工業(yè)設(shè)備的銷售，大多采用銷售人員一對(duì)一的顧問銷售方式。在一種全新的設(shè)備投放市場(chǎng)之初，如何才能以最少的投入迅速切入市場(chǎng)，尋找哪些人員作為合適的直銷業(yè)務(wù)員？直銷和代理渠道如何平衡？
下面是一種凈水設(shè)備公司A老板設(shè)想采用的直銷推廣方式。因?yàn)楹屯袠I(yè)相比，該設(shè)備在技術(shù)上有一定的優(yōu)勢(shì)，A老板決定采用高開低走的定價(jià)策略。A老板在國內(nèi)有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系，考慮到這類設(shè)備灰色營銷的特點(diǎn)，他決定在開始時(shí)不通過平常的渠道招聘業(yè)務(wù)人員，而是通過關(guān)系尋找熟悉相關(guān)行業(yè)、有一定社會(huì)地位和背景的人，聘他們?yōu)楣局变N經(jīng)理，希望通過他們的關(guān)系迅速鋪開部分區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)這些人，公司沒有任何管理或約束，當(dāng)然也沒有底薪，也不會(huì)為他們提供任何公關(guān)費(fèi)用，但只要促成定單，即給他們25%的提成，這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是最高的了。
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在A老板為自己的美好設(shè)想躊躇滿志時(shí)，我們卻基于對(duì)該市場(chǎng)的理解提出了以下可能出現(xiàn)的問題：
一是如何盡快找到一批優(yōu)秀的直銷經(jīng)理
直銷主要依靠的是營銷人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場(chǎng)一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對(duì)一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場(chǎng)的平臺(tái)可以借助，有的只是營銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對(duì)直銷經(jīng)理的要求很高，雖不能要求“十八般武藝樣樣精通”，但至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，還要具有操作市場(chǎng)、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，可文武全才畢竟是極少數(shù)，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時(shí)間內(nèi)找到恐怕不容易。
另外，這些直銷經(jīng)理今天你可以25%的承諾拉過來，明天很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以28%的承諾拉過去，做為一個(gè)行業(yè)，這不可能成為通用的模式。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，也只能做為短期的一種銷售方法，如果做為長期的、唯一的銷售模式，無疑是飲鴆止渴，殺雞取卵。
因此，我們認(rèn)為最關(guān)鍵的還是逐漸培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍，在進(jìn)入市場(chǎng)初期可以考慮先采用聘用營銷經(jīng)理的方法，但是一定要同時(shí)培養(yǎng)自己專業(yè)的銷售隊(duì)伍，這才是企業(yè)長久發(fā)展的根本。
二是直銷經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)投入的問題
這是由工業(yè)品銷售的市場(chǎng)特點(diǎn)決定的，即透明性和隱蔽性同在，購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，使得推銷過程相當(dāng)復(fù)雜，傳統(tǒng)工業(yè)品直銷慣用的三步曲：請(qǐng)客送禮、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，幾乎已經(jīng)成了大家的通用模式，當(dāng)然也可以另辟蹊徑，總之都免不了前期的公關(guān)投入。但是有了投入未必會(huì)有結(jié)果。比如一個(gè)直銷經(jīng)理跟蹤一個(gè)辦公樓區(qū)的采購項(xiàng)目，歷時(shí)四個(gè)月，基本達(dá)成了采購意向，突然對(duì)方臨時(shí)改變了主意，不打算采用這種設(shè)備而改用其它類型的，這個(gè)直銷經(jīng)理就這樣被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之東流，如果這筆巨大的投入由直銷經(jīng)理自己墊付，相信不會(huì)有幾個(gè)人愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。
