【嘉賓介紹】美國(guó)籍時(shí)尚MM Dora Gan
銷售藝術(shù)家 郭海
【精彩看點(diǎn)】
怎么提供個(gè)性化服務(wù)
怎樣讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品
怎樣避免網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)
如何選擇關(guān)鍵字
推廣產(chǎn)品需要注意的東西
如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣
( 14:59:45) 主持人說(shuō)：各位商友我們下一個(gè)小時(shí)的直播現(xiàn)在開(kāi)始，我們下一個(gè)小時(shí)的嘉賓是 寧波正德泰和禮品工業(yè)有限公司貿(mào)易部的銷售經(jīng)理郭海，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)。郭海先跟我們商友打個(gè)招呼？
( 14:59:52) 郭海說(shuō)：大家好。
( 14:59:57) 主持人說(shuō)：郭海這次也參加了網(wǎng)商大會(huì)，給我們介紹一下這個(gè)情況？
( 15:00:06) 郭海說(shuō)：這次參加網(wǎng)商大會(huì)一個(gè)是支持阿里巴巴的活動(dòng)，然后是親自參與這個(gè)活動(dòng)，對(duì)阿里巴巴已經(jīng)有四年多的感情，我們誠(chéng)信通和中國(guó)供應(yīng)商四年會(huì)員，
( 15:00:36) 郭海說(shuō)：然后我對(duì)馬云非常崇拜，可以宣傳自己的企業(yè)，讓更多的人了解公司。
( 15:00:40) 主持人說(shuō)：你覺(jué)得你們的優(yōu)勢(shì)是什么呢？
( 15:00:48) 郭海說(shuō)：首先有信心，阿里巴巴里面有寶藏，有夢(mèng)想就有可能，而且有很好的網(wǎng)絡(luò)銷售基礎(chǔ)，
( 15:01:25) 郭海說(shuō)：第一是產(chǎn)品的攝影基礎(chǔ)方面，第二個(gè)是圖片的處理方面，網(wǎng)絡(luò)銷售策劃方面，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新穎和時(shí)尚方法，產(chǎn)品的質(zhì)量，然后我一般情況下每天在線14-16個(gè)小時(shí)，基本上生活在網(wǎng)上。
( 15:01:43) 主持人說(shuō)：非常辛苦？
( 15:01:48) 郭海說(shuō)：痛并快樂(lè)著。
( 15:01:57) 主持人說(shuō)：很多的網(wǎng)商的確在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候付出了非常多的汗水，也得到了很多。
( 15:02:02) 郭海說(shuō)：對(duì)，得到了很多。
( 15:02:08) 主持人說(shuō)：郭海先給我們介紹一下你們的公司和在網(wǎng)上的情況？
( 15:02:48) 郭海說(shuō)：好的，我們公司主要是以生產(chǎn)廣告促銷禮品為主，所以擅長(zhǎng)一些化妝鏡、相框、香水、卷尺、各種小的手電筒，產(chǎn)品覆蓋中國(guó)禮品市場(chǎng)，還有歐美韓國(guó)日本市場(chǎng)，
( 15:03:39) 郭海說(shuō)：公司以出色的產(chǎn)品獲得美寶蓮、丁佳宜、雅思蘭黛青睞，17900平方米，員工260多人，擁有先進(jìn)的無(wú)塵房，數(shù)控注塑機(jī)等專業(yè)設(shè)備，目前阿里巴巴經(jīng)營(yíng)狀況非常好。
( 15:03:44) 主持人說(shuō)：你說(shuō)在阿里巴巴經(jīng)營(yíng)狀況非常好，比較籠統(tǒng)，能說(shuō)一下好在哪里呢？
( 15:03:50) 郭海說(shuō)：我們第一年在原有的基礎(chǔ)上增加五百萬(wàn)的產(chǎn)值，基本上每年以五百萬(wàn)產(chǎn)值的速度遞增，現(xiàn)在已經(jīng)做到每年2600萬(wàn)以上。
( 15:03:54) 主持人說(shuō)：增長(zhǎng)比較快的。
( 15:04:00) 郭海說(shuō)：是的，速度比較快的。
( 15:04:29) 主持人說(shuō)：我問(wèn)一下郭海，你們公司經(jīng)營(yíng)的包括化妝品的外包裝對(duì)吧？
( 15:04:34) 郭海說(shuō)：就是一些化妝的產(chǎn)品，化妝鏡這些小禮品，促銷禮品。
