工業(yè)設(shè)備的銷售，大多采用銷售人員一對一的顧問銷售方式。在一種全新的設(shè)備投放市場之初，如何才能以最少的投入迅速切入市場，尋找哪些人員作為合適的直銷業(yè)務(wù)員？直銷和代理渠道如何平衡？
下面是一種凈水設(shè)備公司A老板設(shè)想采用的直銷推廣方式。因為和同行業(yè)相比，該設(shè)備在技術(shù)上有一定的優(yōu)勢，A老板決定采用高開低走的定價策略。A老板在國內(nèi)有比較廣泛的社會關(guān)系，考慮到這類設(shè)備灰色營銷的特點，他決定在開始時不通過平常的渠道招聘業(yè)務(wù)人員，而是通過關(guān)系尋找熟悉相關(guān)行業(yè)、有一定社會地位和背景的人，聘他們?yōu)楣局变N經(jīng)理，希望通過他們的關(guān)系迅速鋪開部分區(qū)域市場。對這些人，公司沒有任何管理或約束，當(dāng)然也沒有底薪，也不會為他們提供任何公關(guān)費用，但只要促成定單，即給他們25%的提成，這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是最高的了。
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在A老板為自己的美好設(shè)想躊躇滿志時，我們卻基于對該市場的理解提出了以下可能出現(xiàn)的問題：
一是如何盡快找到一批優(yōu)秀的直銷經(jīng)理
直銷主要依靠的是營銷人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。因此，對直銷經(jīng)理的要求很高，雖不能要求“十八般武藝樣樣精通”，但至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，可文武全才畢竟是極少數(shù)，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內(nèi)找到恐怕不容易。
另外，這些直銷經(jīng)理今天你可以25%的承諾拉過來，明天很可能就被競爭對手以28%的承諾拉過去，做為一個行業(yè)，這不可能成為通用的模式。對于一個企業(yè)，也只能做為短期的一種銷售方法，如果做為長期的、唯一的銷售模式，無疑是飲鴆止渴，殺雞取卵。
因此，我們認(rèn)為最關(guān)鍵的還是逐漸培養(yǎng)自己的銷售隊伍，在進(jìn)入市場初期可以考慮先采用聘用營銷經(jīng)理的方法，但是一定要同時培養(yǎng)自己專業(yè)的銷售隊伍，這才是企業(yè)長久發(fā)展的根本。
二是直銷經(jīng)理風(fēng)險投入的問題
這是由工業(yè)品銷售的市場特點決定的，即透明性和隱蔽性同在，購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，使得推銷過程相當(dāng)復(fù)雜，傳統(tǒng)工業(yè)品直銷慣用的三步曲：請客送禮、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，幾乎已經(jīng)成了大家的通用模式，當(dāng)然也可以另辟蹊徑，總之都免不了前期的公關(guān)投入。但是有了投入未必會有結(jié)果。比如一個直銷經(jīng)理跟蹤一個辦公樓區(qū)的采購項目，歷時四個月，基本達(dá)成了采購意向，突然對方臨時改變了主意，不打算采用這種設(shè)備而改用其它類型的，這個直銷經(jīng)理就這樣被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之東流，如果這筆巨大的投入由直銷經(jīng)理自己墊付，相信不會有幾個人愿意冒這樣的風(fēng)險。
