推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：
① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
（錢是價(jià)值的交換）
顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？
顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋�(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
請(qǐng)?zhí)?ldquo;登記表”！
視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
顧客的頭腦都會(huì)想：
① 你是誰(shuí)？
② 我為什么聽(tīng)你講？
③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？
④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？
設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：
