三、招商招商，招了誰的商、賺了誰的錢？

    一年一度的糖酒會，一年一度的歌舞臺。每年都有幾個新品出頭，又有幾個老產品消失。這里既是個秀場，又是個戰(zhàn)場，既是菊花臺，也是斷頭臺。

    每年你方唱罷我登場的場面年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。招商如同男女相親，是否穿對了鞋上對了床只有當事人自己知道。首款是回來了，貨物從廠家倉庫搬到了經銷商的倉庫，然后就在經銷商倉庫發(fā)霉變質。還有二次進貨嗎？消費者不買單一切都是空話！招商招商，不是忽悠騙商，你的最終客戶還是消費者，經銷商提了首批不算數，還是要消費者認可買單，重復消費才作數的。因此衡量招商的成功，僅有經銷商的提貨是遠遠不夠的，只有貨架的產品被消費者買走，并且重復購買了一直購買下去，才算是真正成功了。

    四、再回首，中小餅干企業(yè)的出路在哪里？

    21世紀初，法國的達能、美國的納貝斯克、英國的奇寶和臺灣的康師傅等國外和臺灣地區(qū)的知名品牌紛紛搶灘中國市場。同時，市場上酥性餅干、韌性餅干、蘇打餅干、夾心餅干、曲奇餅干及薄脆餅干等各類餅干產品琳瑯滿目，使餅干市場空前繁榮。達能“看得見的高鈣層”、康師傅“3＋2”、奧利奧“蘸一蘸，扭一扭”、旺旺的“讓你旺一下”，華美的“牛奶搭檔”……各強勢品牌概念不斷推陳出新，使市場競爭更加激烈。而以福建達利食品為首的國內大型食品生產企業(yè)，紛紛舉起了央視廣告狂轟濫炸的大媒體策略，以應對國際和港臺品牌的激烈競爭。

    與此同時，經過多年大浪淘沙的餅干市場也發(fā)生了一些質的變化：餅干食品從充饑休閑兼?zhèn)涞氖称饭δ�，向休閑化進行了轉移；城市高檔餅干市場和城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的低檔餅干市場形成了鮮明地分化。在一二級城市，幾大國際食品品牌和臺灣食品品牌占據了餅干市場百分之八十的份額。

    廠家商家常常感嘆市場競爭留下的空間越來越小，產品創(chuàng)新越來越難，市場操作投入越來越大，往往想掉轉方向，多元化經營。殊不知WTO的大門打開5年后，互聯網將寰球空前聯通，國人才發(fā)現外面的世界更成熟，市場的細分更深刻。

    更細的細分，更有針對性的定位，更有效的分眾傳播，更別出心裁的溝通，更具價值的公關，更關注消費者感受的體驗營銷……而且在互聯網經濟時代，長尾理論正在越來越顯現它的價值。

    在我看來，餅干市場正在呈現幾個趨勢，其中也孕育著諸多機會：

    ● 低脂健康營養(yǎng)產品成市場主流

    ● 不同的形狀（圓形、方形、中空加入果仁、巧克力、奶油）和更新的配方

    ● 小巧包裝，滿足消費者一次性食用

    ● 包裝容器、色彩、圖案個性化

    ● 針對分眾群體的產品：戶外運動者、女性白領、家庭主婦、3~6歲兒童等

    ● 渠道的拓展：卡拉ok廳、練歌坊、高級酒店、健身房等

    我們生活在一個充滿矛盾的世界。消費者希望更多的選擇和更大的便利。他們相信品牌，卻對于被封為“品牌族”又不屑一顧；他們對價格敏感，卻又被高價品牌所吸引；他們尊重權威數據，卻厭惡制度化的權威；他們渴望傳統(tǒng)的家庭結構，卻日趨獨立生活；他們抱怨沒有時間，卻隨意浪費閑暇。

    而同時，媒體也在經歷整合與分拆的過程。消費者日益被暴露在相同的媒體信息和觀點前，但是媒體激增又使人們以更新和更多的渠道獲得品牌信息。

    比競爭對手做得更好已經不是成功的保障。市場的優(yōu)勢來自于相關市場之間的互動。航空公司提供旅游服務，零售公司也是銀行，汽車制造商提供汽車金融服務，硬件商成為軟件咨詢商。品牌有了更多和不一樣的競爭對手。

    在這樣的環(huán)境中，預測明天會發(fā)生什么比報告今天正在發(fā)生什么更重要。你需要永遠領先一步，走在所有人前面，在產品、品牌、消費者、市場環(huán)境的動態(tài)互動中把握制勝之道。餅干市場，我們需要用另一只眼來洞察。