三是直銷經(jīng)理獲得客戶資源的問題
對(duì)于工業(yè)設(shè)備這類成交金額高的項(xiàng)目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價(jià)值的客戶進(jìn)行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒有這100家為基礎(chǔ)，最后的1家更無從保證。即使是依靠各種關(guān)系，我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷售模式在企業(yè)剛剛起步的時(shí)候非常必要，但企業(yè)必須同步進(jìn)行大量的客戶資源收集，這才是企業(yè)真正的財(cái)富。
因此，如果采用A老板這種只關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程、只有提成激勵(lì)而沒有管理、跑單幫的直銷隊(duì)伍，如何保證能夠自覺收集足夠的有效的客戶資源，這項(xiàng)工作需要的投入又由誰來買單？
四是社會(huì)直銷人員的能力問題
A老板尋找的，主要是一些有廣泛社會(huì)資源、有一定社會(huì)背景的直銷人員，盡管在整個(gè)銷售過程中關(guān)系和背景很重要，尤其工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的開始，但和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不會(huì)是純粹的私人友誼，純粹的私人關(guān)系會(huì)降低專業(yè)的感覺，畢竟客戶最終接受的還是產(chǎn)品。從營銷的角度講，直銷經(jīng)理是不夠?qū)I(yè)的，無論銷售技巧、客戶心理把握、談判技巧等都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，也缺乏市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于建立一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。
尤其在工業(yè)品營銷和采購越來越專業(yè)化的今天，如何讓他們迅速走向?qū)I(yè)，是保證他們能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的必要條件。
五是直銷經(jīng)理的培養(yǎng)問題
即使找到了理想的直銷經(jīng)理，從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)到熟悉行業(yè)的特點(diǎn)也需要一段時(shí)間，一般來講是三個(gè)月左右，這三個(gè)月簽單的可能微乎其微，如果這三個(gè)月沒有給予他任何生活保證，有幾個(gè)人會(huì)堅(jiān)持得住？
即使過了熟悉階段，接下來可能在三個(gè)月內(nèi)仍然沒有簽單（這種情況在工業(yè)品銷售領(lǐng)域很普遍，一般會(huì)給業(yè)務(wù)新手半年的培養(yǎng)時(shí)期）而這段時(shí)間不會(huì)給他任何生活保證，相信沒有人會(huì)做的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員選擇的機(jī)會(huì)很多，許多成熟行業(yè)的收入更有保證，誰會(huì)選擇這樣一個(gè)新行業(yè)，而且沒有收入保證的公司來做？這是不符合正常的銷售思維的。因此，必須考慮到銷售人員的培養(yǎng)問題。
基于以上的分析，我們向A老板建議如下：
1、前期可以采用直銷經(jīng)理的方法，迅速打開部分市場(chǎng)，打造一到兩個(gè)樣板工程，形成一定的市場(chǎng)影響力；
2、同步進(jìn)行銷售人員、區(qū)域經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)，選擇幾個(gè)合適的區(qū)域市場(chǎng)，同步進(jìn)行招商工作，依靠代理商網(wǎng)絡(luò)資源來開拓市場(chǎng)。派駐銷售人員負(fù)責(zé)發(fā)展代理商、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、協(xié)助進(jìn)行項(xiàng)目洽談、管理市場(chǎng)、協(xié)調(diào)發(fā)貨等工作。
3、如果一時(shí)找不到合適的代理商，可以在該區(qū)域設(shè)立公司辦事處，負(fù)責(zé)搜集資料，拜訪客戶，開拓市場(chǎng)。
4、也可以在某些區(qū)域?qū)嵭袪I銷經(jīng)理制，但同一區(qū)域必須實(shí)行同樣的價(jià)格體系，可以根據(jù)營銷經(jīng)理的完成業(yè)績(jī)實(shí)行不同的提成比例。
果然不出我們所料，A老板在運(yùn)作一段時(shí)間后終于意識(shí)到了這些問題，終于肯回過頭來重新思考我們的建議，決定在鞏固自己在山東（公司所在地）已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)并打造成樣板工程的同時(shí)，在部分地區(qū)建立辦事處，采用底薪加提成的薪酬模式，一邊通過直銷經(jīng)理搜集資料開拓市場(chǎng)，一邊尋找合適的代理商。
眼看著市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)啟動(dòng)，A老板的心里，一塊石頭終于落了地。
