某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門上就凝固了。負(fù)責(zé)人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問題，但又不想賠償巨額損失，推脫說回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無奈之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細(xì)對甲苯化驗后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過高，就通過自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。

    五、套牢經(jīng)銷商

    1 、與經(jīng)銷商搞好關(guān)系

    推銷員與經(jīng)銷商之間有一種互動利益關(guān)系。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品之前，這個可能經(jīng)銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關(guān)系，也有了一定的客戶，當(dāng)然，我還不知道經(jīng)銷商是何許人，見面后，這個可能經(jīng)銷商是我的親戚或好朋友，那么這個“可能經(jīng)銷商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經(jīng)銷商的關(guān)系好，經(jīng)銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產(chǎn)品留下來，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺影響相差甚遠(yuǎn)，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產(chǎn)品時，經(jīng)銷商會親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷員與經(jīng)銷商搞好銷售關(guān)系也是爭奪客戶的一大關(guān)鍵。

    2 、說服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對經(jīng)銷商

    中國是個禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對經(jīng)銷商。經(jīng)銷商會認(rèn)為這個推銷員、這個領(lǐng)導(dǎo)乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領(lǐng)導(dǎo)的直接造訪，會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團(tuán)分市場由于推銷員操作不當(dāng)引發(fā)了危機(jī)，這個推銷員再三對受損害的經(jīng)銷商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷商的諒解，眼看經(jīng)銷商就要失去時，銷售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷商道歉，并對經(jīng)銷商的損失進(jìn)行了補(bǔ)償，誠意感動了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷商流失的危險。

    小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的競爭對手小羅對小劉的經(jīng)銷商有一定的了解，小羅也曾去推銷過自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對這種做法也很贊成，于是就親自到這個可能經(jīng)銷商那里以促進(jìn)這筆業(yè)務(wù)。王經(jīng)理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個可能經(jīng)銷商打電話讓小羅送貨，競爭成功。

    作為推銷員，你不妨試試也讓你的領(lǐng)導(dǎo)直接去面對經(jīng)銷商。要知道，領(lǐng)導(dǎo)比你大，有時你做不到的事情，如果有領(lǐng)導(dǎo)出面，情況會有所改觀，因為領(lǐng)導(dǎo)和推銷員之間，經(jīng)銷商更樂意接受領(lǐng)導(dǎo)。其實不論哪個客戶都是這樣。

    3 、利用外界因素，先下手為強(qiáng)

    小李是甲食品公司的經(jīng)銷商。這天，他到這個食品公司要求做產(chǎn)品廣告，以提高該產(chǎn)品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進(jìn)來，忙放下筆將手中的資料放進(jìn)抽屜，進(jìn)了經(jīng)理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發(fā)現(xiàn)馮小姐沒合嚴(yán)的抽屜里放著一份產(chǎn)品促銷策劃書。馮小姐終于出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經(jīng)銷商，他與乙公司的推銷員小王的關(guān)系不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過后，小李問小王：“甲公司最近有沒有什么動靜？”小王搖了搖頭。“沒動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發(fā)現(xiàn)他們正在做產(chǎn)品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了經(jīng)理，經(jīng)理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進(jìn)行。當(dāng)天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。

    外界因素就象是一雙無形的手，影響之大并非平時所能想象，所以一旦抓住機(jī)會就要比對手先下手，占領(lǐng)有效時機(jī)，把握商機(jī)。

    4 、暗地籠絡(luò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)骨干

    舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內(nèi)以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務(wù)員是孫小姐，小張和孫小姐的關(guān)系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎么做呢？她肯定會說：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。

    在市場經(jīng)濟(jì)中銷售關(guān)系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關(guān)系，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會不可言傳”在作崇吧。

    六、利用對方內(nèi)在的調(diào)整，滲透擠進(jìn)

    世間萬物都在不斷地進(jìn)行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進(jìn)行機(jī)構(gòu)或人事調(diào)整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機(jī)，因為企業(yè)調(diào)整期或制度不完善或人員不到位，出現(xiàn)漏洞，容易滲透擠進(jìn)，占領(lǐng)客戶。

    上海某食品公司最近發(fā)布了一份由于機(jī)構(gòu)調(diào)整人員要變動的公告，弄得公司上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工都有些人心惶惶。推銷員無暇顧及業(yè)務(wù)和客戶，領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行日常工作的同時也有點心不在焉。作為另一家食品公司的推銷員小耿瞅準(zhǔn)了這個時機(jī)，對自己的業(yè)務(wù)計劃做了重新制定安排，在對手無暇顧及防備時，一一進(jìn)行了布局實施，結(jié)果對手的客戶群減少了許多。

    以上所說的都是爭奪競爭對手客戶的方法，然而，推銷員在提高推銷效率、爭奪競爭對手客戶的同時，還應(yīng)做好防止對手爭奪自己客戶導(dǎo)致客戶流失的準(zhǔn)備，這是一個很艱巨的任務(wù)。至于采取什么樣的方法，要根據(jù)客戶及自身的實際情況而定。