碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)部向總裁推薦我培訓(xùn)。
總裁批示:派兩個人先去聽一下孟老師的課。
派去的人聽完我講課后,經(jīng)費(fèi)很快就批下來了。就在4月下旬,該公司在北京懷柔縣進(jìn)行了為期3天的封閉式培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中,我一網(wǎng)打盡,把該單位的相關(guān)人員都培訓(xùn)完了,然后把保險計劃書做好送到他們單位。
歷經(jīng)三個多月后,我終于打敗了五家對手,贏來了這筆單子。
我想起這筆單子的成功,得益于我把培訓(xùn)開到了客戶企業(yè)里。然而如果沒有收發(fā)室的那位老大爺?shù)闹敢?ldquo;給客戶做培訓(xùn)管用”這個信息我是無從知曉的。而在后來,劉主任和所有聽過我培訓(xùn)的中層干部們,都在這個案例中充當(dāng)了“教練”的作用,他們的推薦,也直接促成了這筆單子。倘若我不是先找到了劉大爺,再通過劉大爺?shù)男畔⒄业搅藙⒅魅,然后以培?xùn)作為這個案例的突破口,這筆單子是否能做下來,還是一個未知數(shù)。
從這個案例中,我們可以看出,在銷售過程中,教練的作用是非常重要的。具體說來,教練的作用主要體現(xiàn)在各個方面:
他直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項(xiàng):我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作,都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極的倡議,他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去,這個人其實(shí)就起到一個教練的作用。
他能夠及時知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況,也知道競爭對手的情況,并且把這些情況適時的告訴我們。
他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策,能夠幫助我們找對人,并繼而說對話。
總之,教練就是我們的眼睛、耳朵,是我們行動的指路人,沒有教練的指引,我們將一事無成。
讓教練樂意幫助你
知道了教練的重要性,下一步我們就要來了解如何找到教練。
在發(fā)展教練之前,我們要首先搞清楚一個問題:教練為什么會愿意幫助你呢?
任何教練都是一個普通人,具有普通人所應(yīng)該有的正常心。那就是:絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。
一個人,即使身份小,但是如果他謙虛和執(zhí)著,并且能夠給這個企業(yè)技術(shù)買者、決策者十分到位的賣點(diǎn)和買點(diǎn),并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產(chǎn)品是對的,那么作為客戶企業(yè)里的一員,他會有充足的理由和感性因素去幫助你。
在跟客戶進(jìn)行溝通時,一定是要把買點(diǎn)、賣點(diǎn)充分地給到,這時人家會覺得:幫你是對的,你是完全值得幫助的。
教練會從你的銷售成功和個人成功、成長當(dāng)中獲得成就感或好處?蛻羝髽I(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜,倘若你工作做得好,甚至可以幫到企業(yè)中的某些人,他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個例子:電器公司的總經(jīng)理決定要購買一批配件,結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見。老總想:如果我單獨(dú)做決定,副總也只好順我的意。但是這樣不太好,要是讓副總也同意就好了,就兩全其美了。
于是,這位老總告訴業(yè)務(wù)員說:“我有意向和你們合作,但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成,我建議你去跟我們副總好好談一談,當(dāng)然了,你不要告訴他是我說的。”
在這個案例中,總經(jīng)理就成了這個業(yè)務(wù)員的教練。銷售員去跟副總做好工作,哪怕沒有得到副總點(diǎn)頭,副總也會覺得被尊重,也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用。
此外,一個人成為教練,除了上面三種原因以外,還可能是其他原因。但是無論是什么情況,你都要尊重這個教練,和教練友好相處,始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良,滿足教練的成就感。
因此,對于我們在企業(yè)里面挑選教練,我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人,讓他感覺到:如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去,同時也是他的成功。這樣的人,你就選對了。
我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來,要讓教練感覺到:業(yè)務(wù)員的成功,就是自己的成功;客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品,就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn),這樣的話,你必然會成為常勝將軍。