( 15:39:04) 趙永進說：就是最有效的，最有效的就是最簡單的，復(fù)雜的東西在學(xué)院里面學(xué)，都是很理論的東西，我們這些都是大家可以學(xué)的到的，用的好，非常實用的技巧。
( 15:39:42) 主持人說：朱小姐：我這邊是做甲苯、溶劑型的產(chǎn)品，我們這個一般都是打電話到廠里推銷的，我很想找到廠里的采購，經(jīng)理這樣的老板，但是前臺總是拒絕，聯(lián)系不上
( 15:39:53) 趙永進說：你說的這個問題是所有銷售業(yè)務(wù)人員遇到的問題。
( 15:40:03) 主持人說：朱小姐：另外找到采購了，他們說有固定的客戶，不想換，或者說現(xiàn)在不需要。
( 15:40:23) 趙永進說：銷售對一個人的挑戰(zhàn)性最大的，在社會當(dāng)中每個單位需要的最多人員還是銷售人員，因為銷售是推動社會經(jīng)濟的一個非常重要的環(huán)節(jié)和步驟，所以說越需要的東西，他面臨的問題越大的，也就是說面臨的艱巨性越大的，
( 15:41:24) 趙永進說：所有的客戶在打你的電話，你的這個產(chǎn)品我非常需要，你趕快送過來吧，如果這樣的話你也失去工作了，我想最重要的就是如何想辦法如何有效跟客戶溝通，如何來突破，比如說找到當(dāng)事人或者是主要的負責(zé)人，有很多的方法和技巧，
( 15:41:32) 趙永進說：我想催眠式銷售最關(guān)鍵的一點是一種溝通方式，也就是說你在跟前臺溝通的時候也需要運用這種溝通的方式。
( 15:41:39) 主持人說：朱小姐：我可以運用的到嗎？
( 15:41:48) 趙永進說：當(dāng)然是了，催眠式銷售運用于任何人，因為你通過非常好的溝通達到你的目的和效果，
( 15:41:58) 趙永進說：當(dāng)你和你的客戶和前臺小姐在溝通的過程當(dāng)中，她說不需要，你不要介紹你的產(chǎn)品，因為她對你的產(chǎn)品不太了解，最重要的是你要先和前臺或者是接電話的人搞好關(guān)系是非常關(guān)鍵的，
( 15:42:04) 趙永進說：這里面有非常多的細節(jié)，或者是其它非常具體的技巧和方法，比如說你要運用仿效的技巧。
( 15:42:15) 主持人說：朱小姐：這我也看過很多，網(wǎng)上也查過這方面的資料，也試過，明明知道這個廠里需要這個東西，但是還是沒有辦法。
( 15:42:30) 趙永進說：你有沒有嘗試過其它的一些方式方法，比如說可以給老總寫信，或者是郵購其它東西，或者是通過其它的途徑給老總送一些相關(guān)的小禮品或者類似的東西，有沒有嘗試過，催眠式銷售非常重要的東西就是“靈活”，
( 15:42:37) 趙永進說：任何一種方式它不只是具備這樣一種解決的方法，它至少具備三種以上的解決方法，也就是說我們在跟客戶溝通當(dāng)中，這種方式不行要換另外一種，
( 15:43:20) 趙永進說：催眠式銷售觀念，如果你一再重復(fù)舊的習(xí)慣和舊的行為，你得到的就是舊有的結(jié)果，如果你每次打電話過去，總是獲得前臺小姐的拒絕，你要改變一下自己或者是運用其它的方式試一下。
( 15:43:43) 主持人說：朱小姐：有時候拒絕多了，心里有點怕，有點緊張。
( 15:44:01) 趙永進說：其實關(guān)鍵的問題就是解決你現(xiàn)在心里的問題，這是非常關(guān)鍵的，銷售本來就是熱情的傳遞，這是非常關(guān)鍵的一點，包括前臺的小姐也是一樣，她為什么拒絕你，如果你是前臺小姐的話，您會拒絕哪些電話，對她來說不痛不癢，
( 15:44:11) 趙永進說：或者是和大多數(shù)打電話的人一樣的，她肯定掛電話，
( 15:44:19) 趙永進說：你一定要和其他的人不一樣，關(guān)于不一樣的狀態(tài)和方式，由你自己來考慮一下。
( 15:46:05) 主持人說：惠特工廠通：請問這個方法可以用在電話銷售方面嗎?與面談有河區(qū)別?
