但凡提起賒銷,莫不讓醫(yī)藥營銷人愛恨交加:愛的是賒銷方式能吸引更多的客戶,可以擴(kuò)大銷售;恨的是賒銷行為增加了企業(yè)營銷成本和應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),甚至是大量呆、死賬產(chǎn)生。
我們都知道,應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源在于賒銷的銷售方式。如果真的要想讓應(yīng)收賬款降低為“0”,那企業(yè)只要出臺一紙強(qiáng)制性的文件,杜絕賒銷的行為就可以了。但是,企業(yè)要生存,要發(fā)展,賒銷方式往往不可回避。因?yàn),你不賒,別人在賒,你的競爭對手會(huì)借機(jī)搶走你的客戶。既然100%現(xiàn)金交易只是一個(gè)理想的銷售狀態(tài),那我們要做的就是如何通過監(jiān)管理來降低應(yīng)收賬款變成呆死賬的風(fēng)險(xiǎn)。
熱點(diǎn)推薦:
2006創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目絕密檔案 磨豆成金 星巴克品牌傳奇 創(chuàng)業(yè)就賺女人的錢
2006春季求職攻略大全 春“機(jī)”盎然創(chuàng)業(yè)忙 創(chuàng)富時(shí)代:十大新商業(yè)模式
一、建立完善的開戶制度
有的企業(yè)或營銷人員缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識:為了搶占市場,盡快地打開營銷局面,在事先未對客戶資信作深入調(diào)查、正確評估的情況下,就草率地采取賒銷的銷售方式來與客戶進(jìn)行合作,從而導(dǎo)致了一部分周轉(zhuǎn)不良的應(yīng)收賬款。比較妥善的做法應(yīng)該是在走訪市場整體了解客戶的相關(guān)情況后,按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)對客戶進(jìn)行綜合評估,選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的客戶作為合作伙伴。
當(dāng)然,合作之初給客戶所評定的資信等級并不是一成不變的,最好是配合開戶制度建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的信用評定機(jī)制:也就是對客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法,即每半年根據(jù)前期合作情況,對客戶的信用情況重新評定,即時(shí)淘汰差信譽(yù)客戶,減少因客戶“賴賬”而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款。
二、簽訂嚴(yán)密的銷售合同
銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來,客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作,從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實(shí),這種擔(dān)心大可不必:第一,事先說明,顯示了自己合作以誠的原則;第二,減少了后期業(yè)務(wù)過程中的“后遺癥”和一些不必要的麻煩。
所以,在與客戶合作之初,就應(yīng)以加蓋了有效印章的《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明:1.供貨價(jià)格(也就是結(jié)算價(jià)格)是多少;2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁,結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一,還是固定的周期性結(jié)款(如每個(gè)月結(jié)一次等);如果是“一錘子買賣”,則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣,會(huì)讓后期貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。
三、控制適當(dāng)?shù)匿佖洀V度
在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率,無疑會(huì)增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì),為銷量提升打好基礎(chǔ);但是,如果鋪貨面過廣,過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實(shí)力無信譽(yù)的“無效”客戶,不但不會(huì)擴(kuò)大銷量,相反還會(huì)增加貨款催收的難度,應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)同時(shí)增加。因此,無論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來講,都沒有必要對目標(biāo)市場內(nèi)的每一家客戶進(jìn)行鋪貨。
四、掌握恰當(dāng)?shù)陌l(fā)貨頻率
在合作過程中,營銷人員除了“及時(shí)送貨”之外,還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力,防止客戶拖延支付期限或減少支付金額,從而達(dá)到按時(shí)足額結(jié)款的目的。
第一,對于“送二結(jié)一”的產(chǎn)品,可以將客戶購貨要求化整為零,多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個(gè)品種各十件,只給他送十個(gè)品種,每個(gè)品種只送五件,有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。
第二,將優(yōu)勢品種斷貨。每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種,如果將這樣的品種停止向客戶供貨,必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道,甚至永遠(yuǎn)流失。
第二,前款不結(jié),后貨不送。停止向客戶供給一切貨物,直至他付清前期貨款。甚至收回貨物,不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。
迫于以上種種壓力,客戶為了使自己的長遠(yuǎn)利益不受損害,一般均會(huì)如約付款以確保自己的安全庫存。
五、培養(yǎng)優(yōu)先的回款意識
客戶在向其供應(yīng)商支付貨款時(shí),會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇支付的先后順序:1、產(chǎn)品整體銷售金額的多少,因?yàn)殇N量大的產(chǎn)品,客戶不愿它斷貨;2、產(chǎn)品對客戶利潤貢獻(xiàn)的多少;這里的利潤主要體現(xiàn)在進(jìn)銷差價(jià)、返利、費(fèi)用補(bǔ)貼等方面;3、 客情關(guān)系的維護(hù)程度:客戶給你賣了一年的貨,連廠家的營銷老總都看不到,他能和你關(guān)系好嗎?4、 廠家對貨款管理的松、緊程度:自己的貨款,如果自己都無所謂,廠家能有所謂嗎?所以,我們可以巧妙地運(yùn)用銷售政策來激勵(lì)客戶,贏得客戶的重視;同時(shí)每到結(jié)款時(shí)間一定要如約前往,在客戶心目中形成“這一供應(yīng)商的貨款不可拖欠”的印象,從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計(jì)劃的前面。