( 15:20:38) 趙永進(jìn)說(shuō)：去年我跟一家醫(yī)療保健器械的公司做培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，我設(shè)置類似的話術(shù)，比如說(shuō)賣保健器械，跟客戶這樣問(wèn)他，我們這樣努力工作就是希望過(guò)很好的生活是不是？對(duì)方個(gè)肯定回答yes，為了賺錢大家努力工作很多人忽略自己的身體健康，
( 15:21:01) 趙永進(jìn)說(shuō)：而疾病也是日積月累形成的，你說(shuō)是嗎？yes，當(dāng)人倒下不能賺錢了，即使有再大的房子、再好的車子沒(méi)有意義，現(xiàn)在很多的疾病是無(wú)法根治的，并不是錢能解決的問(wèn)題，你說(shuō)是還是不是？
( 15:21:23) 趙永進(jìn)說(shuō)：一旦你失去健康不單單是你一個(gè)人的問(wèn)題，而是家庭承受巨大的痛苦和損失，是嗎？你肯定希望家庭都平平安安，這是一家人最大的幸福你說(shuō)是嗎？健康是現(xiàn)在做起，而不是去醫(yī)院的時(shí)候開始做起你不這樣認(rèn)為嗎？
( 15:21:32) 趙永進(jìn)說(shuō)：如果一款產(chǎn)品不需要花很多的錢，但是可以保證你家庭的長(zhǎng)期健康，你需要不需要了解一下嗎？當(dāng)然根據(jù)具體的情況有具體的回答。
( 15:21:42) 主持人說(shuō)：實(shí)際上你說(shuō)的話都是在給客戶做一個(gè)引導(dǎo)，你的催眠式銷售通過(guò)問(wèn)話對(duì)客戶引導(dǎo)，一步步讓客戶的思維按照你的思維來(lái)走對(duì)吧？
( 15:21:47) 趙永進(jìn)說(shuō)：可以這么說(shuō)。
( 15:21:57) 主持人說(shuō)：我們可以在跟客戶打交道的過(guò)程當(dāng)中做一個(gè)設(shè)定，充分的準(zhǔn)備，把這些客戶引導(dǎo)到你想說(shuō)的領(lǐng)域?qū)Σ粚?duì)。
( 15:22:02) 趙永進(jìn)說(shuō)：沒(méi)錯(cuò)。
( 15:22:19) 主持人說(shuō)：至于哪個(gè)客戶怎么引導(dǎo)，每個(gè)客戶引導(dǎo)的方式不一樣對(duì)吧，但是有沒(méi)有一個(gè)總的方法供我們參考呢？
( 15:22:29) 趙永進(jìn)說(shuō)：其實(shí)我想有這樣幾個(gè)簡(jiǎn)單的步驟，我想尤其在和客戶第一次見面的過(guò)程當(dāng)中，從第一次見面一直到成交的過(guò)程，有這樣幾個(gè)關(guān)鍵的幾點(diǎn)，如果我們每個(gè)朋友在做銷售的過(guò)程當(dāng)中，如果非常在意這樣幾點(diǎn)，我相信你的銷售成績(jī)跟別人不一樣的。
( 15:22:41) 趙永進(jìn)說(shuō)：在銷售過(guò)程當(dāng)中，第一點(diǎn)你銷售給別人之前，首先銷售給第一個(gè)人是誰(shuí)？就是自己，你在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，你首先要把自己作為最重要的客戶對(duì)待，就像你剛才所說(shuō)的一樣，我們講銷售，
( 15:22:51) 趙永進(jìn)說(shuō)：其實(shí)充分的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的，充分的準(zhǔn)備有產(chǎn)品的準(zhǔn)備，包括對(duì)自己信心的準(zhǔn)備，銷售產(chǎn)品是一部分，另外你對(duì)自己的公司，對(duì)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的信心準(zhǔn)備是很重要的，
( 15:23:17) 趙永進(jìn)說(shuō)：有句話說(shuō)的好，銷售是信心的傳遞、情感的轉(zhuǎn)移，當(dāng)客戶第一次見你的時(shí)候，你拿產(chǎn)品跟客戶介紹的過(guò)程當(dāng)中，你的那種熱情，你的那種感覺(jué)，如果讓客戶感覺(jué)到不買，客戶不買是他的損失，客戶買來(lái)給他帶來(lái)幫助和利益的時(shí)候，很好地傳遞給客戶的時(shí)候，這種感覺(jué)一定是不一樣的。
( 15:23:27) 趙永進(jìn)說(shuō)：所以說(shuō)要有非常好的狀態(tài)，一定要充分的信心，充分的信心是催眠式銷售的第一步驟，這個(gè)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。
