我這個(gè)店的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？我們應(yīng)該怎樣做才能讓更多的客戶(hù)達(dá)成交易？這兩個(gè)問(wèn)題相信是大部分建陶行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都在思索的問(wèn)題。是啊，打拼多年，現(xiàn)在遇到了銷(xiāo)售瓶頸，如何操作才能有所提升呢？筆者這次到北方市場(chǎng)的終端一線(xiàn)走了一圈回來(lái)以后，對(duì)大家所苦惱的“我的貨為什么賣(mài)得不多”的原因有了深入的了解。

    一、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技能落后導(dǎo)致顧客流失率增加

    導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售方法單一不會(huì)賣(mài)貨、不能根據(jù)顧客需求引導(dǎo)消費(fèi)是絕大多數(shù)建陶店面無(wú)法提升銷(xiāo)量的直接原因。下面就筆者看到的幾種問(wèn)題與大家分享：

    案例1：顧客一進(jìn)門(mén)，導(dǎo)購(gòu)員就迎上去說(shuō)：“大哥，買(mǎi)60的磚啊，（指著最低檔的一款說(shuō)）看看這款，便宜又實(shí)用”。天！既沒(méi)弄明白客戶(hù)住哪個(gè)小區(qū)可以接受多大價(jià)位的瓷磚，也不了解客戶(hù)喜歡什么樣的風(fēng)格就直接進(jìn)入了價(jià)格談判，這種銷(xiāo)售方法成功的機(jī)率能有多大呢？所以那些想買(mǎi)好磚的顧客聽(tīng)了這話(huà)最常見(jiàn)的做法就是掉頭就走——有實(shí)力買(mǎi)高檔磚的顧客走了，利潤(rùn)能高得起來(lái)嗎。

    案例2：顧客說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“我這磚是用7600噸壓機(jī)壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨”然后后面就沒(méi)了，顧客點(diǎn)點(diǎn)頭看一看然后也就走出了店門(mén)。

    按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)嘛，顧客對(duì)你嘴上說(shuō)的耐磨抱著半信半疑的想法只好再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用硬物在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。

    消費(fèi)者不是陶瓷專(zhuān)家，他很難判斷出你的產(chǎn)品好不好，那么消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品取決于什么呢？一是他的經(jīng)濟(jì)承受能力，第二就是你銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度，相信了你才能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。而怎么把消費(fèi)者引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)他經(jīng)濟(jì)承受能力最高上限價(jià)位的高檔產(chǎn)品或者引導(dǎo)到非價(jià)格因素的選擇，怎么提升銷(xiāo)售技巧以增強(qiáng)顧客對(duì)自己所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量檔次最符合他的需求的可信度、怎么讓顧客相信自己給出的價(jià)格是最優(yōu)惠的，等等這些銷(xiāo)售技巧，導(dǎo)購(gòu)員能用上多少就決定了他能賣(mài)出多少瓷磚——想增長(zhǎng)銷(xiāo)量嗎？那就培訓(xùn)你的導(dǎo)購(gòu)員吧，筆者在出差的晚上給一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的店員講授漏斗推銷(xiāo)、對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等銷(xiāo)售技巧時(shí)，那些店員熱烈的掌聲就說(shuō)明了他們很需要這樣的培訓(xùn)。

    二、沒(méi)給那種只相信自己的顧客提供判斷依據(jù)

    根據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，大約有15%到20%的顧客不喜歡聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品主要是依靠自己的判斷。但在銷(xiāo)售展廳，筆者看到大家除了在樣榜上貼著寫(xiě)有品牌、規(guī)格、價(jià)格的標(biāo)貼以外基本上就不再有別的內(nèi)容了，只有少數(shù)聰明的商家還能貼上“店長(zhǎng)推薦產(chǎn)品”、“火暴熱賣(mài)產(chǎn)品”、“促銷(xiāo)讓利產(chǎn)品”的標(biāo)貼以吸引消費(fèi)者的注意。

    然而這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，瓷磚說(shuō)到底還是一種以功能性利益為主來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)品，“熱賣(mài)貼、推薦貼”對(duì)這類(lèi)人的作用并不大。作為一個(gè)依靠肉眼并不能馬上識(shí)別瓷磚品質(zhì)優(yōu)劣而且還不相信導(dǎo)購(gòu)員介紹的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他更需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在的憑據(jù)來(lái)得出對(duì)眼前所看到的這塊磚的品質(zhì)和功能的評(píng)判。試想一下，如果你這個(gè)店里能設(shè)計(jì)一種輔助性銷(xiāo)售工具來(lái)給這類(lèi)消費(fèi)者一個(gè)評(píng)判印象而別人的店里沒(méi)有的話(huà)，他會(huì)覺(jué)得誰(shuí)的瓷磚可靠一點(diǎn)呢？——讓成交率增加15%以上不是一筆小數(shù)目吧。