廠家與代理商之間有永遠的利益也有永遠的矛盾，然而誰都離不開誰。算計與被算計，就看誰更高明。
廣廈建材是我們?nèi)A意建陶在C市最大的經(jīng)銷商。雙方通過10年的合作，共同打造了一條暢通無阻的供銷渠道。
然而幾個月來，我發(fā)現(xiàn)C市的建筑陶瓷銷售量增幅不少，但我們的產(chǎn)品卻只保持了去年同期的銷售水平。
營銷部長告訴我說有兩個原因：一是各地廠家紛紛涌進C市，競爭更加慘烈；二是廣廈公司稱正在策劃建材連鎖超市，所有廠家的供貨量都只執(zhí)行原合同而沒有增量。
有競爭對手殺入C市我一點也不擔(dān)心，因為華意建陶在國內(nèi)的銷量一直名列前茅，而且建筑陶瓷這類商品誰也無法通吃市場。但市場增量，廣廈卻不增量，這顯然沒有道理。惟一的解釋只能是廣廈在重新整合渠道資源，并想借"超級終端"來加大掌控廠家的籌碼。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。經(jīng)銷商需要通過一流的渠道來增加產(chǎn)品的附加價值；廠家則需要通過一流的渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品的買賣交易。所以經(jīng)銷商和廠家之間就總有做不完的動作、唱不完的戲--誰控住了渠道誰就是贏家。
經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于守著一方市場，既有充足的社會關(guān)系，又有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，還有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，經(jīng)銷商通常都不會只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。
相對而言廠家的銷售渠道就要單薄得多。于是希望經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，借以擴大自己在當?shù)氐氖袌龇蓊~，就成了廠家與經(jīng)銷商結(jié)盟的條件。對廠家來講，雖然這不失為一種辦法，但反過來也使經(jīng)銷商在"套" 廠家的時候變得更加兇狠。
我在公司為此召開的營銷對策會上說，這兩年，以北京國美、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，并公開和廠家叫板，一些家電制造商要按照超級終端的訂單來生產(chǎn)，這種新玩法對凡是想通吃市場的商家都是一種深度刺激。所以我們這位有10年交情的老朋友正在編織"國美夢"也就不足為奇了。
但平心而論，并非所有的消費品行業(yè)都能運作國美、蘇寧模式。在現(xiàn)階段，決大多數(shù)廠家的銷售渠道仍然還是從經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。
所以我的對策是：立足現(xiàn)實，5計連環(huán)反套經(jīng)銷商，把雙方用10年打造的銷售渠道變成"黃金渠道"。
一個月之后的廣廈10周年慶是我的突破口。
第1計：同舟共濟
經(jīng)銷商通常都要考慮自己上家的發(fā)展情況。廣廈既然決定了經(jīng)銷華意，就意味著已經(jīng)放棄了別的一些廠家。在此基礎(chǔ)上，如果廣廈進一步承認華意的優(yōu)秀，承認華意的老板確有運籌帷幄、摧城拔寨的能力，那么，雙方的渠道就將牢不可破。
7月，我?guī)еA意高層訪問團參加廣廈10周慶典。在大會上，我來了段激情"脫口秀"。我說："為了表示對廣廈10年的祝福，我?guī)砹艘粯诱滟F的禮物，那就是華意今后10年的發(fā)展規(guī)劃�？梢赃@樣說，廣廈的前10年也是華意的前10年。盡管過去的輝煌已成歷史，但現(xiàn)在我能夠把華意的后10年也交給你們，難道這還不足以說明華意對廣廈的信任么？"
老板的人格魅力是生意軟黃金，很多事情只要老板出面就能事半功倍。所以緊接著我們又兵分幾路各個擊破：我"單挑"廣廈劉總，其他人則分別按銷售、會計、人力資源等進行對口懇談。
這是場心理戰(zhàn)。當對方在我這里了解到華意10年發(fā)展規(guī)劃之后，他們已經(jīng)從總體上認可了華意。當其進一步在我方分管負責(zé)人那里得悉這個規(guī)劃的每一個細節(jié)之后，他們則對華意充滿了信心。
隨后，公司的內(nèi)部刊物《華意之光》刊出了這次活動的全部過程和內(nèi)容。對方的意見和建議被整理編輯成3期"廣廈�？�"發(fā)送給全國經(jīng)銷商，而且每期都由我親筆撰寫了評論。
年底召開的經(jīng)銷商會議再掀高潮。除了巨獎廣廈之外，我還對來自全國各地的經(jīng)銷商說，廣廈是一面旗幟，也是華意的一員。以后華意各項政策的出臺，首先將征求廣廈的意見。
一系列的炒作讓廣廈有了同舟共濟的感覺。劉總說從此以后他將和我"相依為命"了。我竊笑，知道他已被我"炒熟"。