( 15:23:40) 趙永進(jìn)說(shuō)：第二個(gè)步驟就是親和力的問(wèn)題，就是說(shuō)你要想和客戶建立非常好的關(guān)系或者是讓客戶非常好的認(rèn)可你，要讓他了解客戶想要的是什么東西，這個(gè)環(huán)節(jié)就是說(shuō)跟客戶溝通過(guò)程當(dāng)中，塑造一種非常好的感覺(jué)，
( 15:24:21) 趙永進(jìn)說(shuō)：建立和諧的這種氛圍是銷售的前提，也就是說(shuō)如果客戶感覺(jué)不舒服或者是沒(méi)有完全放松的時(shí)候，就不要談產(chǎn)品的問(wèn)題、公司的問(wèn)題，因?yàn)樗幵谝粋�(gè)意識(shí)非常緊張的階段、這種過(guò)程，
( 15:24:33) 趙永進(jìn)說(shuō)：當(dāng)意識(shí)非常顯著的時(shí)候，潛意識(shí)是非常壓抑、非常深沉的，這時(shí)候無(wú)法和一個(gè)人的潛意識(shí)進(jìn)行溝通的時(shí)候，你的銷售是很難進(jìn)行的。
( 15:24:46) 趙永進(jìn)說(shuō)：所以說(shuō)在這種情況下，第二個(gè)非常關(guān)鍵的步驟，就是說(shuō)先建立和客戶的這種親和力，這種親和力的建立，包括客戶對(duì)你的這種信賴感其實(shí)有很多種，比如說(shuō)你自己在銷售的過(guò)程當(dāng)中是否看起來(lái)像一個(gè)非常專業(yè)的一個(gè)人，
( 15:24:49) 趙永進(jìn)說(shuō)：這是非常重要的，
( 15:24:58) 趙永進(jìn)說(shuō)：如果說(shuō)看出你來(lái)讓客戶感覺(jué)做什么事情并不是非常專業(yè)，專業(yè)其實(shí)就是一種能力，這是非常重要的，
( 15:25:07) 趙永進(jìn)說(shuō)：專業(yè)能夠產(chǎn)生信賴感，那么第二種就是利用一些仿效的技巧，就是我剛才講到的和客戶在溝通的過(guò)程當(dāng)中，利用情緒的同步、生理狀態(tài)的同步，語(yǔ)音語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的同步，價(jià)值的同步，用這些技巧和客戶建立非常好的關(guān)系。
( 15:25:24) 趙永進(jìn)說(shuō)：還有一點(diǎn)要不斷的認(rèn)同你的客戶，你要不斷的認(rèn)可他，客戶很多的觀點(diǎn)，不一定贊成，但是我們一定要尊重，
( 15:25:59) 趙永進(jìn)說(shuō)：另外還有一個(gè)非常好的技巧，就是要適時(shí)的贊美客戶，中國(guó)人很多都很保守，不喜歡贊美，其實(shí)贊美很有必要的，客戶可能不表露出來(lái)，你說(shuō)他不好的話他會(huì)很生氣，
( 15:26:13) 趙永進(jìn)說(shuō)：還有提問(wèn)題，或者是找到客戶的愛好和興趣，這些都是建立親和力非常好的技巧和方法，這是催眠式銷售的第二個(gè)關(guān)鍵，
( 15:26:24) 趙永進(jìn)說(shuō)：還有一個(gè)關(guān)鍵就是說(shuō)一定要做到有效的表達(dá)，表達(dá)技巧是非常重要的，你如何跟客戶更有效的溝通，溝通我們剛才已經(jīng)講到了，其實(shí)我講文字占到7%，聲音占到38%，語(yǔ)言占到55%，
( 15:26:38) 趙永進(jìn)說(shuō)：還有克服客戶的一些抗拒。最關(guān)鍵的就是這樣幾點(diǎn)。
( 15:27:11) 主持人說(shuō)：萊斯：但往往淺意識(shí)只有在特殊的情況下 才能被激發(fā) 但不可能有那么多的特殊 我們有該怎么運(yùn)用呢？
( 15:28:29) 趙永進(jìn)說(shuō)：不是定時(shí)的，在溝通過(guò)程當(dāng)中，用一種溝通的方式或者是有效的技巧，得以直接和人的潛意識(shí)進(jìn)行溝通，潛意識(shí)并不是特殊的時(shí)刻或者是其它的時(shí)刻自然顯現(xiàn)的，不是這樣的，跟客戶溝通當(dāng)中，
( 15:28:42) 趙永進(jìn)說(shuō)：緊張的時(shí)候是在跟他的意識(shí)在溝通，一個(gè)人非常放松的時(shí)候，上完班回家聽非常輕松的音樂(lè)，甩掉一天的疲勞，這種放松就是一種非常好的潛意識(shí)溝通的時(shí)機(jī)，
( 15:28:57) 趙永進(jìn)說(shuō)：為什么跟客戶談判的過(guò)程當(dāng)中，不是選擇比較吸引客戶注意力的地方，我們一般選擇在什么地方？比如說(shuō)在北京有星巴克咖啡，或者是其它非常放松的環(huán)境，這個(gè)環(huán)境他可以受到非常好的氛圍，可以和客戶進(jìn)行非常好的溝通。
( 15:32:26) 主持人說(shuō)：田薪煜：教練技術(shù)跟這個(gè)催眠式銷售有什么區(qū)別？我具體聽了，我看教練技術(shù)跟這個(gè)比較像，有什么區(qū)別？
