“蛇王”絕招
香港居民每年吃蛇80萬條左右，因而蛇店遍布各區(qū)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)節(jié)下，一般蛇店售價(jià)十分接近，蛇羹大致為每碗13港元。唯獨(dú)九龍土瓜注灣附近的一家蛇店，卻在門前的廣告牌上大書“正宗蛇羹每碗10元”。由于價(jià)廉招遠(yuǎn)客，因此生意十分興旺。這家蛇店敢于獨(dú)樹一幟，實(shí)行低價(jià)促銷，其中到底有何決竅？該店的老板外號(hào)“蛇王”，宣稱該店的經(jīng)營(yíng)宗旨是“薄利生財(cái)”，但必須有出色的營(yíng)銷方法作后盾。
所謂經(jīng)銷方法。除成本約低于同行二成至三成外，還主要依靠以下三招：第一是自辦進(jìn)口業(yè)務(wù)，貨源充裕，質(zhì)量有保證；第二是批零兼營(yíng)，減少環(huán)節(jié)，收到節(jié)省費(fèi)用之效；第三是搞好綜合利用，要宰一條蛇，先取蛇膽，再用蛇肉，最后連蛇皮雜臟也都派上用場(chǎng)。有此三招，相對(duì)地降低成本，做到薄利多銷，不斷增加盈利。否則，妄想以價(jià)廉爭(zhēng)客，必然會(huì)銷得愈多，賠得愈多。目前，香港蛇店林立，不講究經(jīng)營(yíng)方法，固然難以取得理想的業(yè)績(jī)，就連維持正常營(yíng)業(yè)也是不容易的。
“蛇王”的經(jīng)驗(yàn)之談，說明了這樣一個(gè)問題：在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，經(jīng)營(yíng)零售商業(yè)和服務(wù)業(yè)，只有善于審時(shí)度勢(shì)，采取靈活開放式的營(yíng)銷策略，選好采購渠道，降低進(jìn)貨成本，實(shí)行薄利多銷，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。
化妝小姐“死纏不放”
香港化妝品商店的促銷奇招之一就是“死纏不放”使顧客就范。設(shè)在百貨公司的化妝品�？�，大多雇請(qǐng)年輕貌美的小姐作售貨員，通稱“化妝小姐”。他們的底薪很低，以傭金收入為主，如推銷商品多，金額高，所得的傭金也多，水漲船高，因此，她們使盡渾身解數(shù)，纏住顧客。有位打扮時(shí)髦的女士到化妝品框前隨便觀賞，被一名化妝小姐“纏”上了，化妝小姐溫謦細(xì)語地評(píng)論她皮膚粗糙的缺點(diǎn)，然后介紹哪一種護(hù)膚膏可以有效地護(hù)理，使皮膚變得嬌嫩。
一席話說得這位女士為之心動(dòng)，便花了200多元買了對(duì)方推銷的護(hù)膚品。購買高級(jí)化妝品的女士，她們不是富裕家庭的太太小姐，便是高級(jí)文員或?qū)I(yè)人士，手頭寬裕，化妝小姐掌握這些人的特點(diǎn)——講究體面、最怕在公眾場(chǎng)合與人爭(zhēng)執(zhí)，有損身份。
因此。化妝小姐以她們?yōu)檫M(jìn)攻對(duì)象。必有所獲。對(duì)那些年紀(jì)輕的顧客，便更有機(jī)會(huì)做成生意，因?yàn)槟贻p姑娘見化妝小姐對(duì)自己的樣貌風(fēng)度大贊一番之后，又試用了一些樣品，不好意思空手離開，尤其是那些初相識(shí)的情況下。她們更不想化妝小姐在自己的男友面前講自己的缺點(diǎn)，就寧愿多少買一點(diǎn),將糾纏不休的化妝小姐打發(fā)開去�；瘖y小姐如果完成的營(yíng)業(yè)額超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，年終還會(huì)加發(fā)獎(jiǎng)金。在“重賞之下”，自然產(chǎn)生“死纏爛打的勇士了。
溫情式的“娃娃”
逐鹿“玩具王國(guó)”香港一直被譽(yù)為“玩具王國(guó)”，生產(chǎn)的玩具款式新穎，迎合顧客的購買心理，在國(guó)際市場(chǎng)上一直雄踞王座，無人敢來問鼎，1986年圣誕節(jié)前幾天，怪事出現(xiàn)了：在香港的所有玩具店門口，晝夜排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，爭(zhēng)相購買一種不知什么時(shí)候從美國(guó)跑來的叫做“椰菜娃娃”的玩具。
