“蛇王”絕招

    香港居民每年吃蛇80萬條左右，因而蛇店遍布各區(qū)。在市場競爭的調節(jié)下，一般蛇店售價十分接近，蛇羹大致為每碗13港元。唯獨九龍土瓜注灣附近的一家蛇店，卻在門前的廣告牌上大書“正宗蛇羹每碗10元”。由于價廉招遠客，因此生意十分興旺。這家蛇店敢于獨樹一幟，實行低價促銷，其中到底有何決竅？該店的老板外號“蛇王”，宣稱該店的經營宗旨是“薄利生財”，但必須有出色的營銷方法作后盾。

    所謂經銷方法。除成本約低于同行二成至三成外，還主要依靠以下三招：第一是自辦進口業(yè)務，貨源充裕，質量有保證；第二是批零兼營，減少環(huán)節(jié)，收到節(jié)省費用之效；第三是搞好綜合利用，要宰一條蛇，先取蛇膽，再用蛇肉，最后連蛇皮雜臟也都派上用場。有此三招，相對地降低成本，做到薄利多銷，不斷增加盈利。否則，妄想以價廉爭客，必然會銷得愈多，賠得愈多。目前，香港蛇店林立，不講究經營方法，固然難以取得理想的業(yè)績，就連維持正常營業(yè)也是不容易的。

    “蛇王”的經驗之談，說明了這樣一個問題：在當今市場競爭日益激烈的情況下，經營零售商業(yè)和服務業(yè)，只有善于審時度勢，采取靈活開放式的營銷策略，選好采購渠道，降低進貨成本，實行薄利多銷，才能在競爭中取得優(yōu)勢地位。

    化妝小姐“死纏不放”

    香港化妝品商店的促銷奇招之一就是“死纏不放”使顧客就范。設在百貨公司的化妝品專框，大多雇請年輕貌美的小姐作售貨員，通稱“化妝小姐”。他們的底薪很低，以傭金收入為主，如推銷商品多，金額高，所得的傭金也多，水漲船高，因此，她們使盡渾身解數(shù)，纏住顧客。有位打扮時髦的女士到化妝品框前隨便觀賞，被一名化妝小姐“纏”上了，化妝小姐溫謦細語地評論她皮膚粗糙的缺點，然后介紹哪一種護膚膏可以有效地護理，使皮膚變得嬌嫩。

    一席話說得這位女士為之心動，便花了200多元買了對方推銷的護膚品。購買高級化妝品的女士，她們不是富裕家庭的太太小姐，便是高級文員或專業(yè)人士，手頭寬裕，化妝小姐掌握這些人的特點——講究體面、最怕在公眾場合與人爭執(zhí)，有損身份。

    因此。化妝小姐以她們?yōu)檫M攻對象。必有所獲。對那些年紀輕的顧客，便更有機會做成生意，因為年輕姑娘見化妝小姐對自己的樣貌風度大贊一番之后，又試用了一些樣品，不好意思空手離開，尤其是那些初相識的情況下。她們更不想化妝小姐在自己的男友面前講自己的缺點，就寧愿多少買一點,將糾纏不休的化妝小姐打發(fā)開去�；瘖y小姐如果完成的營業(yè)額超過規(guī)定標準，年終還會加發(fā)獎金。在“重賞之下”，自然產生“死纏爛打的勇士了。

    溫情式的“娃娃”

    逐鹿“玩具王國”香港一直被譽為“玩具王國”，生產的玩具款式新穎，迎合顧客的購買心理，在國際市場上一直雄踞王座，無人敢來問鼎，1986年圣誕節(jié)前幾天，怪事出現(xiàn)了：在香港的所有玩具店門口，晝夜排著長長的隊伍，爭相購買一種不知什么時候從美國跑來的叫做“椰菜娃娃”的玩具。

    搶購風潮之迅猛是空前的，在一家玩具店門前，有位顧客為買到一個“椰菜娃娃”竟賄賂售貨員。而貨架上的土著居民——香港生產的玩具——卻遭到前所未有的冷落。這讓香港的玩具制造商們大聲驚呼：“昔日如磐石的王座，現(xiàn)在已經動搖了。”為什么“椰菜娃娃”有這么大的威力，竟然奪取了“玩具王國”的市場呢？這些“椰菜娃娃”又是出自何人之手呢？原來，這些“椰菜娃娃”的制造者是美國奧爾康玩具公司40歲的老板羅波士。羅波士在商界是一顆耀眼的明星，他精明老練，思路敏捷，大膽心細，并且事必躬親。

    他在1983年就清楚地預感到：歐美人對玩具的愛好已經開始從“電動型”轉向“溫情型”。他經過分析研究,得出結論：由于歐美社會的離婚率不斷增加，離異后的人生活不安定,精神空虛，需要“溫情式”的“娃娃”給以心靈的慰藉。他以前的產品只是盲目趕潮流，人家生產什么他就跟著生產什么，人云亦云。產品沒有自己的特色，而且色調單一，款式呆板。盡管費盡心思，苦心經營，可產品銷路并不理想，真想在競爭中取勝，就必須生產出具有自己特色的產品，瞄準了這一點，羅波上當機立斷，改革生產工藝，采用先進技術，大膽創(chuàng)新，生產出大批量別具一格的“椰菜娃娃”玩具。這些布制的玩具款式多變，容貌色調均元雷同，一改過去千篇一律的狀況，以滿足顧客唯我獨有的心理要求。在銷售上，他別出心裁，給每個“椰菜娃娃”以生命，給他們起名,并發(fā)出生證。還把“接生人員”的印章蓋在“娃娃”的臀部。在顧客購買時聲稱顧客是來領養(yǎng)“娃蛙”，甚至還要簽“領養(yǎng)證”，以此來激發(fā)顧客的獵奇心和興趣。

    “椰菜娃娃”一上市就引起轟動，當年的銷售額就高達5億美元。然而，精明的羅波士并沒有被勝利沖昏頭腦，盲目地去擴大生產規(guī)模。他深深懂得市場供求原理，他采取了控制玩具的供應量并且抬高玩具價格的辦法，人為地制造了一種供不應求的假象，使顧客產生了一種“物以稀為貴”的心理，以激發(fā)顧客的購買欲。1983年圣誕前，每個“椰菜娃娃”的市場價格從20美元漲到了25美元，靠這種方式，羅波士獲取了巨額的利潤。

    “椰菜娃娃”以其獨特的魅力一舉占領了美國市場，并且勢力范圍很快蔓延英國、日本及香港等地區(qū)，向香港玩具的霸主地位發(fā)起了挑戰(zhàn)。

    電子“通勝”

    香港有個青年，平時喜歡搞些小發(fā)明�？墒撬�發(fā)明的東西都沒有人接受，變成毫無價值的廢品。為此，他感到十分苦悶。一天，他路過廟街，見一個小攤前排著長隊。一打聽，原來人們在買“通勝”（皇歷）。香港人十分迷信，不論紅白喜事、會友搬屋都要查“通勝”。他靈機一動：自己為何不發(fā)明一個電子“通勝”呢？經過數(shù)月研制，電子通勝終于面市了。

    這是傳統(tǒng)通勝的摩登版本，哪一天適宜理發(fā)，哪一天會友，只需按一下鍵，便一目了然。電子通勝除了可查閱過來或未來時日的宜忌事項之外，更有吉兇時辰顯示，此外，它還可顯示即時溫度，世界各地時間及天氣概況，并且具有約會響鬧的功能。電子通勝投放市場后，立即成為緊俏貨。那位青年發(fā)明家由此也得到一筆豐厚的回報。