( 15:46:26) 趙永進說：當(dāng)然可以，在銷售過程當(dāng)中最重要的一個工具就是電話，包括電話前期跟客戶的邀約和客戶問題的一些解答，很多都是電話解決的，跟客戶溝通當(dāng)中，電話只是看不到人的肢體，
( 15:46:32) 趙永進說：只不過是使用聲音，使用聲音的變化，包括也是預(yù)期、狀態(tài)體現(xiàn)出來的，
( 15:47:02) 趙永進說：不同的人話說出來，給客戶的感覺是不一樣的，催眠式銷售在電話銷售也是適用的，比如說溝通當(dāng)中客戶說我不需要，或者是我們現(xiàn)在已經(jīng)有了，這種問題是非常多的，那就不會談其它的事情，比如說使用打斷連接或者類似的技巧，用瘋言色拉效應(yīng)的技巧，這些都是很有效的，
( 15:47:12) 趙永進說：打電話是適合催眠式銷售的技巧，非常好。
( 15:47:37) 主持人說：daisy：你說得相當(dāng)好，可是做生意的人，其注意力也會比較注意生意方面的問題了，你若說些不搭邊的話，客戶能對你有好感嗎？
( 15:48:33) 趙永進說：如果有時間的話，我們再過兩個月有一套非常詳盡的資料出來，是一套非常好的視頻資料，要想很好地運用這套技巧，還是要很好地去學(xué)習(xí)，零星的東西還不是很全面，我剛才簡單介紹催眠式技巧和方法，這個技巧和方法有一個前提，
( 15:48:45) 趙永進說：前提就是說一定要跟客戶建立非常好的親和，親和的關(guān)鍵在哪里？就是要讓客戶信任你，首先是和客戶是同道中人，只有同流才會交流、只有交流才會交心，只有交心才會交易，
( 15:48:54) 趙永進說：一個企業(yè)老板，他非常愛好打保齡球或者是高爾夫球，跟客戶溝通當(dāng)中，一定要站在他的頻道，了解他的價值觀，他看重的是什么
( 15:49:21) 趙永進說：他比較重視的是什么，或者是他認為對他什么是比較重要的，他看重的生活方式、工作方式是什么。
( 15:49:49) 趙永進說：同時設(shè)身處地地站在同樣的地步，物以類聚、人以群分，如果我和他是一樣的，我們和他溝通過程當(dāng)中就不會說其它無關(guān)緊要的東西，或者是客戶不感興趣的東西，因為我們是同道中人，
( 15:50:07) 趙永進說：催眠式銷售是一套系統(tǒng)，任何東西都是有前提的，前提就是贏得客戶的信賴，讓客戶感覺到你是比較認可的人或者是比較信任的人，我們才會使用其它的技巧和方法，這點沒有建立好的話，那這些技巧和方法都沒有的，都會被客戶抗拒掉。
( 15:50:15) 主持人說：七月二十二：一般情況下，客戶都在關(guān)心什么？
( 15:50:25) 趙永進說：客戶關(guān)心的有這樣幾點，第一個是客戶感興趣的東西，第二個是客戶關(guān)心對自己的一些利益，這是他比較關(guān)心的東西。
( 15:50:49) 趙永進說：如果是能夠循著這兩點跟客戶溝通，我相信應(yīng)該是會有比較好的結(jié)果。
( 15:50:56) 主持人說：首先想一下他的利益。
( 15:51:08) 趙永進說：每個人最關(guān)心的都是自己的利益，是潛意識的行為，這個是自我保護的行為，這種自我保護的行為是獲得自己有利的，排除不利的東西，站在客戶角度溝通，客戶非常感興趣。
( 15:51:44) 主持人說：future：我覺得一個人的生活狀態(tài)和生活方式都會影響到他的心態(tài)，您覺得怎樣建立充足的自信？
( 15:51:54) 趙永進說：一個人的信心確實是需要環(huán)境和其它的一些因素，但是你要做好銷售，無論是銷售還是其它的事情，信心是所有成功的一個基礎(chǔ)，
( 15:52:03) 趙永進說：沒有信心你再多的技巧，再好的方式都是沒有用的，其實信心有很多種，第一個方面多了解這方面的信息，多上這方面的課程，多參加這方面的訓(xùn)練，多交這方面的朋友，
( 15:52:12) 趙永進說：很多人沒有信心就是他旁邊都是比他更失敗的朋友，物以類聚，你要想有更多的信息，你要讓這些有信息的人傳遞給你能量，這一點很關(guān)鍵，
