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連環(huán)計(jì)巧控經(jīng)銷(xiāo)商

發(fā)布:2007-9-29 14:13:46  來(lái)源: 商界招商網(wǎng) [字體: ]

     我讓營(yíng)銷(xiāo)部按聯(lián)絡(luò)圖上的名單,在C市各地的"廣廈系"零售店策劃了一系列冠名廣廈的促銷(xiāo)活動(dòng)。又讓派駐廣廈的銷(xiāo)售代表直接到廣廈的下家游說(shuō)推銷(xiāo)。這些活動(dòng)進(jìn)一步炒熱了市場(chǎng),也使華意產(chǎn)品越買(mǎi)越爽。

    在順著做市場(chǎng)的同時(shí),我也"逆向思維"。對(duì)"廣廈系"之外的零售店,只要符合條件,我就會(huì)與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并投入資金和力量開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),甚至承擔(dān)這些零售店及其店員的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。在這些店認(rèn)同了我們的產(chǎn)品、品牌和企業(yè)之后,我依然冠名廣廈,讓這個(gè)"地頭蛇"去管理市場(chǎng)和完成渠道建設(shè)。

    其實(shí),零售店只要認(rèn)同了廠家,就不會(huì)去認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商。"冠名廣廈"只是種策略,我的"殺手锏"是對(duì)這些"廣廈系"和"非廣廈系"零售店的渠道費(fèi)用的控制。換言之,如果有一天經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題,我完全有把握把這些零售店切換到新的渠道而不影響銷(xiāo)量。

    第5計(jì):金龜換酒

    我定期去廣廈作例行拜訪,劉總設(shè)宴款待。酒過(guò)三巡,他開(kāi)始和我討價(jià)還價(jià)。"如果不加點(diǎn)子,我就不和你做了。"我知道這是他索要利潤(rùn)時(shí)的慣用伎倆。于是就說(shuō):"好啊,反正你還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品,也不缺我一個(gè)!"結(jié)果他便不吭聲兒了。

    其實(shí),利潤(rùn)這東西,既是生意人的追求,又是生意人的"軟肋"。要是劉總來(lái)真的,他的變動(dòng)費(fèi)用在短期內(nèi)也減少不了多少,而固定費(fèi)用、折舊等還得發(fā)生。再說(shuō)損失了與我合作的利潤(rùn),他的整體利潤(rùn)必減無(wú)疑。費(fèi)用沒(méi)降低多少,利潤(rùn)卻垮了,這種虧本買(mǎi)賣(mài)他怎會(huì)去做?

    所以我就等著他反過(guò)來(lái)問(wèn)我的意見(jiàn),因?yàn)樗得靠我。果然,他開(kāi)始繼續(xù)前面的話題,但已經(jīng)變得非常婉轉(zhuǎn)。

    這時(shí)我卻反而要和他談利潤(rùn)了。我明白,要想更好地控制他,除了前面的計(jì)謀之外,更有效的就是用利潤(rùn)來(lái)誘惑他。很簡(jiǎn)單,如果我給他帶來(lái)的利潤(rùn)很小,就算他不與我合作,他也還在賺錢(qián)。那這樣的合作對(duì)他來(lái)講就是無(wú)所謂的。反之,如果我給他的利潤(rùn)足以讓他在"分手"的時(shí)候感到肉疼,那就是我說(shuō)了算。

    我算過(guò),只要我給他的返利和折扣大于他銷(xiāo)售的純利,也就是說(shuō),只要華意品牌的銷(xiāo)量在廣廈的建筑陶瓷總銷(xiāo)量中占到60%比例,他就不敢向我叫板。

    于是我說(shuō),我可以給你足夠的利潤(rùn),但你必須把華意的銷(xiāo)量從目前的45%增加到60%。

    "增加你的銷(xiāo)量,那我就只能降低其它廠家的進(jìn)貨量了!"劉總嘟噥道。

    通過(guò)廣廈去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正是我的本意,所以我寸步不讓。

    ……

    "能賺錢(qián)為大哥!"一陣沉默后,劉總終于舉杯碰了過(guò)來(lái)。

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