一向以沉默和冷血著稱的國美老總黃光裕，對待外界通常采取低調(diào)而沉寂的態(tài)度，兩年來，他與董明珠的正面交鋒基于零。事情源于 2004 年，成都國美因為未經(jīng)格力允許擅自將其產(chǎn)品大幅降價，而引發(fā)雙方交惡，直至如今斷交兩年。

    近日，董明珠又一次拒絕了恢復(fù)合作的機會。

    3 月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年的空調(diào)采購計劃，幾十億元的年度空調(diào)采購計劃。國美電器稱，首單將拿出 50 億元現(xiàn)金簽約空調(diào)主流品牌，采購量達到 2006 年整體市場份額 40% 以上。有消息表明，在國美電器的訂貨會上，大廠家營銷一把手悉數(shù)到場，對于即將開始的空調(diào)大賣季節(jié)，很多生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)計劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。

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    畢竟， 40% 的銷售量在全國對于任何一家空調(diào)業(yè)來說都不是一個小數(shù)目，面對著眾多廠家的追捧，國美、蘇寧在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答。“我要定一個合理的價位。我用這價位跟你進行營銷，你不銷我可以到別的地方去賣。”董明珠說。

    為什么又是董明珠？

    “如果跟國美蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快。”董明珠說。對于目前中國市場內(nèi)的家電生產(chǎn)商，董明珠也許是目前為止唯一敢說這種話的人。當強勢男人遇到一個更為強悍的女人，慣用于男人之間的生意經(jīng)似乎就不再通用。游走在生意場多年的黃光裕已然如此。談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經(jīng)意地流露出對這個執(zhí)拗女人的肯定和欽佩——雖然無奈——想必，黃光裕一樣對董明珠這個鐵腕女人表示出了“最崇高的無奈”。

    當黃光裕再次遇到董明珠，游戲有了新的規(guī)則。而這一回，規(guī)則的制定者則是董明珠。

    從營銷員到“格力模式”

    “董明珠是一位有著傳奇色彩的市場營銷高手，從 1995 年至今，她領(lǐng)導的格力電器連續(xù) 9 年銷量和銷售收入、市場占有率居全國同行業(yè)之首，納稅超過 25 億元。其獨創(chuàng)的區(qū)域銷售公司模式，被經(jīng)濟界和理論界譽為‘ 21 世紀經(jīng)濟領(lǐng)域的全新革命。”業(yè)內(nèi)對她有著這樣高度的評價。

    然而使人無法想到的是，這位有著獨特生意經(jīng)的經(jīng)商女人竟是如此不經(jīng)意地踏入商海。十幾年前，江蘇人董明珠來到深圳，看過了喧囂的深圳過后，寧靜的氣息和珠海灣湛藍的海水深深吸引了這顆明珠。投身珠海——這一決定改變了董明珠一生的發(fā)展軌跡。

    “非常偶然。其實，我不該做營銷的。”董明珠這樣評價自己的過去，這句話再次印證了有些商人是天生的，而營銷作為商業(yè)的手段，在短短幾年內(nèi)被董明珠發(fā)揮到了極致。

    對于完全不懂空調(diào)的董明珠，進入空調(diào)行業(yè)的第一步竟是從“追債”開始的。整整 40 天的時間跟一個賴賬者追債，賬款全部追回之后，董明珠的營銷信心開始樹立，并且從此一發(fā)不可收拾。

    涉足營銷行業(yè)對于董明珠來說既是一個挑戰(zhàn)更是一個機會，然而，聰明的她很幸運，沒有讓機會從身邊溜走。從此，營銷行業(yè)里面多了一位“面冷內(nèi)熱”營銷高手。

    1995 年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢 - 貨”關(guān)系，變成“錢 - 利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。 1995 年格力淡季回款比上年增加 3.4 倍，達 11 億元，為 1996 年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準備。

    1995 年，格力又發(fā)明“年終返利”，將 7000 萬元利潤還給經(jīng)銷商。

    這一年，她說自己老了十歲。

    1997 年，董明珠又著手創(chuàng)建“區(qū)域性銷售公司”這一獨特的營銷模式，在這個網(wǎng)絡(luò)下面，國美銷售所占的格力空調(diào)總體銷售份額并不占據(jù)重要位置。