就這樣，一次創(chuàng)新營(yíng)銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

  四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常�？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和直銷模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)��?jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。

二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長(zhǎng)的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍�，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是“零風(fēng)險(xiǎn)”這一創(chuàng)新營(yíng)銷模式在具體執(zhí)行上更要求市場(chǎng)推廣人員既要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)化解和處理市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，也要有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說服能力、隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)能力和臨場(chǎng)發(fā)揮的演講能力等。

五是經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)拓展能力差強(qiáng)人意。首先是從實(shí)力上難以達(dá)成迅速拓展市場(chǎng)的要求，如有的經(jīng)銷商不僅實(shí)力較弱，而且缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，難以依托自身人際網(wǎng)絡(luò)資源，迅速建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；有的經(jīng)銷商則偏處一隅，影響有限，難以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)形成強(qiáng)大的影響力。這些都從一定程度上制約了創(chuàng)新營(yíng)銷方案在市場(chǎng)的較快發(fā)展。

如今，雖然“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式的失敗嘗試已經(jīng)逐漸淡出了我的生活。但我希望通過對(duì)這一失敗教訓(xùn)的歸納總結(jié)，能夠帶給后來者更多的啟迪和教益，那么我心即已足矣！
博銳18