在剛剛進(jìn)行的2006年豐田維修技能大賽亞太地區(qū)比賽中，代表一汽豐田參賽的三元橋豐田3S店選手獲得了第一名。成立才三年的一汽豐田在以往比賽中從來沒有進(jìn)入過前三名，而且由于此次比賽使用的車型尚未在一汽豐田體系銷售，第一名的成績顯得更為不易。王法長回憶到：“比賽前我們覺得拿到第三名就完成任務(wù)了。結(jié)果公布時，第三名是香港，第二名是臺灣，我當(dāng)時就心涼了，當(dāng)最后宣布第一名是一汽豐田的選手時，所有去到現(xiàn)場的人都蹦起來了，確實很驚喜。”

    此外，在用戶使用成本中增加“時間成本”，也是一汽豐田提出的一個新觀點。“在信息高速發(fā)展的社會里，時間非常重要。比如開車去旅游，半夜車壞在一個前不著村后不著店的地方，別人能拿著工具幫助你修嗎？即使有人來修還要看什么時間能到。另外你談生意，中間車壞了到不了目的地，很可能影響這筆生意，這樣損失是多少？”王法長解釋到，“我們要聯(lián)系生活中可能會出現(xiàn)的問題，或者揭示出大家擺脫不了的影響要素，站在用戶的利益和立場上讓用戶重新建立自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)。”

    2005年，中國的新車銷量超過日本，成為全球第二大市場，而二手車的銷售尚未納入統(tǒng)計之中。而在成熟市場里，二手車的銷量往往大大超過新車。2006年2月16日，一汽豐田正式公布了二手車業(yè)務(wù)的首批置換認(rèn)定店名單、認(rèn)定標(biāo)志及服務(wù)方式，廣東、四川、湖北、浙江、貴州、河南、遼寧的11家一汽豐田經(jīng)銷店經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)考核后獲得開展此項業(yè)務(wù)的資格。截止到2006年底，獲得開展此項業(yè)務(wù)的資格的經(jīng)銷店已達(dá)114家。未來，一汽豐田還將繼續(xù)對現(xiàn)有經(jīng)銷店進(jìn)行培訓(xùn)，增加置換認(rèn)定店的數(shù)量，并且繼續(xù)探討和開展下一步二手車業(yè)務(wù)。

    在位于北京嘉里中心的一汽豐田辦公室里，王法長自豪地向記者展示著一本名為《team TOYOTA》的中文版刊物。這是在豐田全球都以英文版出刊的《team TOYOTA》破天荒出現(xiàn)中文版，封面以“Toyota在中國——在全球經(jīng)濟(jì)增長最熱地區(qū)成為發(fā)展最為迅速的品牌”為標(biāo)題，對一汽豐田提出的“豐田價值”進(jìn)行了全方位報道。在此之前，盡管豐田的精益生產(chǎn)模式已經(jīng)廣為人知并頗多效仿，但豐田對于自己的品牌內(nèi)涵一直沒有進(jìn)行過準(zhǔn)確描述。豐田高層已經(jīng)表示，要將“豐田價值”在全球的豐田企業(yè)推廣。

    Toyota Way在中國

    在《team TOYOTA》的專訪中，針對豐田在中國市場的快速發(fā)展，豐田中國區(qū)運營副社長稻葉良表示：“建立強(qiáng)大的經(jīng)銷店網(wǎng)絡(luò)并給予員工全力的支持，是我們成功的關(guān)鍵。”而豐田與經(jīng)銷店的關(guān)系根植于銷售和市場理念中形成的Toyota Way，即把經(jīng)銷店看作合作伙伴而非依附汽車企業(yè)的銷售渠道。

    作為豐田的銷售公司，一汽豐田是最直接與經(jīng)銷店打交道的企業(yè)。“經(jīng)銷店最直接接觸客戶和市場，市場每天的信息變化他們掌握得最清楚，所以能夠把經(jīng)銷店做強(qiáng)，整個銷售體系就能夠做強(qiáng)。”王法長說。

    這種處處以經(jīng)銷店為優(yōu)先的理念，首先體現(xiàn)在每年的一汽豐田全國經(jīng)銷店大會上。每次包括董事長在內(nèi)的一汽豐田高層提前到達(dá)會場，他們站在門口兩側(cè)，歡迎來自全國各地的經(jīng)銷商入場。大會從來不設(shè)主席臺，高層領(lǐng)導(dǎo)們都坐在臺下，而且還坐在旁邊的位置。

    一汽豐田經(jīng)銷店里負(fù)責(zé)銷售的員工頭銜是“銷售顧問”。王法長解釋到：“銷售顧問和銷售員不一樣，銷售員就是買和賣的關(guān)系，而銷售顧問不但要能夠回答客戶提出的問題，還要提出咨詢建議，這樣才叫顧問。”每當(dāng)一款新車投放市場前，一汽豐田都要對銷售顧問進(jìn)行例行培訓(xùn)，包括商品結(jié)構(gòu)、商品知識、新商品的開發(fā)理念等等。在每家新店開業(yè)前，一汽豐田也會對總經(jīng)理、副總經(jīng)理和部長等管理人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。2007年，一汽豐田還將每兩個月出版一本關(guān)于營銷力的刊物，在傳達(dá)營銷理念的同時，通過具體案例指導(dǎo)經(jīng)銷商。

    除了職業(yè)執(zhí)行層面的培訓(xùn)，一汽豐田對于經(jīng)銷店的培訓(xùn)還延伸到了高端，其培訓(xùn)對象鎖定了經(jīng)銷店的投資人。王法長解釋到：“在中國現(xiàn)實情況下，職業(yè)經(jīng)理人無法決定經(jīng)銷店真正的發(fā)展方向和決策，當(dāng)最終的決策者不能和我們想到一起，就不會跟我們做到一起，所以我們當(dāng)時很明確就是要找投資人進(jìn)行培訓(xùn)。”

    目前，一汽豐田的組織結(jié)構(gòu)中設(shè)置有經(jīng)銷店支援部和經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部，完全圍繞經(jīng)銷店日常經(jīng)營和運行過程中的工作來進(jìn)行。值得一提的是一汽豐田對于經(jīng)銷店的資金支持。一汽豐田先后與中國工商銀行、招商銀行、中信銀行簽訂協(xié)議，一改通常的實物抵押貸款方式，經(jīng)銷店通過抵押一汽豐田的汽車合格證就可以貸走數(shù)千萬的款項。少有人知道，這種貸款方式并非引進(jìn)自豐田，而是王法長在一汽集團(tuán)工作時的發(fā)明，現(xiàn)在延續(xù)到了一汽豐田。同時，豐田金融公司、一汽財務(wù)公司也對此進(jìn)行了支持。2006年年底，已經(jīng)有70%的一汽豐田經(jīng)銷店得到了資金支持，今年王法長希望能夠徹底解決經(jīng)銷店的資金問題。

    作為中國汽車市場的后來者，一汽豐田的價格體系卻相對穩(wěn)定。以花冠為例，2006年中國汽車市場的價格戰(zhàn)比2005年更為激烈，但在2004年年底調(diào)整了價格的花冠卻兩年沒有再進(jìn)行價格調(diào)整。