搶購風(fēng)潮之迅猛是空前的，在一家玩具店門前，有位顧客為買到一個(gè)“椰菜娃娃”竟賄賂售貨員。而貨架上的土著居民——香港生產(chǎn)的玩具——卻遭到前所未有的冷落。這讓香港的玩具制造商們大聲驚呼：“昔日如磐石的王座，現(xiàn)在已經(jīng)動(dòng)搖了。”為什么“椰菜娃娃”有這么大的威力，竟然奪取了“玩具王國(guó)”的市場(chǎng)呢？這些“椰菜娃娃”又是出自何人之手呢？原來，這些“椰菜娃娃”的制造者是美國(guó)奧爾康玩具公司40歲的老板羅波士。羅波士在商界是一顆耀眼的明星，他精明老練，思路敏捷，大膽心細(xì)，并且事必躬親。
他在1983年就清楚地預(yù)感到：歐美人對(duì)玩具的愛好已經(jīng)開始從“電動(dòng)型”轉(zhuǎn)向“溫情型”。他經(jīng)過分析研究,得出結(jié)論：由于歐美社會(huì)的離婚率不斷增加，離異后的人生活不安定,精神空虛，需要“溫情式”的“娃娃”給以心靈的慰藉。他以前的產(chǎn)品只是盲目趕潮流，人家生產(chǎn)什么他就跟著生產(chǎn)什么，人云亦云。產(chǎn)品沒有自己的特色，而且色調(diào)單一，款式呆板。盡管費(fèi)盡心思，苦心經(jīng)營(yíng)，可產(chǎn)品銷路并不理想，真想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須生產(chǎn)出具有自己特色的產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，羅波上當(dāng)機(jī)立斷，改革生產(chǎn)工藝，采用先進(jìn)技術(shù)，大膽創(chuàng)新，生產(chǎn)出大批量別具一格的“椰菜娃娃”玩具。這些布制的玩具款式多變，容貌色調(diào)均元雷同，一改過去千篇一律的狀況，以滿足顧客唯我獨(dú)有的心理要求。在銷售上，他別出心裁，給每個(gè)“椰菜娃娃”以生命，給他們起名,并發(fā)出生證。還把“接生人員”的印章蓋在“娃娃”的臀部。在顧客購買時(shí)聲稱顧客是來領(lǐng)養(yǎng)“娃蛙”，甚至還要簽“領(lǐng)養(yǎng)證”，以此來激發(fā)顧客的獵奇心和興趣。
“椰菜娃娃”一上市就引起轟動(dòng)，當(dāng)年的銷售額就高達(dá)5億美元。然而，精明的羅波士并沒有被勝利沖昏頭腦，盲目地去擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。他深深懂得市場(chǎng)供求原理，他采取了控制玩具的供應(yīng)量并且抬高玩具價(jià)格的辦法，人為地制造了一種供不應(yīng)求的假象，使顧客產(chǎn)生了一種“物以稀為貴”的心理，以激發(fā)顧客的購買欲。1983年圣誕前，每個(gè)“椰菜娃娃”的市場(chǎng)價(jià)格從20美元漲到了25美元，靠這種方式，羅波士獲取了巨額的利潤(rùn)。
“椰菜娃娃”以其獨(dú)特的魅力一舉占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，并且勢(shì)力范圍很快蔓延英國(guó)、日本及香港等地區(qū)，向香港玩具的霸主地位發(fā)起了挑戰(zhàn)。
電子“通勝”
香港有個(gè)青年，平時(shí)喜歡搞些小發(fā)明�？墒撬l(fā)明的東西都沒有人接受，變成毫無價(jià)值的廢品。為此，他感到十分苦悶。一天，他路過廟街，見一個(gè)小攤前排著長(zhǎng)隊(duì)。一打聽，原來人們?cè)谫I“通勝”（皇歷）。香港人十分迷信，不論紅白喜事、會(huì)友搬屋都要查“通勝”。他靈機(jī)一動(dòng)：自己為何不發(fā)明一個(gè)電子“通勝”呢？經(jīng)過數(shù)月研制，電子通勝終于面市了。
這是傳統(tǒng)通勝的摩登版本，哪一天適宜理發(fā)，哪一天會(huì)友，只需按一下鍵，便一目了然。電子通勝除了可查閱過來或未來時(shí)日的宜忌事項(xiàng)之外，更有吉兇時(shí)辰顯示，此外，它還可顯示即時(shí)溫度，世界各地時(shí)間及天氣概況，并且具有約會(huì)響鬧的功能。電子通勝投放市場(chǎng)后，立即成為緊俏貨。那位青年發(fā)明家由此也得到一筆豐厚的回報(bào)。