( 15:04:41) 主持人說(shuō)：因?yàn)槲覀円仓溃赡苓@部分的銷售人群比較時(shí)尚的，你們?cè)诠井a(chǎn)品的研發(fā)，你也是負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的，你怎么把握市場(chǎng)呢？
( 15:04:49) 郭海說(shuō)：下面我提幾點(diǎn)，第一是工程設(shè)計(jì)人員要參加國(guó)際上各種專業(yè)展會(huì)，從國(guó)際大企業(yè)里面吸收一些時(shí)尚元素，
( 15:05:16) 郭海說(shuō)：還有訂閱行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)雜志，里面有很多的產(chǎn)品，另外可以用搜索引擎尋找需要的時(shí)尚信息，可以上一些B2B、B2C網(wǎng)站上尋找，上阿里巴巴尋找，有很多有價(jià)值、最新的時(shí)尚信息，包括新的產(chǎn)品，
( 15:05:39) 郭海說(shuō)：主要是抓住每年的流行色、圖案和外觀造型，結(jié)合自己的一些產(chǎn)品，融合自己的產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)，這樣我覺(jué)得這個(gè)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)地里面占有一席之地。
( 15:06:08) 主持人說(shuō)：可能自己平時(shí)也要多吸收時(shí)尚元素。
( 15:06:15) 郭海說(shuō)：應(yīng)該要有時(shí)尚的理念和概念，無(wú)論是去年流行什么還是現(xiàn)在流行什么，你要跟上潮流，現(xiàn)在都有新的顏色、系列推出來(lái)，你可以嫁接到產(chǎn)品當(dāng)中，這是非常好的，多看一些時(shí)尚的東西。
( 15:06:58) 主持人說(shuō)：我這里也可以給大家介紹一下郭海他本身在書畫方面有所特長(zhǎng)，可能跟你現(xiàn)在從事的這份工作有非常好的相關(guān)度，可以發(fā)揮你的特長(zhǎng)？
( 15:07:03) 郭海說(shuō)：對(duì)。
( 15:07:07) 主持人說(shuō)：其中最享受的是什么？
( 15:07:12) 郭海說(shuō)：自己的興趣愛(ài)好和事業(yè)可以結(jié)合的非常好。都可以把自己學(xué)到的東西用在事業(yè)中去，能夠充分發(fā)揮自己的潛能，學(xué)到的東西都可以發(fā)揮出來(lái)。
( 15:07:27) 主持人說(shuō)：我知道你現(xiàn)在的職位是銷售經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)可能也是你的一項(xiàng)工作，銷售也是你非常重要的一項(xiàng)工作，在產(chǎn)品營(yíng)銷上面，如何讓自己的產(chǎn)品滿足客戶的需求呢？
( 15:08:04) 郭海說(shuō)：一般情況下是這樣的，第一個(gè)是推薦，第二個(gè)選擇了有所改動(dòng)的話，因?yàn)槲叶O(shè)計(jì)，我會(huì)出方案，
( 15:08:37) 郭海說(shuō)：怎么樣更好地幫他把產(chǎn)品完善，做一些特殊處理，做外形和顏色的更改，比如說(shuō)圖案方面的，要做的非常細(xì)，能夠讓他非常滿意。
( 15:08:44) 郭海說(shuō)：這就非常重要了，而不是推托或者怎么樣有借口，這樣客戶都比較反感，至少客戶是上帝，他來(lái)你這里買東西，他也會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，所以要滿足客戶，以專家的角色來(lái)對(duì)待自己的客戶。
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( 15:09:26) 主持人說(shuō)：其實(shí)這里Dora Gan這位網(wǎng)商剛剛也提到，可能在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候滿足客戶的需求是最重要的，要提供給客戶更喜歡的服務(wù)。
( 15:09:31) 郭海說(shuō)：我們要跟著客戶走，不能太主觀，畢竟客戶是上帝。
( 15:09:41) 主持人說(shuō)：我想問(wèn)一下郭海，你怎么樣去了解客戶的需求呢，你只是說(shuō)要滿足客戶的需求，要提醒客戶個(gè)性化服務(wù)，客戶需要的是什么樣的服務(wù)呢？
( 15:11:12) 郭海說(shuō)：交流，在細(xì)節(jié)的交流上，比如說(shuō)化妝鏡這個(gè)產(chǎn)品，我不需要這個(gè)顏色，你覺(jué)得用什么顏色好呢，比如說(shuō)紫色，他說(shuō)要忙一個(gè)LOGO，放一個(gè)標(biāo)志，我會(huì)提議他放在中間，用多少大，
