六、形成有序的對賬制度
通常而言,以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差,應該重視: 1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;而每一產(chǎn)品的回款期限又不同;2、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時;3、 客戶不能夠按單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;而是定期按銷量回一次款,你開了50萬元的稅票,客戶卻只給你回35萬元的款,另15萬元轉(zhuǎn)到下一次;5、 用貨款墊支其它費用,如返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告費用、終端銷售推廣費用等,混淆不清。因此,應該與客戶形成定期的對賬制度,每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目,對好業(yè)務往來和財務結(jié)算明細賬。
在核對明細的基礎(chǔ)上做好貨款分類,按照貨款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類,對不同類型的貨款,加以不同的催收力度。同時,依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素,做出一個輕重緩急的貨款催收計劃,有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。
七、養(yǎng)成勤勞的拜訪習慣
營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時,也要把他當“賊”一樣地防,勤于拜訪,時刻關(guān)注一切動態(tài),即時發(fā)現(xiàn)客戶可能發(fā)生欠款的10種危險信號:1、頻繁調(diào)換管理層、業(yè)務人員,或公司離職人員增加;2、受到其他公司的法律訴訟;3、經(jīng)常找不到公司負責人;或者是公司財務人員經(jīng)常性的回避,不在辦公室里呆;4、多次破壞付款承諾;付款比過去延遲;經(jīng)常超出最后期限;5、突然大量要貨,遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力;6、以低于供貨商底價的價格拋售商品;7、不正常的拒聽業(yè)務電話;8、開出大量的遠期支匯票;9、銀行退票頻繁(理由:余款不足);或轉(zhuǎn)換開戶銀行過于頻繁;10、他自身應收賬款過多,資金回籠困難。只有這樣,一旦客戶有什么風吹帶動,才可以立馬開展跟進工作,防患于未然,杜絕呆帳、死帳,以減少不必要的貨款流失。
八、配合健全的內(nèi)部考核
還有一部分應收賬款的風險是來自企業(yè)自身的營銷人員,這主要是因為一些企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全,未將應收賬款納入業(yè)務人員的考核體系。因此,銷售人員為了個人利益,只關(guān)心能否完成銷售任務,至于完成任務的手段(如通過向客戶增加鋪底貨、延長賬期等)卻不關(guān)心,從而導致應收賬款數(shù)量及相關(guān)的管理成本大幅度上升。
所以,在內(nèi)部營銷人員的考核激勵時,可以考慮設(shè)置一些例如回款速度、回款比例、應收已收比等與賬款相關(guān)的指標,將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,強調(diào)營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤,也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起,強化業(yè)務人員的回款意識。