馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長期”效應(yīng)卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問題的嚴(yán)重性是在整個引導(dǎo)進程中最核心的環(huán)節(jié)。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議�？蛻魹槭裁礇]有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識到了存在的問題，但并沒有更進一步地讓他覺得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產(chǎn)品。

    典型的暗示問題有：“這些問題長期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問題對您在行業(yè)中的競爭地位有什么影響呢?” 諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦,后快樂,最終成交的過程。你可以用多個角度提問,讓他感到問題的嚴(yán)重性。比如如果對方是個中層管理者,他比較關(guān)心自己的晉升仕途,你可以問那您的老板是如何看待這個問題的呢?”大家可列出多個角度(如身份,地位,利潤,工作效率,成本,客戶,品牌等)練習(xí),增強問題的影響力。

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    第五階段，聚焦問題點與放大興奮點

    客戶的思維完全打開后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問題聚焦，并擴大可以使之興奮的理由。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，再利用聚焦性提問進行確認，如“那么，在電腦設(shè)備的采購方面，您最關(guān)心的是什么呢？”

    另外，顧客的購買都出于兩個出發(fā)點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯”等情緒性字眼。

    第六階段，假想并提供方案

    當(dāng)我們利用影響性問題提出并擴大問題，讓客戶感覺問題嚴(yán)重之后，接下來應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內(nèi)容的問題為假想解決性問題。

    典型的例子包括：對于這個問題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您覺得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負責(zé)，您會怎么做呢？等等。

    有關(guān)此階段的提問策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點主要表現(xiàn)在：

    1) 假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。

    2) 通過此類提問使客戶可以在你的引導(dǎo)下無壓力地說出關(guān)鍵問題點和解決途徑。

    3) 提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問題。

    4) 在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經(jīng)被你擴展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達臨界點，就即刻發(fā)問，不要錯失機會。

    5) 此階段的問題其目的主要在于為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關(guān)心的利益和問題。

    六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導(dǎo)框架。這都源于對大量實踐經(jīng)驗的總結(jié)與歸納，希望大家用心琢磨，結(jié)合自己的實際應(yīng)用到銷售進程之中，當(dāng)你將之變成思考問題的習(xí)慣的時候，你會發(fā)現(xiàn)銷售將不再是枯燥無序的機會主義，而是精密科學(xué)的必然結(jié)果。