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中合與亮莊的“高風(fēng)險嘗試”

發(fā)布:2008-2-27 14:59:17  來源: 亞商在線 [字體: ]

不過信任歸信任,雙方合作還是要有很詳細的合同對諸多方面做出約束和規(guī)定。吳海明說:“光是深入探討操作的可行性及執(zhí)行細節(jié),就花費了好幾個月時間。”吳海明讓記者看了厚厚的合同文本,其中涉及諸多細節(jié)。合同先由中合公司擬訂,然后由雙方高層共同討論修改完成。

    從合同上,我們可以看到,雙方對日常事務(wù)及各自成本的界定是非常清楚的。每個項目所有成員的姓名、職位、工作任務(wù)、年薪等,合同中都有詳細規(guī)定。合同規(guī)定,這些項目人員只能做亮莊的外包業(yè)務(wù),不能兼做中合公司的其他業(yè)務(wù);而亮莊則不再設(shè)立彩妝銷售隊伍,只派一名人員同項目小組接洽,跟蹤相關(guān)環(huán)節(jié);亮莊必須先提供一定數(shù)量的產(chǎn)品,并保證后續(xù)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和按時交貨;中合公司可以根據(jù)市場需要自行設(shè)計產(chǎn)品,亮莊必須按照中合公司的要求生產(chǎn)產(chǎn)品;中合公司必須保證每個月的最低銷售額,若當(dāng)月達不到要求,下個月必須補足,否則合同終止;合作期內(nèi),雙方按照一定比例對最終利潤進行分成。

    項目啟動伊始,亮莊先提供小部分推廣資金,加上產(chǎn)品開發(fā)及一定數(shù)量的首批貨品作為啟動費用。不過,吳海明認(rèn)為雙方在前期投入的資金并不算少:“頭幾個月,在行業(yè)雜志上打廣告、開招商會就花費了不少錢。”亮莊同中合公司的合作是從去年8月份開始的。啟動資金用完后,后續(xù)資金完全由中合公司投入。“不過還好,招商之后,經(jīng)銷商交上了一筆預(yù)付資金,資金很快就回籠了。”不過盡管有招商回籠的資金,中合公司每個月的開銷仍是一筆不小的支出,像人員工資、差旅費、鋪設(shè)渠道費,等等,每個月的支出都在六位數(shù)以上。如果沒有一定的資金實力,僅有網(wǎng)絡(luò)渠道是做不了外包業(yè)務(wù)的。這一點同咨詢公司只收取服務(wù)費、不墊付任何資金完全不同。而其他的日常市場投入費用則從先期的營業(yè)收入中支付。為此,雙方共同設(shè)定了一個賬號,共同監(jiān)管銷售收入。超過規(guī)定的費用支出,則必須由中合公司與亮莊雙方老總共同簽字后方可支付。

    雙方的合作有沒有摩擦呢?吳海明感嘆說:“主要是費用的確定。每月都有討論及確定下個月投入的會議,也是雙方比較難統(tǒng)一的時候。根據(jù)合同規(guī)定,營銷費用支出不能超過收入的30%,可10%是不超過,29%也是不超過。具體應(yīng)該是多少,雙方總是要激烈討論。”吳海明覺得市場多投入一些好開展工作?赏度胭M用一多,利潤就相對少了。亮莊為保證一定的利潤率,并不贊同過多投入。吳海明坦承,這就是雙方的分歧,也是目前營銷外包形式需要改進的環(huán)節(jié)。

    通過外包獲取核心能力

    在吳海明看來,在這種合作中中合公司會被動一些。他的理想方式是跟外包客戶專門為了外包成立獨立的公司,獨立公司擁有充分的資金使用權(quán)。

    吳海明有很強的外包情結(jié)。他認(rèn)為再強大的企業(yè)都有可能將營銷外包,關(guān)鍵是中國的咨詢公司是否有實力去扛起外包的大旗。作為本土咨詢業(yè)資深望重的中合公司,吳海明的目標(biāo)似乎很大:要拿下中國5個大型化妝品企業(yè)的營銷外包或大品牌子品牌的外包業(yè)務(wù)。現(xiàn)在除了亮莊外,吳海明還承接了大連楊麗萍化妝品牌的營銷業(yè)務(wù),雙方至今已合作了10年。楊麗萍品牌是遼寧省著名商標(biāo)。在與楊麗萍品牌的合作中,吳海明處于主導(dǎo)地位,不僅外包營銷,還擁有楊麗萍品牌50%的運營權(quán),也就是說,吳海明與楊麗萍品牌持有方共同擁有該品牌。不過,作為交換,吳海明將為楊麗萍品牌引入戰(zhàn)略投資者。

    中國化妝行業(yè)的營銷之路還很漫長,品牌的營銷外包探索還在路上。但業(yè)內(nèi)觀察家指出,營銷外包是未來中國咨詢公司獲取核心競爭力、做強做大的一種方式。

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