( 15:32:39) 趙永進(jìn)說(shuō)：他們有共通的地方，也有不同的地方，作為一個(gè)導(dǎo)師是一個(gè)教練，最終結(jié)果要讓每個(gè)人懂得如何更好地去運(yùn)用一些東西，
( 15:33:02) 趙永進(jìn)說(shuō)：有句話說(shuō)的好，施之予魚，不如施之予漁，不是告訴他這個(gè)念1，然后他讀1，而是教他一種方法，催眠式銷售也是主要讓大家掌握溝通技巧、方法運(yùn)用在個(gè)人的身上，這是共同的地方。
( 15:33:29) 趙永進(jìn)說(shuō)：不同的地方主要在內(nèi)容和方式上，教練技術(shù)講的還是人生的生命感悟，也就是說(shuō)它的面比較寬泛一些，我們只不過(guò)把這個(gè)東西人與人之間的溝通，以及與客戶銷售成交的層面上。
( 15:34:01) 主持人說(shuō)：田薪煜：運(yùn)動(dòng)的方式和設(shè)計(jì)步驟其實(shí)還是一樣的？
( 15:34:15) 趙永進(jìn)說(shuō)：我們?cè)谟?xùn)練過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)檫�有一些公開的課程，課程里面有一些活動(dòng)和游戲，有非常好的體驗(yàn)式的方式，最重要是讓大家去體悟，同時(shí)讓大家通過(guò)演練具備這樣的能力或者是素質(zhì)。
( 15:34:35) 主持人說(shuō)：田薪煜：我想再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檎麄�(gè)我都在看，我覺(jué)得在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)咱們標(biāo)題是催眠式，其實(shí)并不是說(shuō)注重催眠，而是注重溝通的，只是給溝通再多了一個(gè)層面。
( 15:35:24) 趙永進(jìn)說(shuō)：對(duì)，其實(shí)我想最重要的一點(diǎn)，我說(shuō)催眠其實(shí)本來(lái)就是一種溝通，我們不會(huì)講那種非常專業(yè)的理念，催眠說(shuō)在舞臺(tái)上把人催眠成鋼板或者是催眠成動(dòng)物，這個(gè)是催眠秀，
( 15:35:41) 趙永進(jìn)說(shuō)：我們業(yè)務(wù)員不會(huì)具備這樣的功力，如果這樣就壞了，我們說(shuō)的催眠是一種溝通的方式，這種方式非常有效，跟客戶在談判溝通當(dāng)中，如何用更有效的溝通交流方式，打破跟客戶的溝通障礙和隔閡，更加直接地和客戶內(nèi)在潛意識(shí)溝通，達(dá)到非常好的結(jié)果，
( 15:35:47) 趙永進(jìn)說(shuō)：這是和催眠的一個(gè)區(qū)別。
( 15:35:54) 主持人說(shuō)：田薪煜：就是把催眠和教練技術(shù)柔在一起，實(shí)際的運(yùn)用上更多一些？
( 15:36:07) 趙永進(jìn)說(shuō)：催眠式銷售的目的非常明確，就是為了成交，銷售就是為了成交，你銷售半天、銷售一年結(jié)果東西沒(méi)有賣出去，我想沒(méi)有效果。
( 15:36:17) 主持人說(shuō)：田薪煜：我想有更深的了解，因?yàn)椴皇菃渭兊陌阉?jiǎn)單的用在銷售上，它其實(shí)是一個(gè)非常強(qiáng)大的工具，因?yàn)樗粌H僅用在人與人之間的溝通上，對(duì)自我的拯救上，各方面都是可以的。
( 15:36:30) 主持人說(shuō)：所以我不知道相關(guān)的論壇，公益性的地方從哪里得到？
( 15:36:47) 趙永進(jìn)說(shuō)：其實(shí)我們是一家北京專門的機(jī)構(gòu)，為很多的企業(yè)做這方面的培訓(xùn)，咨詢這方面的事情，其中我們給客戶提供的一項(xiàng)服務(wù)就是專門的銷售人員的訓(xùn)練，其中包括催眠式訓(xùn)練，
( 15:37:50) 主持人說(shuō)：田薪煜：?jiǎn)栆幌拢绻莆者@方面的話，學(xué)習(xí)背景重要嗎？
( 15:38:02) 趙永進(jìn)說(shuō)：主要還是跟自己的意愿有關(guān)系，如果你對(duì)這方面的事情非常在意，或者是一定要學(xué)好的話，學(xué)歷背景并不很重要。
( 15:38:35) 主持人說(shuō)：田薪煜：這跟心理學(xué)方面用的比較多一些，如果這方面沒(méi)有的話限制性大嗎？
( 15:38:48) 趙永進(jìn)說(shuō)：不是非常大，雖然說(shuō)里面有非常多的心理學(xué)東西，但是還是根據(jù)具體生活產(chǎn)生出來(lái)的簡(jiǎn)單的技巧，最重要的是什么是最好的？