( 15:11:19) 郭海說(shuō)：他說(shuō)要增加一些功能，比如說(shuō)我這個(gè)加一個(gè)外包裝，我設(shè)計(jì)一個(gè)很漂亮的外包裝，這些都是細(xì)節(jié)的問(wèn)題，比如說(shuō)在生產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中，我們要時(shí)刻與客戶溝通，或者是做一些更改，小細(xì)節(jié)有問(wèn)題啊，我們有專人負(fù)責(zé)跟蹤的，就是跟單。
( 15:11:25) 主持人說(shuō)：不是你下了單就不管后續(xù)了。
( 15:11:31) 郭海說(shuō)：我們時(shí)刻跟客戶保持聯(lián)系。
( 15:11:36) 主持人說(shuō)：客戶的需求不斷在變化的。
( 15:11:44) 郭海說(shuō)：是的，在不斷變化當(dāng)中，下單之后也不是說(shuō)完全成功了，收到錢多次返單，像朋友一樣的，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。
( 15:11:51) 主持人說(shuō)：不是下單就代表成功了，也不是錢拿到就代表成功了，而是客戶一直跟你保持聯(lián)絡(luò)，把你作為一種老客戶，甚至后面成為了朋友，在感情上都有交流，這才是真正的成功。
( 15:11:56) 郭海說(shuō)：你離不開(kāi)他才是真正的成功，這里不光是提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)。
( 15:12:05) 郭海說(shuō)：對(duì)，是一個(gè)綜合方面的東西。
( 15:12:13) 主持人說(shuō)：我覺(jué)得郭海總結(jié)的非常好，我再想問(wèn)一下可能在客戶下單的時(shí)候，有一些客戶可能對(duì)你的辦理有一些興趣，可能非常的猶豫，買東西就是這樣子，
( 15:12:19) 主持人說(shuō)：想買一樣?xùn)|西的時(shí)候，在真正要下單的那一刻客戶有所猶豫，下單不是非常果斷，你怎么樣踢好臨門一腳，讓客戶果斷下單？
( 15:12:32) 郭海說(shuō)：這個(gè)是看自己的能力了，這個(gè)問(wèn)題必須結(jié)合外部和內(nèi)部的因素來(lái)說(shuō)，我們是四年阿里誠(chéng)信通會(huì)員、四年中國(guó)供應(yīng)商，跟客戶交流過(guò)程當(dāng)中會(huì)著重談這一點(diǎn)，
( 15:13:04) 郭海說(shuō)：阿里巴巴在世界上非常有名，這是第一點(diǎn)，然后接下去就是我們充分介紹我們公司的實(shí)力，質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)我們公司通過(guò)ISO9001，2000質(zhì)量體系認(rèn)證，ISO1400，2044環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證，
( 15:13:52) 郭海說(shuō)：產(chǎn)品在客戶當(dāng)中有非常好的口碑，企業(yè)員工和管理人員都是對(duì)質(zhì)量一絲不茍的，本身產(chǎn)品是花園式廠房，環(huán)境非常優(yōu)美，很多老外過(guò)來(lái)贊不絕口，堅(jiān)持要在我們廠房門口留影，這點(diǎn)跟阿里巴巴結(jié)合，
( 15:13:56) 郭海說(shuō)：自己企業(yè)的實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量、后期服務(wù)，還有阿里誠(chéng)信通，把這些東西都結(jié)合在一塊兒。
( 15:14:01) 主持人說(shuō)：這個(gè)是說(shuō)服客戶量化的一個(gè)前提？
( 15:14:07) 郭海說(shuō)：中國(guó)有這么多的供應(yīng)商，為什么會(huì)選擇我們，為什么要選擇我們，你不選擇我們是你的浪費(fèi)，是可惜了。你一條條列給他，我們和別的廠家比，我們有什么優(yōu)勢(shì)，這就可以了。你分析一下，自然而然自己會(huì)比較了。
( 15:14:32) 主持人說(shuō)：其實(shí)主動(dòng)權(quán)還是掌握在客戶手中，只是前期看你做什么樣的工作了。
( 15:14:38) 郭海說(shuō)：這是一個(gè)銷售的一種技巧，然后是前期的推進(jìn)了。
( 15:14:59) 主持人說(shuō)：郭海你說(shuō)服客戶有沒(méi)有語(yǔ)言上的技巧？
( 15:15:06) 郭海說(shuō)：就像剛才我是的真誠(chéng)地對(duì)待客戶，實(shí)在一點(diǎn)的這樣去說(shuō)，
