營(yíng)銷(xiāo)理念就像你去追求女孩，先要找機(jī)會(huì)相處，接著送些禮物，在求婚前要說(shuō)美好的將來(lái)，向她表忠心。銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交往也一樣。至于營(yíng)銷(xiāo)口才，哪里都可以學(xué)，馬路上有人吵架，你去聽(tīng)聽(tīng)也能學(xué)到一些。
女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑�，欲迎還拒、至難捉摸；客戶(hù)也不好求，你上門(mén)尋求合作，可他們對(duì)你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠(chǎng)、擇人而“嫁”。如果說(shuō)“
自古唯女子與客戶(hù)難追也”，以為亦無(wú)不當(dāng)。
筆者是一名營(yíng)銷(xiāo)人，并非戀愛(ài)專(zhuān)家，但在商場(chǎng)跌打滾爬久了，覺(jué)得爭(zhēng)取客戶(hù)像極追求女孩子，細(xì)究起來(lái)，其實(shí)也是一場(chǎng)斗智斗勇、比耐力拼決心的“愛(ài)情長(zhǎng)跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學(xué)問(wèn)，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋。
最淺顯的道理是，與客戶(hù)初次見(jiàn)面或交情尚淺，就不好開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題，要求“請(qǐng)你向我下100萬(wàn)元訂單”。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐�，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請(qǐng)你嫁給我吧”。為什么？因?yàn)榇蠹疫�不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！
要增進(jìn)了解，第一步是找機(jī)會(huì)相處。筆者所服務(wù)的企業(yè)奧克斯，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員即有“四勤”、“三責(zé)任”之要求--勤訪(fǎng)客戶(hù)，勤當(dāng)消費(fèi)者，勤當(dāng)旁觀者，勤作導(dǎo)購(gòu)員；客戶(hù)賺不到錢(qián)是我們的責(zé)任，客戶(hù)賣(mài)得不好是我們的責(zé)任，客戶(hù)不滿(mǎn)意更是我們的責(zé)任。“勤訪(fǎng)客戶(hù)”的標(biāo)準(zhǔn)是，1個(gè)月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定，就是為了讓營(yíng)銷(xiāo)人員花時(shí)間與客戶(hù)多相處。
這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，又不致使其對(duì)你嫌憎。我們拜訪(fǎng)客戶(hù)，有所謂的“成功五步訣”，說(shuō)的是：第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)被趕出來(lái)，就已經(jīng)成功了；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶(hù)肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。這樣的容易滿(mǎn)足兼自我寬慰，雖然跡近“阿Q勝利法”，卻是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