( 15:52:27) 趙永進說：另外你要多去找那些讓你能夠增加信心和能量的環(huán)境，環(huán)境非常重要，比如有的單位進去以后，每個人都是愁眉苦臉或者是非常沮喪的，環(huán)境待長了以后會消磨一個人的斗志，這對一個人的信心打擊是非常大的
( 15:52:42) 趙永進說：所以你要出去找這方面的環(huán)境，如果你的公司對你來說實在沒有增加你信心的因素，如果你認為信心對你很重要的話，那你要考慮了，還有你要多學(xué)習(xí)、多看書、多閱讀。
( 15:52:49) 趙永進說：多接受一些非常有名的講師他們的一些課程，上課程是最有效的提升讓自信的非常直接的方式。
( 15:53:12) 主持人說：zgjs7302：你好，怎么要才能解決小時到大的莫名的恐懼？
( 15:53:56) 趙永進說：我想在銷售過程當(dāng)中，對很多的銷售人員，包括對銷售的新手，克服內(nèi)心的恐懼是非常大的障礙，這個障礙克服不了的話，對他的工作也好或者是銷售也好有非常大的問題，消除一個人的恐懼心理，有這樣幾點，
( 15:54:06) 趙永進說：其實恐懼是他自己的想象所想象出來的，消除恐懼的時候要有意地做一些有自信的事情做起，同小的事情做起，然后慢慢建立自己的自信心。
( 15:54:28) 趙永進說：還有重要的一點，在做事情的很多，很多人有恐懼以后就拖延，他就不去做，他就逃避，這是滋生恐懼的溫床，要克服恐懼就是馬上行動、立刻行動，你恐懼什么就立刻做什么，這樣就會增加你的信心。
( 15:55:09) 趙永進說：恐懼如果采取逃避或者是這樣停頓的方式，只能讓自己很難突破自我，很關(guān)鍵的一點突破自我，任何人拯救不了你，只有你自己下決心突破的時候，我們只能影響你或者給你更好的方法和建議，
( 15:55:18) 趙永進說：但是你能否去做取決于你自己，這是非常重要的一點，第二點你要加入到非常好的環(huán)境中來，有一個好的環(huán)境讓你信心，讓你突破自我，通過旁邊人的反映和影響，給你增強自信的氛圍，這是非常關(guān)鍵的。
( 15:55:29) 趙永進說：還有就是多看這方面的書籍，多接受這方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，這是非常關(guān)鍵的，這樣幾點做好以后，對一個人克服恐懼有很大的幫助，
( 15:56:14) 趙永進說：克服恐懼有兩點，我們做一個吞火的游戲，很多人非常怕火，為什么怕火？有的人有被火燒傷或者是燙傷的經(jīng)驗，有的人是看到別人被燒傷或者是燙傷，這些恐懼都是想象，想象的恐懼比實際的恐懼要恐懼一萬倍，這是非常厲害的，
( 15:56:30) 趙永進說：我們站在大廈最高一層往下看的時候，高度并不害怕，我們頭腦中出現(xiàn)一個畫面，從高層飄下來就像樹葉一樣，是非常沉重地摔到水泥板上，這個畫面非常的恐懼，
( 15:56:53) 趙永進說：你要清楚一點，所有的恐懼都是想象出來的，克服恐懼第一點，你要了解這個事情，第二點要找出正確的策略和方法，我們在做吞火游戲的時候讓大家了解，火在短時間當(dāng)中會不會把人燒傷，不到一秒，這絕對不會燒傷的，要燒傷至少十分鐘以上的時間，
( 15:57:09) 趙永進說：第二點要掌握正確的策略和方法，當(dāng)火放到嘴巴里去的時候，當(dāng)你閉緊嘴巴的時候，當(dāng)然里面有非常小的技巧，閉緊嘴巴因為缺少氧氣而窒息，這是非常清楚的一點，
( 15:57:37) 趙永進說：當(dāng)你了解這樣一點，按照正確的策略去做，同時采取增加信心的激勵自我的方式，這樣就可以克服，我們生活銷售當(dāng)中克服恐懼就是同樣的道理，隔行不隔離，同樣如此。
( 15:57:46) 主持人說：最后幾分鐘時間，我們有一個客戶說能不能有一個講解，對客戶的引導(dǎo)有沒有成功的案例，比如說通過你一步一步的引導(dǎo)，客戶后來簽單了，有沒有這樣的案例？
( 15:58:08) 趙永進說：：催眠式銷售是溝通方式和技巧，在很多銷售過程當(dāng)中沒有這種步驟和方式，我想很多的客戶之所以接受你，就是接受你這個人，通過這個溝通他讓你感覺到你這人很厲害或者是能夠幫助他解決他所需要的東西，
( 15:58:20) 趙永進說：其實我想在這個過程當(dāng)中，也是不斷在使用技巧和方法，跟客戶談判過程當(dāng)中或者是生活過程當(dāng)中，其實他也是一種能力的體現(xiàn)，
