣)。成功的銷售員都是在不斷的通過學習超越自己,并且,在銷售的團隊里形成學習的氛圍,學習的組織,有利于自我的提升和組織素質的提升。
六、成功銷售員應該具備的第六項素質:高度的熱忱和服務心。21世紀是個營銷的時代,營銷最重要的一個內容就是服務營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶,而是把客戶當成自己的終身朋友,建立長期的服務關系,并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關心客戶需求, 表現(xiàn)為隨時隨地地關心他們, 提供給客戶最好的服務和產品, 保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待,以信取人,以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。
在銷售過程中,投機取巧,急功近利,甚至不惜殺雞取卵,自斷后路的行為,都是舊時奸商的做派,是現(xiàn)代營銷的大忌。