我這個店的銷量增長點(diǎn)和利潤增長點(diǎn)在哪里？我們應(yīng)該怎樣做才能讓更多的客戶達(dá)成交易？這兩個問題相信是大部分建陶行業(yè)的經(jīng)銷商都在思索的問題。是啊，打拼多年，現(xiàn)在遇到了銷售瓶頸，如何操作才能有所提升呢？筆者這次到北方市場的終端一線走了一圈回來以后，對大家所苦惱的“我的貨為什么賣得不多”的原因有了深入的了解。

    一、導(dǎo)購員銷售技能落后導(dǎo)致顧客流失率增加

    導(dǎo)購員銷售方法單一不會賣貨、不能根據(jù)顧客需求引導(dǎo)消費(fèi)是絕大多數(shù)建陶店面無法提升銷量的直接原因。下面就筆者看到的幾種問題與大家分享：

    案例1：顧客一進(jìn)門，導(dǎo)購員就迎上去說：“大哥，買60的磚啊，（指著最低檔的一款說）看看這款，便宜又實(shí)用”。天！既沒弄明白客戶住哪個小區(qū)可以接受多大價位的瓷磚，也不了解客戶喜歡什么樣的風(fēng)格就直接進(jìn)入了價格談判，這種銷售方法成功的機(jī)率能有多大呢？所以那些想買好磚的顧客聽了這話最常見的做法就是掉頭就走——有實(shí)力買高檔磚的顧客走了，利潤能高得起來嗎。

    案例2：顧客說：“你這磚耐磨嗎”，導(dǎo)購員說：“我這磚是用7600噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨”然后后面就沒了，顧客點(diǎn)點(diǎn)頭看一看然后也就走出了店門。

    按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實(shí)嘛，顧客對你嘴上說的耐磨抱著半信半疑的想法只好再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用硬物在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。

    消費(fèi)者不是陶瓷專家，他很難判斷出你的產(chǎn)品好不好，那么消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品取決于什么呢？一是他的經(jīng)濟(jì)承受能力，第二就是你銷售說服的可信度，相信了你才能購買你的產(chǎn)品。而怎么把消費(fèi)者引導(dǎo)到購買他經(jīng)濟(jì)承受能力最高上限價位的高檔產(chǎn)品或者引導(dǎo)到非價格因素的選擇，怎么提升銷售技巧以增強(qiáng)顧客對自己所說的產(chǎn)品質(zhì)量檔次最符合他的需求的可信度、怎么讓顧客相信自己給出的價格是最優(yōu)惠的，等等這些銷售技巧，導(dǎo)購員能用上多少就決定了他能賣出多少瓷磚——想增長銷量嗎？那就培訓(xùn)你的導(dǎo)購員吧，筆者在出差的晚上給一個經(jīng)銷商的店員講授漏斗推銷、對比營銷、體驗(yàn)營銷、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營銷等銷售技巧時，那些店員熱烈的掌聲就說明了他們很需要這樣的培訓(xùn)。

    二、沒給那種只相信自己的顧客提供判斷依據(jù)

    根據(jù)市場統(tǒng)計，大約有15%到20%的顧客不喜歡聽導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，他們購買產(chǎn)品主要是依靠自己的判斷。但在銷售展廳，筆者看到大家除了在樣榜上貼著寫有品牌、規(guī)格、價格的標(biāo)貼以外基本上就不再有別的內(nèi)容了，只有少數(shù)聰明的商家還能貼上“店長推薦產(chǎn)品”、“火暴熱賣產(chǎn)品”、“促銷讓利產(chǎn)品”的標(biāo)貼以吸引消費(fèi)者的注意。

    然而這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，瓷磚說到底還是一種以功能性利益為主來滿足消費(fèi)者購買需求的產(chǎn)品，“熱賣貼、推薦貼”對這類人的作用并不大。作為一個依靠肉眼并不能馬上識別瓷磚品質(zhì)優(yōu)劣而且還不相信導(dǎo)購員介紹的消費(fèi)者來說，他更需要一個實(shí)實(shí)在在的憑據(jù)來得出對眼前所看到的這塊磚的品質(zhì)和功能的評判。試想一下，如果你這個店里能設(shè)計一種輔助性銷售工具來給這類消費(fèi)者一個評判印象而別人的店里沒有的話，他會覺得誰的瓷磚可靠一點(diǎn)呢？——讓成交率增加15%以上不是一筆小數(shù)目吧。