利用營(yíng)銷知識(shí)和銷售模式尋找銷量、市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)點(diǎn)是很多人已經(jīng)掌握的技術(shù)，“區(qū)域擴(kuò)張”、“完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“直供終端”、“渠道放量”、“招商移庫(kù)”、“深度分銷”……這些企業(yè)界、管理界和營(yíng)銷界最熱門(mén)的話題，這些各類咨詢公司最熱門(mén)的服務(wù)產(chǎn)品，有的已經(jīng)熱了很久，有的正在成為時(shí)尚；有的你或許已經(jīng)實(shí)施，有的或許正在實(shí)施，有的還在猶豫。不管你的決定如何，所有這些從企業(yè)盈利的角度來(lái)看都只是過(guò)程和手段，因?yàn)樵谄髽I(yè)實(shí)現(xiàn)盈利之前，這些五花八門(mén)的說(shuō)法和做法在企業(yè)內(nèi)看得到的都只是代價(jià)和成本，在財(cái)務(wù)帳目上首先是開(kāi)支或者費(fèi)用列支，“如何對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生貢獻(xiàn)而且是持久貢獻(xiàn)”沒(méi)有幾個(gè)人能夠說(shuō)的清清楚楚，這樣的實(shí)例比比皆是。
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而運(yùn)用盈利模式尋找企業(yè)盈利或者利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)是個(gè)比較陌生的話題，因?yàn)殛P(guān)于盈利和盈利模式的知識(shí)與操作技術(shù)，相比營(yíng)銷和銷售而言，本身就是一個(gè)全新的課題，實(shí)踐中可以參考和借鑒的東西不多。造成這種狀況的原因主要是二個(gè)：一個(gè)是我們已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)用營(yíng)銷與銷售技術(shù)帶動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，我們很多企業(yè)就是依靠這些知識(shí)與技術(shù)走到了今天的地步，這些知識(shí)與技術(shù)在很多企業(yè)里已經(jīng)變成了企業(yè)的資產(chǎn)，從組織形式到人員結(jié)構(gòu)，從經(jīng)營(yíng)理念到績(jī)效考核辦法；另一個(gè)原因是利潤(rùn)是企業(yè)的核心機(jī)密之一，在一個(gè)企業(yè)里不但沒(méi)有幾個(gè)人真正知道真實(shí)的情況，更沒(méi)有人愿意交流這方面的心得與信息。
這種狀況在改變，不論你愿意與否，主動(dòng)還是被動(dòng)，尋找盈利模式，尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)變得越來(lái)越受到各行各業(yè)的重視，變得越來(lái)越迫切，道理也是非常的簡(jiǎn)單：現(xiàn)在企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)出去不難，擴(kuò)大市場(chǎng)份額也不難，甚至在一定時(shí)間里要求增加一定的銷量也不是難事，難的是利潤(rùn)率在不斷降低，現(xiàn)金流越來(lái)越緊張，利潤(rùn)與銷售同步增長(zhǎng)的持久性變得越來(lái)越難以維持。一句話，真正的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)越來(lái)越難以尋找。
從利潤(rùn)的來(lái)源上尋找
在財(cái)務(wù)上有一個(gè)關(guān)于利潤(rùn)的簡(jiǎn)單概念：利潤(rùn)=收入—成本。通常的情況下，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷手段擴(kuò)大收入、通過(guò)管理手段降低成本實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，問(wèn)題是這種“分而治之”的想法在理論上雖然成立，但是在實(shí)踐中變得越來(lái)越難。問(wèn)題的根源在于這二者之間不再是孤立的和靜止的，是相互作用和轉(zhuǎn)化的。認(rèn)識(shí)到這個(gè)根本上的原因就會(huì)明白為什么單純從“營(yíng)銷”和“管理”的獨(dú)立層面解決不了企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而是需要思考與回答諸如“誰(shuí)給我們錢(qián)、他們能夠給我們多少和多久、我們需要多少成本掏出他們的錢(qián)”等之類的問(wèn)題，因?yàn)檫@是關(guān)于利潤(rùn)來(lái)源的真正思考。
