內(nèi)線也稱“教練”。“教練”這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。
其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。銷售的流程是怎樣的？大多數(shù)人都認(rèn)為是直接找到?jīng)Q策者，以縮短銷售時間，獲得效率。這種觀點當(dāng)然沒錯，不過，大客戶的銷售，金額大、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜，因此，倘若不能找到一個熟知客戶企業(yè)內(nèi)部情況的“教練”替自己引路，那么情況將是非常危險的。
內(nèi)線 銷售過程中的“指明燈”
什么是銷售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。
教練來自于以下三個方面：
客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。
客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識企業(yè)里的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業(yè)的了解。
我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會有人告訴你該怎樣做。
我們?yōu)槭裁葱枰叹毮兀恳驗樵阡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那里勢必會發(fā)蒙、會無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個陌生的環(huán)境時，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。
我曾經(jīng)做成了一個1466萬的保險大單，此案例榮獲2001全國營銷案例金獎。這個案例之所以能順利達(dá)成，也得益于我找對教練、進(jìn)而找到正確的銷售方法。具體經(jīng)過是這樣的：
我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：“老孟，我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險。”
我立刻決定讓她帶我到這個單位去看一看。
到了那家單位后，首先碰到的是收發(fā)室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來負(fù)責(zé)信件收發(fā)。劉大爺熱情，責(zé)任心強，又有資歷，很受人尊敬。
我去找他的時候，很快和他攀談起來———
劉大爺：我們單位原來想給員工買保險，現(xiàn)在好像是不考慮了。
孟昭春：為什么呢？
老大爺：據(jù)我所知，我們單位已經(jīng)來了5撥賣保險的人了，都是很掃興走的。
孟昭春：為什么會這樣呢？
老大爺：這個事你要問的話，就問人力資源部，因為人力資源部主管這事。
孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請你告訴我，買保險這件事，參與決策的還有哪些人呢？
老大爺：參與決策的還有財務(wù)，但財務(wù)一般情況下不管事，他們聽X X X的。
于是，我去人力資源部拜訪，經(jīng)了解得知：總裁認(rèn)為給員工買保險還不如多發(fā)現(xiàn)金，而且還擔(dān)心別人背地說他吃回扣。所以不買了。
看來總裁的擔(dān)心還真有點道理。
在我準(zhǔn)備回家時，老大爺又和我攀談起來。
老大爺：孟先生，你就別費心了，估計沒戲。
孟昭春：老大爺，你們公司經(jīng)常給員工舉辦培訓(xùn)班嗎？
老大爺：有一個培訓(xùn)部，我們老總很重視對員工的培訓(xùn)。
孟昭春：我是培訓(xùn)師，一直在給企業(yè)做培訓(xùn)，有很好的培訓(xùn)系統(tǒng)，如果我能用這樣的一技之長為你們企業(yè)做一些服務(wù)的話，我相信你們企業(yè)會歡迎的。
老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓(xùn)部。
孟昭春：我去辦公室找誰？
老大爺：你找劉主任。
我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個朋友。”
這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓(xùn)，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們?nèi)ツ暾埩艘晃焕钚ｉL，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機會旁聽一下你的課吧。”
