葛米茲兄弟終于開了竅,聘請當(dāng)?shù)赜握f團(tuán)體來說服大眾,當(dāng)初向州議會(huì)開口要的幾億投資雖然未成,卻在市議會(huì)得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購物中心,雖不如最初的規(guī)模,卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_發(fā)計(jì)劃——當(dāng)然原本規(guī)模會(huì)更大的。
了解你的客戶不表示就要直接向他推銷,在這個(gè)故事里,向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系,譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政黨等等,然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧,譬如報(bào)道他們以往成功的購物中心計(jì)劃,透露還有其他州在爭取他們?nèi)ピO(shè)購物中心,引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說明本州需要開發(fā)這個(gè)購物中心等等,但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做,于是很不幸地,當(dāng)州長發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時(shí),他當(dāng)然急著喊棄船。
點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息
在麥凱信封公司,你不會(huì)相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶都必須填妥66個(gè)問題。不只是他們喜歡那種信封,而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談,得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息,例如他對(duì)什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?
當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后,你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷,這就讓我們一年至少能通六次信,我不必在信中告訴他最近信封的形式,我只要寫關(guān)于棒球的事,他則告訴我有關(guān)信封的意見。
我另外一個(gè)客戶集郵,不論我到世界任何角落,我都把特別具異國風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激,他買我的信封已歷時(shí)20年,然而這其間,我們只見過一次面。
了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好,但別的東西也會(huì)影響銷路,譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等,都是更重要的東西。