我讓營銷部按聯(lián)絡(luò)圖上的名單，在C市各地的"廣廈系"零售店策劃了一系列冠名廣廈的促銷活動。又讓派駐廣廈的銷售代表直接到廣廈的下家游說推銷。這些活動進一步炒熱了市場，也使華意產(chǎn)品越買越爽。

    在順著做市場的同時，我也"逆向思維"。對"廣廈系"之外的零售店，只要符合條件，我就會與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并投入資金和力量開展促銷活動，甚至承擔這些零售店及其店員的促銷獎勵。在這些店認同了我們的產(chǎn)品、品牌和企業(yè)之后，我依然冠名廣廈，讓這個"地頭蛇"去管理市場和完成渠道建設(shè)。

    其實，零售店只要認同了廠家，就不會去認同經(jīng)銷商。"冠名廣廈"只是種策略，我的"殺手锏"是對這些"廣廈系"和"非廣廈系"零售店的渠道費用的控制。換言之，如果有一天經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，我完全有把握把這些零售店切換到新的渠道而不影響銷量。

    第5計：金龜換酒

    我定期去廣廈作例行拜訪，劉總設(shè)宴款待。酒過三巡，他開始和我討價還價。"如果不加點子，我就不和你做了。"我知道這是他索要利潤時的慣用伎倆。于是就說："好啊，反正你還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，也不缺我一個！"結(jié)果他便不吭聲兒了。

    其實，利潤這東西，既是生意人的追求，又是生意人的"軟肋"。要是劉總來真的，他的變動費用在短期內(nèi)也減少不了多少，而固定費用、折舊等還得發(fā)生。再說損失了與我合作的利潤，他的整體利潤必減無疑。費用沒降低多少，利潤卻垮了，這種虧本買賣他怎會去做？

    所以我就等著他反過來問我的意見，因為他還得靠我。果然，他開始繼續(xù)前面的話題，但已經(jīng)變得非常婉轉(zhuǎn)。

    這時我卻反而要和他談利潤了。我明白，要想更好地控制他，除了前面的計謀之外，更有效的就是用利潤來誘惑他。很簡單，如果我給他帶來的利潤很小，就算他不與我合作，他也還在賺錢。那這樣的合作對他來講就是無所謂的。反之，如果我給他的利潤足以讓他在"分手"的時候感到肉疼，那就是我說了算。

    我算過，只要我給他的返利和折扣大于他銷售的純利，也就是說，只要華意品牌的銷量在廣廈的建筑陶瓷總銷量中占到60％比例，他就不敢向我叫板。

    于是我說，我可以給你足夠的利潤，但你必須把華意的銷量從目前的45％增加到60％。

    "增加你的銷量，那我就只能降低其它廠家的進貨量了！"劉總嘟噥道。

    通過廣廈去打擊競爭對手正是我的本意，所以我寸步不讓。

    ……

    "能賺錢為大哥！"一陣沉默后，劉總終于舉杯碰了過來。