客戶是產(chǎn)品銷售的對(duì)象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)闆]有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：
一、“工欲善其事，必先利其器”
1、作為推銷員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話，推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。
有一個(gè)推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對(duì)方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。
所以說(shuō)，推銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的推銷員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解，推銷時(shí)沒有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒有，談什么爭(zhēng)奪客戶？
2、推銷員要了解自己的公司。如果對(duì)公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解，推銷員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎？再者，公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會(huì)增加客戶對(duì)推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。
吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對(duì)客戶該賠就賠，對(duì)推銷員該罰就罰，嚴(yán)格的銷售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。
我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲。在同情的同時(shí)，我們不免要問(wèn)，你對(duì)公司沒有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？
二、洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)
推銷員在推銷產(chǎn)品之前，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識(shí)外，還應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭(zhēng)奪客戶時(shí)，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會(huì)，反之不但爭(zhēng)奪不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，還會(huì)讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。
有一位經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我不相信單純依靠推銷術(shù)被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是極大的錯(cuò)誤。由此我們可以看出，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的重要性。掌握對(duì)手情況主要是掌握對(duì)手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少，對(duì)手在銷售中的弱點(diǎn)等等。三國(guó)時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營(yíng)晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營(yíng)地準(zhǔn)備一番，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，結(jié)果大敗曹軍。
有心計(jì)的推銷員會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘推銷員的廣告中了解對(duì)方推銷員流失的程度，然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對(duì)方的客戶。而有的推銷員為了摸清對(duì)方的銷售情況，在對(duì)方招聘推銷員或其它工作人員時(shí)，作為應(yīng)聘者到對(duì)方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷售信息。當(dāng)然后者是一種不道德的競(jìng)爭(zhēng)方法，但是我們也可以從中知道了解對(duì)手情況已成為爭(zhēng)奪對(duì)手客戶的有效方法。
三、打鐵還須自身硬
英國(guó)某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn) 有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購(gòu)貨首席代表對(duì)史密斯的這種做法覺得太不象話、太過(guò)份，簡(jiǎn)直是目中無(wú)人，但由于長(zhǎng)期使用他的產(chǎn)品，對(duì)其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來(lái)推銷公司生產(chǎn)的清漆，他們?cè)囉昧艘幌拢|(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時(shí)送到，滿足客戶的要求。
我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對(duì)待客戶，就不會(huì)有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個(gè)有公平心、公正心的營(yíng)銷人。
四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
售后服務(wù)顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務(wù)。產(chǎn)品銷到客戶手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果售后服務(wù)做得不好，客戶遲早會(huì)離你而去。
某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品，每次客戶要貨，小郝都會(huì)親自送貨上門，將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認(rèn)為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會(huì)及時(shí)趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實(shí)行送貨上門服務(wù)，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過(guò)三催四請(qǐng)終于來(lái)了，卻修理不到位，修好的電視沒多長(zhǎng)時(shí)間就又開始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠(yuǎn)，有一次沒事聊天的時(shí)候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬(wàn)分，經(jīng)過(guò)介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗(yàn)了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購(gòu)買電器時(shí)，都會(huì)把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。