( 15:58:47) 趙永進說：就是說在打電話的過程當(dāng)中，我也遇到這樣的問題，比如說當(dāng)一個客戶在拒絕你的時候，這個時候我就不會說其它一些產(chǎn)品的問題，我就說小姐你的聲音非常好聽，
( 15:59:11) 趙永進說：你的聲音通過電話表現(xiàn)出來非常的好，一方面你要肯定對方，也就是說贊賞對方，讓她感覺不一樣，同時另外一點，如果繼續(xù)解說我的產(chǎn)品的時候，她肯定有一系列的抗拒，其實我說這個問題的時候，其實也是打斷連接，
( 15:59:20) 趙永進說：然后她就感覺很好，你一定要不斷給客戶很好的感覺，感覺好的時候再聊公司其它的一些問題OK，那這樣比較容易突破客戶的抗拒心理。
( 15:59:51) 趙永進說：其實我想這種案例也是非常多，因為我以前也是在從事銷售方面的事情，要講述好的話，這是一個全面周到的過程，最關(guān)鍵的一點還是一個人的信心問題，記得我剛到北京的時候，那是在98年的時候，
( 16:00:35) 趙永進說：我是剛剛進入到一家培訓(xùn)公司，我做的也是做推廣方面的事情，那時候我不了解任何的技巧和方法，可以說對培訓(xùn)和銷售技巧一竊不通，但是客戶對我一個硬指標(biāo)，我非常想在這個公司學(xué)習(xí)，想留在公司，
( 16:00:49) 趙永進說：公司的硬指標(biāo)是在七天當(dāng)中推廣七個學(xué)員，而且每個學(xué)員消費1800塊錢以上，我非常想要，這個是一個人的意愿問題，當(dāng)你下定決心一定要的時候，你的熱情會讓客戶感覺到。
( 16:01:56) 趙永進說：我當(dāng)時也是通過電話銷售，我記得在三、四天的過程當(dāng)中，每天至少打50通以上的電話，我每個電話拿起來的時候，我說這里是非常好的課程，是世界第一名潛能訓(xùn)練大師安東尼羅賓的課程，這個課程非常好，
( 16:02:08) 趙永進說：一定會幫助你的家庭、你的工作有很大的幫助，這里還有三個指標(biāo)，我們的報名時間是到下午的四點鐘結(jié)束，如果你有興趣的話在四點鐘之前打電話過來，好不好，啪就把電話掛掉了，有三個學(xué)員是三點鐘之前把電話打過來的，
( 16:02:27) 趙永進說：我們從來不認識，他被你的信心感染，他覺得這個課程對他有非常大的幫助，
( 16:02:30) 趙永進說：信心是非常重要的，何況產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，很多人看的還不是產(chǎn)品，看的還是你這個人就經(jīng)濟學(xué)，因為有的廠家，同樣是一個產(chǎn)品，幾乎是大同小異，質(zhì)量沒有什么其它的區(qū)別，要打動他，和客戶有非常好的銷售的結(jié)果，
( 16:02:38) 趙永進說：你要有所不一樣，要給客戶帶來非常大的利益和好處，讓客戶感覺非常好，這是非常關(guān)鍵的一點。
( 16:02:54) 趙永進說：關(guān)于銷售方面的例子可以說非常多，但是我想時間的問題也不可能說的非常多。
( 16:03:04) 主持人說：趙老師，這里還有最后一個問題，很多人首先質(zhì)疑什么是催眠式銷售，另外能不能鍛煉的。
( 16:03:08) 主持人說：DASY90：平時是不是要多注意鍛煉才能掌握？
( 16:03:20) 趙永進說：催眠式銷售是一種能力，是一種技能，就好象我們學(xué)自行車一樣，一定要學(xué)會才會每次推起自行車的時候會騎的非常好，
( 16:03:36) 趙永進說：首先我們要了解什么是催眠式銷售，一定要接受催眠式銷售專業(yè)化訓(xùn)練，學(xué)好不是目的，是用在與朋友、客戶溝通，年長日久變成你的一種能力，就像我們騎自行車一樣，起初的時候非常吃力，經(jīng)常摔倒，但是我們不斷找感覺，
( 16:04:04) 趙永進說：當(dāng)你真正學(xué)會自行車的時候，即使你兩年不騎自行車，你兩天后推起自行車的時候還是會坐騎，這是一種能力，催眠式銷售也是一樣的，當(dāng)變成你的能力時，就自然而然變成你身體的一部分。
